會(huì)前邀約工作與話術(shù)規(guī)范手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 …才可以” *“我必須…要不然” *“我很不舒服…非要” *“我沒(méi)什么辦法” *“我得想辦法”●潛在的需求： *“我覺(jué)得有些不對(duì)勁” *“也許不…但是” *“可不可以…” *“能不能…” *“雖然…我還是” *“可能…我還是”●無(wú)意識(shí)的需求： *“我很好” *“雖然…我還是” *“我一點(diǎn)兒也不…” *“我一向很順利…”④了解顧客需求需要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)●感應(yīng)式聆聽(tīng):以言辭或非言辭的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確已收到●聆聽(tīng)前引出對(duì)方需求話題的方法: “噢、您說(shuō)的是不是…對(duì)嗎?”（4）異議處理①顧客的異議：如“考慮一下，以后再談”等②顧客利益的切入點(diǎn)：為患者治好病；少花錢(qián)；找出治病的最佳方案；解除患者痛苦；③異議的處理方法●轉(zhuǎn)化處理法：把客戶拒絕的異議轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶接受的理由。以上要素之間是或然關(guān)系，即只要符合上述要素之一，就應(yīng)視為我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)群。有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位。三、顧客邀約流程及話術(shù)要求（一）顧客邀約的方式：發(fā)邀請(qǐng)函邀約；互動(dòng)性活動(dòng)收集檔案及電話邀約；外聯(lián)：與單位或部門(mén)合作邀約；顧客口碑推薦邀約；其他邀約方式（二）顧客邀約流程第一類(lèi)方式：邀請(qǐng)函邀約邀請(qǐng)函邀約的定義由業(yè)務(wù)人員對(duì)社區(qū)采取人員發(fā)單、電話聯(lián)絡(luò)、上門(mén)回訪邀約的一種方式?！耖g接否認(rèn)法：事先承認(rèn)異議，再間接否認(rèn)異議，態(tài)度委婉，轉(zhuǎn)折自然。 贊美觀察 人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。?、茖ふ以掝}的技巧： 儀表、服裝：“這件衣服您是在那里買(mǎi)的？” 鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖南人吧！我去過(guò)湖南。 推介： “叔叔，明天我們單位在ⅹⅹⅹ醫(yī)院將舉辦一個(gè)大型老同志聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)，到會(huì)的都是您這樣的同齡人，我們這次活動(dòng)特別隆重、正規(guī)，還特意請(qǐng)來(lái)了ⅹⅹⅹ專(zhuān)家為老年人免費(fèi)檢測(cè)、咨詢呢！我們還有豐富多彩的節(jié)目和抽獎(jiǎng)活動(dòng)?！薄．“叔叔，我們的活動(dòng)定于XX月XX日 星期X上午X點(diǎn)在XX地方舉行，到時(shí)我會(huì)恭候您和阿姨的。通過(guò)互動(dòng)性活動(dòng)（義診咨詢等）收集檔案（1）義診咨詢點(diǎn)的場(chǎng)所選擇：目標(biāo)點(diǎn)應(yīng)該是干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點(diǎn)及效益好的企業(yè)、社區(qū)（含高檔住宅區(qū)及普通居民小區(qū)）等。電話邀約收集顧客檔案后，就要進(jìn)行電話邀約或上門(mén)回訪邀約，上門(mén)回訪邀約的內(nèi)容、流程和要求按第一種方式中的內(nèi)容執(zhí)行，這里主要講電話邀約。（5）電話邀約話術(shù)示例您好，我是XX公司的小X，您記起來(lái)了！這次活動(dòng)您被邀請(qǐng)的可能性很大。您可一定要等我??！好！XX（稱(chēng)謂）明天見(jiàn)！第三類(lèi)方式 外聯(lián)：與相關(guān)單位或部門(mén)合作邀約定義：與相關(guān)單位或部門(mén)合作式邀約是指：與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息的單位或部門(mén)合作（如：老齡委、老干部活動(dòng)中心、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、休養(yǎng)所等）邀約顧客的一種方式。③特點(diǎn)：易達(dá)成合作意向，操作簡(jiǎn)便，收集的客戶資源較集中、數(shù)量多，質(zhì)量好。●通告式報(bào)媒+會(huì)議行銷(xiāo)●廣泛購(gòu)買(mǎi)名單：購(gòu)買(mǎi)對(duì)象包括醫(yī)生、郵遞員、送奶員、煤氣公司、送水公司等●其他收集方式20 / 20。●以市老齡委等非贏利性社會(huì)組織的名義，通過(guò)義診、健康講座等活動(dòng)，收集客戶資源。真高興您能去！到時(shí)候我也在會(huì)場(chǎng)上，那您什么時(shí)候在家，我把邀請(qǐng)函給您送去。⑤要保持良好的心態(tài)，面對(duì)對(duì)方的拒絕。③對(duì)于從未接觸過(guò)我們企業(yè)和產(chǎn)品的顧客，免費(fèi)咨詢和義診本身對(duì)他們就是最大的吸引力，由于好奇心的驅(qū)使，他們易于被說(shuō)服參加專(zhuān)家科普講座，此類(lèi)人群是我們的重點(diǎn)客戶。（3）． 告辭話術(shù)：“叔叔，耽誤您寶貴時(shí)間，明天我們?cè)赬X地點(diǎn)XX時(shí)間見(jiàn)，祝您二老身體健康，萬(wàn)事如意，請(qǐng)記住我的名字XXX?！薄． 緊逼式成交：“您的血壓都這么高了，還是去會(huì)場(chǎng)讓專(zhuān)家給您咨詢咨詢吧。） “叔叔，現(xiàn)在由于環(huán)境惡劣，好多人都處于一種亞健康狀況，容易導(dǎo)致許多嚴(yán)重疾病，如：高血壓、高血脂、糖尿病、癌癥呀！不知您現(xiàn)在身體狀況怎么樣？” “您的身體這么差，有沒(méi)有適當(dāng)?shù)剡x用一些保健品進(jìn)行健康保健呢
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