【正文】 標(biāo)：核心市場銷售增長率＝銷售增長量去年同期銷售量100％一個(gè)企業(yè)的核心市場是其實(shí)現(xiàn)銷售增長和財(cái)務(wù)指標(biāo)的根據(jù)地，如果一個(gè)企業(yè)在其核心市場中不能保證其市場份額的穩(wěn)定增長，會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)人員對(duì)營銷計(jì)劃的審批流于形式。例如連續(xù)兩個(gè)月沒有完成月度營銷計(jì)劃，需要具體分析沒有完成計(jì)劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響營銷計(jì)劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。銷售合同管理常見問題：n 由于信用調(diào)查不準(zhǔn)確，部分經(jīng)銷商利用合同騙取企業(yè)信用，造成企業(yè)壞賬損失。1. 現(xiàn)款收款業(yè)務(wù)預(yù)警管理一項(xiàng)營銷業(yè)務(wù)將貨款全部收回才算完結(jié)。第二、 對(duì)發(fā)現(xiàn)的退票要作具體分析，如發(fā)現(xiàn)為逃避貨款故意提供虛假票據(jù)的客戶應(yīng)提高警情程度。（1）應(yīng)收賬款管理流程如圖47。所以轉(zhuǎn)賬收款應(yīng)加強(qiáng)預(yù)警管理。由于信用交易的授信和轉(zhuǎn)賬交易出現(xiàn)退票而形成應(yīng)收賬款，甚至形成壞賬。信用評(píng)估工作質(zhì)量表現(xiàn)在信用評(píng)估的準(zhǔn)確性上。計(jì)劃管理部門銷售業(yè)務(wù)部門銷售總經(jīng)理總公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　N　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Y　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Y總公司年度經(jīng)營目標(biāo)下達(dá)年度銷售計(jì)劃編制要求編制計(jì)劃初稿匯總平衡業(yè)務(wù)部門計(jì)劃調(diào)整指標(biāo)并下達(dá)給各部門根據(jù)總體要求調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)確定計(jì)劃報(bào)批稿審核審批銷售公司下達(dá)年度計(jì)劃簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書執(zhí)行計(jì)劃監(jiān)督各單位執(zhí)行計(jì)劃圖42 銷售計(jì)劃管理流程圖NNn 相應(yīng)對(duì)策。營銷業(yè)務(wù)部門編制營銷計(jì)劃初稿存在一定的隨意性，且往往注重計(jì)劃目標(biāo)而沒有相應(yīng)的具體措施。在一個(gè)市場容量穩(wěn)步上升的市場中，如果一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期的平均銷售增長率不能隨著市場容量的增長而增長（低于市場容量的增長幅度），應(yīng)是一種預(yù)警信號(hào)；如果一定時(shí)期的平均銷售增長率等于零，需要中度預(yù)警；一定時(shí)期的平均銷售增長率低于零（出現(xiàn)負(fù)增長）需要高度預(yù)警。在現(xiàn)代營銷與財(cái)務(wù)關(guān)系中，營銷理念與方法都會(huì)發(fā)生一定的變化。其主要功能是對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)警信息進(jìn)行收集、加工、儲(chǔ)存、傳遞和利用，其一般結(jié)構(gòu)如圖２－8?！A(yù)警指標(biāo)時(shí)間圖2－6報(bào)警信號(hào)發(fā)展趨勢圖●局部報(bào)警信號(hào)圖如圖2－7可以給出企業(yè)財(cái)務(wù)管理某個(gè)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)預(yù)警情況。報(bào)警方式：報(bào)警方式可用內(nèi)部局域網(wǎng)通報(bào)、口頭報(bào)告、書面報(bào)告、電話等形式報(bào)警。幾個(gè)現(xiàn)象組合出現(xiàn)發(fā)出警報(bào)。如有的企業(yè)應(yīng)收賬款分散在各個(gè)部門和系統(tǒng)，因此必須將其全部計(jì)算在內(nèi)；有的企業(yè)將貨幣資金以保證金形式存入銀行，計(jì)算貨幣資金指標(biāo)時(shí)也應(yīng)考慮此因素。包括差額分析法、指標(biāo)分解法、定基替代法、環(huán)比替代法等。（2）指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值和閥值的確定方法指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值是指其最合理的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)或范圍，如存貨庫存量為3周用量，貨幣資金的持有量為100萬元?？刹捎脝巫兡Ｊ剿悸泛途C合模式思路?？刂品譃榍梆伩刂?、反饋控制和復(fù)合控制，預(yù)警管理更多的要應(yīng)用前饋控制和復(fù)合控制。完善內(nèi)部控制制度。隨著市場競爭的加劇和信息量的擴(kuò)大，IT技術(shù)在企業(yè)管理中的作用越來越大，離開IT技術(shù)和完善的信息管理系統(tǒng)，不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警。（二）建立企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警體系的基本前提正如本文所述，企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理是企業(yè)管理的一種高級(jí)形式，對(duì)企業(yè)的基礎(chǔ)管理和領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)要求較高，必須具備一定的前提條件，否則，財(cái)務(wù)預(yù)警將成為空中樓閣。前饋性原則。其基本結(jié)構(gòu)如圖24。企業(yè)在資金運(yùn)用過程中，如果資金不足，需要從內(nèi)、外部籌集資金，即籌資活動(dòng)；如果資金產(chǎn)生剩余，企業(yè)可以對(duì)外投資，即對(duì)外投資活動(dòng)；資金在循環(huán)過程中的增值，有一部分需要分配各投資者，即分配活動(dòng)。能夠跟蹤事件的進(jìn)展，及時(shí)分析警報(bào)原因，知其然更知其所以然，制定有效措施，阻止事件的進(jìn)一步惡化，避免財(cái)務(wù)危機(jī)的發(fā)生。必須能夠隨時(shí)發(fā)現(xiàn)警報(bào)信號(hào)。管理方法注重行為的現(xiàn)場管理和控制，采取一般日常的思路和方法。企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理與企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制在思想、方法和內(nèi)容上的主要區(qū)別可見下表22。在指導(dǎo)思想上：我們更注重于過程控制和事前管理，注重于財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)、薄弱環(huán)節(jié)，注重于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展過程，注重于財(cái)務(wù)管理細(xì)節(jié)，注重于數(shù)據(jù)的采集和應(yīng)用，注重于風(fēng)險(xiǎn)的化解和處理對(duì)策，注重于免疫機(jī)制的建立，更注重于實(shí)用。國內(nèi)外財(cái)務(wù)預(yù)警管理研究中存在的問題（1）在指導(dǎo)思想上：過多的注重于數(shù)據(jù)的挖掘和處理，忽視了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的滯后性，忽視了事前管理、過程控制等。企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理的特點(diǎn)n 量化管理的特點(diǎn)n 系統(tǒng)管理的特點(diǎn)n 過程管理的特點(diǎn)n 事前預(yù)警控制的特點(diǎn)n 在線即時(shí)的特點(diǎn)n 例外管理的特點(diǎn)n 動(dòng)態(tài)管理的特點(diǎn)n 充分利用先進(jìn)的管理理念和管理工具（二）國內(nèi)外財(cái)務(wù)預(yù)警管理研究現(xiàn)狀和分析研究現(xiàn)狀最早運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法研究財(cái)務(wù)失敗問題的是美國的比佛（Beaver,1966）。企業(yè)經(jīng)營管理波動(dòng)運(yùn)行規(guī)律隨著企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的提高，企業(yè)的適應(yīng)能力逐步增強(qiáng)，企業(yè)可容忍的波動(dòng)范圍越來越寬；反之，企業(yè)可容忍的波動(dòng)范圍越來越窄，最終會(huì)陷入危機(jī)或破產(chǎn)。企業(yè)在整個(gè)生命周期過程中存在各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，企業(yè)每一個(gè)周期都是在前一個(gè)周期的基礎(chǔ)上發(fā)展的，稍有處理不當(dāng)，就會(huì)造成危機(jī)，對(duì)企業(yè)的生命造成威脅，甚至走向滅亡。從我國對(duì)企業(yè)預(yù)警管理研究來看，能夠形成系統(tǒng)可操作的研究成果鳳毛麟角?？傊鎸?duì)變化莫測的外部競爭環(huán)境，面對(duì)需求多樣化的消費(fèi)者，面對(duì)虎視眈眈的跨國公司，建立和完善企業(yè)預(yù)警管理機(jī)制迫不及待。傳統(tǒng)企業(yè)管理理論在研究方法和應(yīng)用實(shí)務(wù)中有缺失。許多研究表明，在企業(yè)的演進(jìn)和發(fā)展歷史中，企業(yè)的平均壽命很低，死亡率很高。加入WTO意味著企業(yè)不僅面臨國內(nèi)競爭，而且也意味著必須按照國際規(guī)則參與市場競爭，必須經(jīng)過國際大風(fēng)大浪的洗禮和鍛煉。財(cái)務(wù)組織預(yù)警健全高效的財(cái)務(wù)組織系統(tǒng)是財(cái)務(wù)預(yù)警體系運(yùn)行的基礎(chǔ)和保障，同時(shí)也是財(cái)務(wù)預(yù)警所應(yīng)關(guān)注的重要方面。企業(yè)對(duì)外投資的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是項(xiàng)目論證、投資款撥付、項(xiàng)目管理和處置等。其主要預(yù)警指標(biāo)為：資金需求變化率、資金到位率、固定資產(chǎn)成新率、固定資產(chǎn)閑置率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)與長期資金的比率、固定資產(chǎn)與流動(dòng)資產(chǎn)比率和重要固定資產(chǎn)維修費(fèi)用增長率等。企業(yè)可建立車間和總廠兩級(jí)財(cái)務(wù)預(yù)警體系，主要預(yù)警指標(biāo)有單位主要原材料消耗差異率、單位人工差異率、單位變動(dòng)制造費(fèi)用差異率和生產(chǎn)責(zé)任事故損失額等。客戶是企業(yè)的上帝，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)都要以客戶為中心展開，任何一項(xiàng)活動(dòng)都會(huì)影響客戶的滿意度，營銷是企業(yè)的龍頭。在建立資金運(yùn)用預(yù)警體系過程中，我們從客戶需求和價(jià)值鏈出發(fā)，分別建立了營銷、生產(chǎn)、采購供應(yīng)、基礎(chǔ)管理活動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)警。企業(yè)預(yù)警就是對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)的監(jiān)測、報(bào)警和處理，它不同于風(fēng)險(xiǎn)管理和危機(jī)管理，而是對(duì)傳統(tǒng)管理理論的發(fā)展和提升。研究過程中查閱了大量國內(nèi)外最新資料，充分吸收有關(guān)研究成果并咨詢有關(guān)專家和教授，特別是山東瑞華管理咨詢公司的專家顧問團(tuán)提供了許多寶貴的意見；在實(shí)際調(diào)研中，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提出了頗有價(jià)值的見解。以往國內(nèi)外有關(guān)人士的研究更多局限于理論上的探討，而如何具體應(yīng)用到企業(yè)管理實(shí)踐則涉及不多。序 言世界經(jīng)濟(jì)一體化步伐正在加快，隨著我國加入WTO和社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系的逐步建立和完善，企業(yè)所面對(duì)的國內(nèi)外競爭日趨激烈，面臨的內(nèi)外部環(huán)境更加復(fù)雜。本報(bào)告的研究主要有如下特點(diǎn)：（1）在研究宗旨上，強(qiáng)調(diào)了理論與實(shí)踐的密切結(jié)合。毫無疑問，同任何先進(jìn)的管理理論一樣，企業(yè)要實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警管理體系必須具備一定的基礎(chǔ)，包括扎實(shí)的基礎(chǔ)工作、真實(shí)的信息傳遞和協(xié)調(diào)的企業(yè)組織等，特別是要有高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和職工隊(duì)伍，這是我們必須強(qiáng)調(diào)的，否則任何完善的預(yù)警管理制度都將形同虛設(shè)。為了加快我國對(duì)企業(yè)預(yù)警管理研究的步伐，借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的管理理論和方法，通過對(duì)國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查了解，我們提出了企業(yè)預(yù)警管理框架理論，將企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)分為三大部分：頂端為增值主活動(dòng)，中間為以物流、信息流和資金流組成的支撐架構(gòu)，底層為企業(yè)基礎(chǔ)管理。企業(yè)資金流動(dòng)過程主要是籌集、運(yùn)用、投資和分配，從目前我國企業(yè)實(shí)際來看，其分配環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)因素較少，因此，我們所提供的財(cái)務(wù)預(yù)警體系是在企業(yè)財(cái)務(wù)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的條件下，對(duì)資金籌集、投資和運(yùn)用的預(yù)警。企業(yè)資金運(yùn)用活動(dòng)預(yù)警企業(yè)資金運(yùn)用主要反映在采購、生產(chǎn)、營銷和基礎(chǔ)管理活動(dòng)中，從其循環(huán)過程看，一部分購買原材料，一部分以人工費(fèi)用進(jìn)入生產(chǎn)成本和費(fèi)用，一部分購入固定資產(chǎn)，以折舊的形式進(jìn)入成本和費(fèi)用。隨著標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、電子化的推廣和普及，企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不可控因素越來越少，產(chǎn)品制造成本比重也越來越低，從財(cái)務(wù)預(yù)警角度出發(fā)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)所需要預(yù)警的因素并不多。工程項(xiàng)目與固定資產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)警的核心是項(xiàng)目論證、資金供應(yīng)保障、資產(chǎn)合理有效使用和及時(shí)更新。對(duì)外投資具有金額大、期限長、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，稍有不慎會(huì)導(dǎo)致全盤皆輸?shù)慕Y(jié)局，因此，應(yīng)十分重視長期投資的財(cái)務(wù)預(yù)警。其主要預(yù)警指標(biāo)有無原則對(duì)外擔(dān)保和被第三方追索等。一、 開展企業(yè)預(yù)警管理研究的必要性和現(xiàn)實(shí)性（一）開展企業(yè)預(yù)警管理研究的必要性加入WTO后，隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，日益加劇的市場競爭要求企業(yè)必須樹立和加強(qiáng)危機(jī)意識(shí)。1983年殼牌石油公司的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1970年名列《財(cái)富》雜志500家大企業(yè)排行榜的公司，有1／3已經(jīng)銷聲匿跡。隨著IT技術(shù)的發(fā)展，當(dāng)代社會(huì)信息化程度越來越高，各種信息涌向企業(yè)，在激烈的市場競爭中，誰的信息化管理水平高，誰就主動(dòng)，誰的決策反應(yīng)速度快，誰就搶占良機(jī)，企業(yè)一步失誤可能會(huì)遭受致命性的打擊，企業(yè)預(yù)警管理正是基于這種考慮而產(chǎn)生和發(fā)展的。從我國實(shí)施《破產(chǎn)法》以來，受理的案件呈上升趨勢，目前我國有相當(dāng)比例的企業(yè)正在破產(chǎn)的邊緣苦苦掙扎，部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)忙于各種風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)的處理，已經(jīng)無暇顧及企業(yè)的日常經(jīng)營管理，企業(yè)管理決策機(jī)構(gòu)成了消防隊(duì)，主要領(lǐng)導(dǎo)成了消防隊(duì)隊(duì)長。2001年以武漢理工大學(xué)謝科范教授為主的專題組開展了企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)的研究。企業(yè)生命周期一般可分為草創(chuàng)期、生存期、成長期、擴(kuò)展期、長治期和衰退期。因此，企業(yè)的經(jīng)營過程，就象一輛在高速公路快車道上行駛的汽車，首先汽車必須保持各系統(tǒng)的正常和協(xié)調(diào)，在此前提下汽車在指定的車道上沿著中心線行駛，稍有不慎或失誤，汽車就會(huì)偏離，如果只是在本車道內(nèi)偏離或者壓線，駕駛員可以很快調(diào)整到正確方向，如果汽車偏離到逆向車道，將隨時(shí)會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)，這是應(yīng)該發(fā)出報(bào)警，如果效益時(shí)間企業(yè)經(jīng)營過程圖二上限下限下限效益時(shí)間企業(yè)經(jīng)營過程上限圖一圖13 企業(yè)經(jīng)營管理過程示意圖前方有其他車輛不慎偏到了本車道迎面行駛，也要報(bào)警；如果汽車?yán)^續(xù)偏離方向，將要撞向路邊障礙物，這時(shí)更要報(bào)警；如果汽車已經(jīng)與障礙物發(fā)生碰撞，那就是危機(jī)了。表21 企業(yè)財(cái)務(wù)失敗原因一覽表項(xiàng)目內(nèi)部外部投入資本自有資本少主業(yè)外投資（機(jī)）固定資產(chǎn)過度擴(kuò)充，使用效率低短期資金長期使用資金計(jì)劃需求預(yù)測失誤營運(yùn)資金緊張存貨材料浪費(fèi)、庫存量大、管理不善付款延誤人工費(fèi)勞動(dòng)生產(chǎn)率低支出鋼性強(qiáng)管理費(fèi)用居高不下—————————銷售信用管理差，依賴性強(qiáng)殺價(jià)競爭賬款余額增加，管理粗放，催收無力壞帳，社會(huì)信用差現(xiàn)金回收率低銀根收縮企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)目標(biāo)，分析資金流動(dòng)運(yùn)行規(guī)律，即時(shí)捕捉資金管理過程中的堵塞、浪費(fèi)、過度滯留等影響財(cái)務(wù)收益的重大管理失誤和管理波動(dòng)信號(hào)，并對(duì)企業(yè)的資金使用效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)出警報(bào)，采取相應(yīng)措施，建立免疫機(jī)制，不斷提高企業(yè)抵抗財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力，使企業(yè)的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)始終處于安全、可靠的運(yùn)行狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的財(cái)務(wù)目標(biāo)。我國還有一些專家教授對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)警管理也發(fā)表了不同的見解，但并沒有對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)警進(jìn)行系統(tǒng)的研究。因此我們的研究區(qū)別于傳統(tǒng)的研究。財(cái)務(wù)管理客戶產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)生產(chǎn)營銷資金流動(dòng)基礎(chǔ)管理外界聯(lián)系圖21 企業(yè)資金管理示意圖企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警與企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制的關(guān)系企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制是指為了保證企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃的落實(shí)和完成，對(duì)企業(yè)偏離財(cái)務(wù)計(jì)劃的行為進(jìn)行檢查，將實(shí)際與計(jì)劃進(jìn)行比較，分析和查明差異的原因和責(zé)任，并對(duì)偏離計(jì)劃的行為予以糾正。是對(duì)企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)過程的連續(xù)監(jiān)督、重點(diǎn)關(guān)注、間斷性控制的行為。（二）企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理的功能捕捉信息功能。跟蹤、預(yù)防和控制功能。從上圖可以看出，企業(yè)資金流動(dòng)主要包括籌資、運(yùn)用、投資和分配，上圖方框內(nèi)的循環(huán)為企業(yè)資金運(yùn)用的過程，即從貨幣資金到購買原材料到生產(chǎn)到銷售最后又形成貨幣資金，實(shí)質(zhì)上就是資金在采購供應(yīng)、生產(chǎn)、營銷和基礎(chǔ)管理經(jīng)營活動(dòng)的流動(dòng)?？v上所述，我們將企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警內(nèi)容分為：n 企業(yè)財(cái)務(wù)管理環(huán)境預(yù)警n 企業(yè)營銷活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)采購供應(yīng)活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警n 工程項(xiàng)目和固定資產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)基礎(chǔ)管理活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)籌資活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)對(duì)外投資活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)貨幣資金財(cái)務(wù)預(yù)警n 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析預(yù)警n 企業(yè)財(cái)務(wù)組織預(yù)警預(yù)警管理預(yù) 警對(duì)策監(jiān)測波動(dòng)識(shí)別波動(dòng)評(píng)價(jià)成因分析過程分析趨勢分析組織準(zhǔn)備反應(yīng)機(jī)制對(duì)策庫管理波動(dòng)危機(jī)處理內(nèi)管部理財(cái)活務(wù)動(dòng)分析日常監(jiān)控危機(jī)管理外部環(huán)境圖25 企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖n 企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)管理（三）企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)組成根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理的目標(biāo)、功能和內(nèi)容，企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警管理