【正文】 。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬，你交12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬掙回來，剩下11個(gè)月你白賺。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。比如，采購員跟你說，國慶店慶費(fèi)5000塊，再給他1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是1000箱特價(jià)貨，他說完了這個(gè)話等著你說，怎么可能呢，你最多給3000塊?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場(chǎng)。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。這時(shí)候你有條件跟他談。我說這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購國談判一定記住絕對(duì)不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價(jià)還價(jià)。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。所以要在超市里賺錢，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。但是你要記住，這個(gè)品種沒利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。你跟采購員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢。形象性促銷做路演，做模仿秀。這個(gè)時(shí)候你要讓采購員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價(jià)3個(gè)點(diǎn)，他加了5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。⑤特價(jià)支持■問題有人說，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了?！景咐磕闾崆耙粋€(gè)半月問采購員：“張經(jīng)理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？”張經(jīng)理可能說：“我還沒定呢，才8月份。價(jià)格單——小企業(yè)的對(duì)策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利?！咀詸z】請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？【案例】你第一次見采購，你一報(bào)價(jià)，比如說果汁3塊2，采購員會(huì)說，你不是開玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來報(bào)，他說NO；第三次又來報(bào)，他說NO。他說2塊7毛5還可以。因?yàn)椴少弳T培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。因?yàn)椴少弳T告訴你報(bào)最低價(jià)，你說3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購員會(huì)覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個(gè)特價(jià)?！辈少弳T說：“好啊?！边@樣就有可能要得到保證金。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。■小超市如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店?！鰧?duì)內(nèi)量力結(jié)合在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。采購員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。你告訴采購員，我進(jìn)來5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問題。很多經(jīng)銷商說在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。你通過成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。④報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺不到。③成本預(yù)算2004年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。第三類，機(jī)會(huì)性促銷。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。【案例】假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？①優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。獲得超市利潤(rùn)無非開源節(jié)流兩種方法。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場(chǎng)，您這三家大賣場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。”業(yè)務(wù)員說：“我回公司要一個(gè)?！景咐磕巢孰姼懔艘粋€(gè)驚爆價(jià)，把純平21寸彩電特價(jià)打到499塊，599塊。”經(jīng)理說：“那就給他1000塊?！景咐坎少弳T說：“國慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來了。超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場(chǎng)以低價(jià)著稱。第3講如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（中）【本講重點(diǎn)】1．報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧2．給自己留下足夠利潤(rùn)空間報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。所以記住，要提前跟進(jìn)。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢進(jìn)店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。但不要說不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣100，給自己留20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。第二類，形象性促銷。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。客單價(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。如果你的量上不去，采購員就欺負(fù)你，不給你回款。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉遥詈竽銈兌疾粧赍X?！彼催^來向你要錢。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢。當(dāng)你跟采購員要一個(gè)東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進(jìn)店，他說給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說要堆頭費(fèi)。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來，堅(jiān)決不讓就完了嘛。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來了，但采購員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來之后，他又會(huì)說一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。剛開始報(bào)價(jià)一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣場(chǎng)供蘋果汁，另外一個(gè)賣場(chǎng)供澄汁。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。所以你說這個(gè)合同明晰是紙上談兵。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路【本講重點(diǎn)】1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見問題羅列超市連鎖砸價(jià)的危害大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。所謂大客戶就是銷量大，脾氣大，不拿區(qū)域經(jīng)理往眼里放，直接給老總打電話，你再不給我三個(gè)點(diǎn)我就不做了，對(duì)大客戶現(xiàn)象怎么辦？第五個(gè)條賣場(chǎng)經(jīng)銷通路打造，經(jīng)銷商不愿意做超市怎么辦？第六個(gè)零售通路掌控成本太高，很多企業(yè)做消費(fèi)品都要去直接拜訪零售店，但是很多企業(yè)在拜訪零售店以后得出的結(jié)論是，養(yǎng)不起，花錢太多，產(chǎn)出太少。哪條街、哪個(gè)零售店沒有我的貨，沒貼我的海報(bào)，然后把這些東西抄回來給總部，總部電話一查就知道，這個(gè)店是誰做的，然后就扣誰獎(jiǎng)金，就用這個(gè)方法把過程檢核和結(jié)果檢核統(tǒng)一到一起。我們都懂得過程做得好，結(jié)果就自然好，營(yíng)銷是有因有果的行為。你作為管理層千萬不要相信這句話。營(yíng)銷是有因有果的行為”1．過程做得好，結(jié)果自然好過程做得好，結(jié)果自然好，這句話很有道理。什么叫活躍客戶活躍客戶是指每個(gè)月都能找我進(jìn)一次貨的客戶。穩(wěn)定住秩序，防止促銷品被套進(jìn)價(jià)格里。任務(wù)量本來就不準(zhǔn)，最可怕的不是任務(wù)量完不成，最可怕的是傻乎乎地能完成銷量，神志清楚地完不成銷量。因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有一個(gè)總監(jiān)敢說他的任務(wù)量準(zhǔn)。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在給員工分任務(wù)量的時(shí)候，他又要考慮數(shù)據(jù)，又要考慮人員成熟程度，又要考慮增長(zhǎng)勢(shì)頭等一大堆東西，他就是憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)分任務(wù)量，憑感覺分的任務(wù)量當(dāng)然不準(zhǔn)。按照上個(gè)月完成量我把促銷、季節(jié)等特殊因素刨掉，然后我考慮一下，上個(gè)月的任務(wù)量要是按2210分就對(duì)了。這樣分聽起來有道理，但員工會(huì)說，我都是成熟市場(chǎng)了，我已經(jīng)沒有增量了，還讓我增10%，那個(gè)未開發(fā)市場(chǎng)肯定說，為什么讓我增70%，他才增10%。他先請(qǐng)業(yè)務(wù)員吃飯，吃完了飯后跟業(yè)務(wù)員在飯桌上開會(huì)，回顧美好歷史，展望美好未來，然后飯桌上給業(yè)務(wù)員敬酒，喝到八成之后，把業(yè)務(wù)員領(lǐng)到歌廳唱歌。于是在黑板上寫一個(gè)東莞，然后大家開始表態(tài)，這個(gè)說我賣200萬，那個(gè)說我賣300萬，另外一個(gè)說我賣400萬，最后一個(gè)說我賣1000萬。但是，上有政策，下有對(duì)策。除此之外，還有第21種、第61種方法。那么對(duì)于一個(gè)理性的公司來講，訂貨會(huì)要做，旺季到來前，訂貨會(huì)搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會(huì)發(fā)動(dòng)通路積極性?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)?！辈少弳T聽完差點(diǎn)沒暈過去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說，讓各個(gè)分店都吃你的貨？”“不是，你一個(gè)人拿。你找別的經(jīng)銷商要錢，進(jìn)店費(fèi)5000塊，廠家出2500，你出2500，別的經(jīng)銷商說你們出3000，我們出2000行不行。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會(huì)下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)要開發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握3000個(gè)零售店，1000個(gè)超市，這4000個(gè)售點(diǎn)可以源源不斷地找我進(jìn)貨，中國人現(xiàn)在的健康觀念越來越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用。、壓新品當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。銷售行業(yè)很辛苦銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場(chǎng)地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。這句話不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。區(qū)域市場(chǎng)管理培訓(xùn)【區(qū)域市場(chǎng)管理培訓(xùn)價(jià)值】銷售區(qū)域是銷售管理者達(dá)到銷售目標(biāo)的一座金礦。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，