【正文】 銷計(jì)劃指標(biāo)慶提前十天申請(qǐng)。第三章 系統(tǒng)管理****銷售公司例會(huì)制度為使銷售公司的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會(huì)制度。程序是填寫周報(bào)表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。四、出差：因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級(jí)審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑報(bào)銷（公司制度）。否則按曠工處理。2． 全體員工按公司試用期或定級(jí)后的工資制度領(lǐng)取工資。七、公司全體員工須服以直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。上班時(shí)間禁止大聲喧嘩和談?wù)撍绞隆Ｊ?、公司員工在出差中，須及時(shí)向部門主管匯報(bào)出差進(jìn)度及所遇到的各項(xiàng)總是。十八、公司員工因工作所需用車者，須報(bào)請(qǐng)部門主管同意簽字后，方可至車隊(duì)主管處給予調(diào)配車輛。四． 員工要愛護(hù)所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時(shí)，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā)生危險(xiǎn)的器具，保證安全。出差管理規(guī)定（試行）為配合公司的對(duì)外往來及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費(fèi)管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公司的實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。第六條：公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第十二條：?jiǎn)T工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費(fèi)用，均由個(gè)人自理。一、住宿申請(qǐng)凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請(qǐng)單，送公司經(jīng)理批準(zhǔn)后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿的員工。舍內(nèi)不得使用或存放危險(xiǎn)及違禁物品，以策安全。六、舍內(nèi)衛(wèi)生各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時(shí)保持清潔。蓄意損壞公用設(shè)施或公物者。十、本辦法自公布之日起實(shí)施。四、移動(dòng)電話費(fèi)、住宅電話費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個(gè)人交費(fèi)單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報(bào)銷。二、品牌規(guī)劃一年，****在北京市場(chǎng)的認(rèn)知率達(dá)70％以上，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。服務(wù)：及時(shí)、周到、合理、方便、誠(chéng)信，關(guān)鍵是人員意識(shí)。第五條 公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見《獎(jiǎng)懲辦法》。堅(jiān)持全市商業(yè)市場(chǎng)零售價(jià)統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，酒店及特區(qū)除外。以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返還，另余下的80萬元可同下次相加計(jì)算。（2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動(dòng)，由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請(qǐng)，由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一安排。具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。第二條 業(yè)績(jī)管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計(jì)工作，而是對(duì)原始資料加以綜合統(tǒng)計(jì)和研究。 其他問題統(tǒng)計(jì)——指客戶訂貨太多，或因滯銷問題退貨的統(tǒng)計(jì)。第七條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售收款實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)，其中下所列：（一） 本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計(jì)（含本月底止應(yīng)收未收款）。 地業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效統(tǒng)計(jì)圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表：（一） 個(gè)人業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表4－4）。第十四條 營(yíng)業(yè)單位同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員確定個(gè)人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額規(guī)定（如表4－2）。（七） 促銷理貨員拜訪時(shí)，安排合理時(shí)間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進(jìn)友誼，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境。（六） 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作匯報(bào)表，上交主管審閱；并將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋，供上級(jí)匯總分析；同時(shí)，按消費(fèi)要求制訂個(gè)人促銷意見計(jì)劃，供公司參考。三、各業(yè)種銷售總額增長(zhǎng)一覽表。四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計(jì)。（二） 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即薪水、津貼、機(jī)車保險(xiǎn)、油料、旅費(fèi)等費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。 品質(zhì)問題統(tǒng)計(jì)——指對(duì)因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計(jì)。本辦法由公司認(rèn)可、修改后，正式裝訂使用。經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí)，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時(shí)，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補(bǔ)給，造成直接經(jīng)濟(jì)損失由公司承擔(dān)。（2） POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡(jiǎn)介等印制品根據(jù)出庫(kù)數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達(dá)到500萬元以上的再另加重獎(jiǎng)，500萬元以下的獎(jiǎng)勵(lì)，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個(gè)檔次，分別可得不同獎(jiǎng)項(xiàng)。第十一條 本制度未盡事項(xiàng)，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。第三條 公司客服中心負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，作為記錄整理存檔工作。來源于先進(jìn)完備的銷售策略，精明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進(jìn)及時(shí)全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。特殊情況，由部門提出申請(qǐng)，報(bào)副總經(jīng)理、行政綜合部、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)，給予適當(dāng)補(bǔ)貼，最高不得超過300元。八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員最遲須于奉令之時(shí)起二十四小時(shí)之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。不服從宿舍管理員監(jiān)督管理者。1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。宿舍公物應(yīng)加以愛護(hù)，如因過失致使公物損失時(shí)，應(yīng)負(fù)責(zé)照價(jià)賠償，賠償費(fèi)用酌情由薪資中一次或分期扣除。2） 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費(fèi)包括：市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、出租車費(fèi)。第十一條：?jiǎn)T工趁出差之便，事先經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)就近回家探親辦事的，其繞道車、船費(fèi)，扣除出差直線單程車、船費(fèi)，多開支的部分由個(gè)人自理。第四條：差旅費(fèi)包干標(biāo)準(zhǔn)按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。五． 不得向他人泄露公司的營(yíng)銷策略秘密。二． 辦公用計(jì)算機(jī)，打印機(jī)等辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計(jì)算機(jī)內(nèi)使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟(jì)損失均由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。十七、為提高公司的用車效率，公司銷售人員須提前一天向儲(chǔ)運(yùn)部提交用車送貨單，同時(shí)列明運(yùn)輸路線和各點(diǎn)所需產(chǎn)品量。之后，按公司差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)及意外開銷，提交出差費(fèi)用申請(qǐng)，報(bào)請(qǐng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)，方可從財(cái)務(wù)部提取相應(yīng)款項(xiàng)。十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴(yán)守公司秘密。對(duì)違反各項(xiàng)制度者必給予相應(yīng)的處分。3． 婚喪假等假期按國(guó)家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。八、遲到．早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報(bào)道。****銷售公司考勤制度一、上班時(shí)間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報(bào)道5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作二、簽到： 員工應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。下午5：00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。第三條 營(yíng)銷計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，在有利于調(diào)動(dòng)廣大員工完成營(yíng)銷計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)?？傊笜?biāo)由營(yíng)銷計(jì)劃管理主管負(fù)責(zé)匯總、平衡、上報(bào)和下達(dá)，各業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)歸口管理。第四條 編制營(yíng)銷計(jì)劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第二條 編制公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的主要依據(jù)：經(jīng)濟(jì)及公司發(fā)展的需要；市場(chǎng)需要；公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)；改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。第三條 公司的營(yíng)銷計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級(jí)進(jìn)行管理。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。 深度分銷考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，發(fā)給證書。甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著；乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級(jí)：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級(jí)部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。（1）直接趨勢(shì)法認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。缺點(diǎn)：速度較慢。（二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測(cè)方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。以旁觀者身份觀察用戶購(gòu)買行為。（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。 制定作業(yè)進(jìn)度表。業(yè)務(wù)素質(zhì)。第三部分 ****市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié)。POP張貼情況：位置、理由、效果等。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對(duì)理貨員的管理，增強(qiáng)市場(chǎng)終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)順利完成。儲(chǔ)運(yùn)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理直接下屬：庫(kù)管員司 機(jī)二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營(yíng)業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。具體職責(zé)如下： 按公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。以便銷售工作順利開展。與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。檢查工作完成情況（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 對(duì)客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。（2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理直接下屬：檔案員 前 臺(tái)二、主要職責(zé) 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。 運(yùn)用各類激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。1對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理大綱、目標(biāo)的制定。 完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營(yíng)管理上行之有效。12 組織關(guān)系：（1） 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績(jī)效考核和督促，在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)突變時(shí)對(duì)推銷人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。 妥善存儲(chǔ)、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫(kù)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時(shí)積極配合公司對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督?；乜畹娜掌?、單據(jù)對(duì)方是否完備。九）對(duì)公司的一切營(yíng)銷方案、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃