【正文】 斷成員中誰是領(lǐng)導(dǎo)者（大家比較信任和佩服的對象，但不一定是買主）。 親切感是售樓員本身要加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)上的培養(yǎng)，熱情而又端莊，禮貌用語，大方、得體舉止。以抓住自 身的優(yōu)點(diǎn)促成成交。在計(jì)算分戶建筑面積時(shí)，如墻體屬兩戶共有（即共墻）其面積由兩戶平均分?jǐn)?。單層如?nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積。 7） 封閉式陽臺，按其水平投影面積的 50%計(jì)算建筑面積。 契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更 時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向新業(yè)主征收的一次性稅收。但是由于我國在商品房銷售中，銀行可為購房人提供貸款（按揭）還不具有普遍性，因此我國現(xiàn)行的的購房分期付款與國際通行的購房分期付款概念還有差距，一次性付款也非常普遍。轉(zhuǎn)讓后的樓宇已付全部樓款，無須再做按揭貸款。因此，無論是國內(nèi)還是國外，購買商品房一般都允 許以分期付款的方式購買。 什么是印花稅？契稅？土地使用稅？及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？ 印花稅是對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證收據(jù)的一種稅。沒有柱子、走廊、檐廓和魚蓬，按其投影面積 50%計(jì)算建筑面積。 住宅的建筑面積如何計(jì)算？ 建筑面積對于購房者來說十分重要，但計(jì)算范圍比較復(fù)雜，購房者需要有所了 解。但須說明清楚，取得顧客諒解 ⑷告知解決的方法 親切地讓客人接受 不在自己權(quán)限內(nèi)時(shí)，特別要詳細(xì)說明其過程和手續(xù) ⑸檢討結(jié)果 自己處理時(shí)，自行開會(huì)檢討結(jié)果 權(quán)限外時(shí)，查詢解決的內(nèi)容和對方的反應(yīng) 檢討 該抱怨對其他類似事件的影響 19 附：相關(guān)的房地產(chǎn)知識 什么叫建筑面積？什么叫使用面積？什么叫公共面積？ 建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。未能獲得足夠熟悉程度的，在禮節(jié)上要予以足夠重視。 3 如何使客戶產(chǎn)生親切感及信任感？ 人與人的相處在初次見面時(shí)的印象最為深刻，故態(tài)度和問候是否得體，可使對方心理上有極大的影響，能得到對方的好感，便能使事情順利進(jìn)行，要掌握良好的待客態(tài)度與辭令，主要從三方面著手： 客人都喜歡受到尊重和稱贊； 希望提出的要求獲得接受； 所有委辦的事情能迅速辦妥。 銷售人員在傾聽客戶訴說時(shí)，采取與對方同樣的姿勢會(huì)給人以親近感，客戶能夠感覺得到你的關(guān)心，同樣道理，解說時(shí)有意識地在姿勢上向客戶貼近也會(huì)取得良好的效果 ，而那些擺出一副優(yōu)越姿勢的銷售員是很難與客戶融洽相處的，當(dāng)客戶一直是保持著與銷售員相同的姿勢時(shí)，那么這位銷售員就值得恭喜了。如果由注視變?yōu)槟?，而且時(shí)間較長，眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣已經(jīng)集中到你個(gè)人身上了。 手：雙手抱在胸前是典型的保護(hù)姿勢，一方面在表示與對方保持一定距離，另一 方面則是在自我安慰。 眼睛：是最善于表達(dá)情感的器官。這是難得的機(jī)會(huì)，這機(jī)會(huì)十分難得。業(yè)務(wù)員應(yīng)從客觀角度去分析項(xiàng)目投資價(jià)值，解決客戶心中疑慮，需要專業(yè)的商業(yè)素質(zhì)。要表明是意向性。在有了明確的答復(fù)后馬上通知客戶問題的結(jié)果，主動(dòng)詢問客戶是否還有不清楚的地方。 2 隨機(jī)應(yīng)變的技巧？ 答： 迅速準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)意圖，在已知答案中查找應(yīng)對； 冷靜、不要慌亂、手足無措，要控制自己的情緒，可以委婉回答，如“這個(gè)問題其他客戶也反應(yīng)過，公司上層已經(jīng)在研究解決，一旦有了確定的答復(fù)，我們馬上通知您。 2 與客戶談判，售樓員坐在什么位置？ 答：談判桌最好采用圓桌，宜坐于客戶身邊，不宜坐在客戶對面，在輕輕松 松氣氛中定單。在必要時(shí)暗示客戶他所選取的商鋪已經(jīng)有人看中，可能馬上就要付定金，因此請客戶迅速做出決定。 對于客戶提到的事物或觀點(diǎn)表示出強(qiáng)烈的興趣，甚至 可以發(fā)表一些自己的見解。如在工地上介紹項(xiàng)目周邊環(huán)境、工程進(jìn)度等，在樓道內(nèi)描敘商業(yè)布局和使用空間，在鋪位里介紹鋪位用途、布置、人群流向、實(shí)用性等。另外，可能購買物業(yè)的客戶對于物業(yè)的情況會(huì)了解得盡可能地詳細(xì)，會(huì)仔細(xì)地研究售樓資料，提出其中的疑問，會(huì)不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場，對每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)都會(huì)提出 自己的意見。買商鋪通常在了解相關(guān)情況后，需要也能夠立即作出判斷，常常來一次就能確定購買。他們也是經(jīng)過周密調(diào)查市場才選擇這里，跟他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)小。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對于該類產(chǎn)品要非常認(rèn)同才出手投資，商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌 握有關(guān)物業(yè)的所有資料信息，及有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學(xué)、營銷等方面的專業(yè)知識之外，還需要掌握以下知識：具備投資分析的頭腦，了解投資客的心；了解并能詳細(xì)分析 5 物業(yè)的商業(yè)價(jià)值所在。 216。（ 9）喜歡嘲弄?jiǎng)e人。 售樓員應(yīng)克服的不良習(xí)慣： （ 1）言談側(cè)重道理，說話蠻橫。（ 3）樹立雙贏觀念。（ 2）掌握行業(yè)知識，了解客戶業(yè)務(wù)。（ 11）主動(dòng)精神。（ 8）說話語氣缺泛自信。 親密距離 —— 沒有障礙 我們的私人區(qū)域僅適于很親近的朋 友和親戚。買住宅多半是為了自用，買商鋪則是為了投資。 百貨等品牌公司領(lǐng)銜進(jìn)駐。因此，第一次介紹完畢一定要客戶表態(tài)，對于猶豫不決的客戶，要逼一逼。 如何判斷“可能的買主”？ 答：可能購買的客戶一般會(huì)多考察附近同類物業(yè)后再行決定，因此在交流中一定會(huì)將此物業(yè)與其他物業(yè)作比較，比如價(jià)格、地段、回報(bào)率、返租年限、物業(yè)管理費(fèi)等方面。 引導(dǎo)客戶看樓時(shí)，按設(shè)定的程序有系統(tǒng)地向客戶介紹，不要凌亂。 1 如何與客戶做到“一見如故”？ 答：迅速記憶客戶資料，隨時(shí)隨地能快速說出客戶姓名。 1 怎樣促成成交？ 答：在完成物業(yè)的介紹工作后，了解客戶的購買 愿望，誠懇地推介客戶需要的商鋪單位，幫助客戶分析其優(yōu)缺點(diǎn)。熟記有關(guān) 10 計(jì)算的固定系數(shù)，在進(jìn)行有關(guān)計(jì)算保證迅速準(zhǔn)確。 2 夫婦雙方房產(chǎn)證落誰的名發(fā)生 爭執(zhí)時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？ 答：發(fā)生這種情況時(shí)，售樓員應(yīng)該在前面的接觸中觀察誰在家庭中占比較主導(dǎo)、重要的地位，在這時(shí)候應(yīng)該幫強(qiáng)欺弱。 2 客戶提出的問題超出你所能及的范圍時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？ 答：耐 心聽完客戶的問題并作下記錄，以誠懇在態(tài)度當(dāng)場表示會(huì)將客戶的問題在第一時(shí)間內(nèi)向上級反應(yīng)，并給客戶一個(gè)明確的答復(fù)時(shí)間。由其他人操作時(shí)，要注意分寸，真真假假，不能過于真實(shí)或虛假。 有經(jīng)驗(yàn)的投資客 ：有自己的眼光及對投資的理解，如看中了，買鋪將選擇多個(gè)或面積較大單位。再見，您慢走。其次，要能夠通過身體語言來反映出客戶的真實(shí)性，一般人很難用身體語言來說謊