【正文】 calDistribution）實(shí)體產(chǎn)品由初始原料到送達(dá)消費(fèi)者手中，其間的運(yùn)費(fèi)與儲(chǔ)存，及適當(dāng)?shù)呐漕~處理。(1) 沖突的形式* 垂直沖突(2) 垂直行銷(xiāo)系統(tǒng)* 集團(tuán)式產(chǎn)品的生產(chǎn)與配銷(xiāo)功能，由同一公司同一集團(tuán)企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。2. 產(chǎn)品個(gè)別銷(xiāo)量增加百分比。4. 對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行機(jī)會(huì)教育訓(xùn)練。(2) 產(chǎn)品的特性。換言之，假如產(chǎn)品的性質(zhì)，是屬于消費(fèi)者不愿意花時(shí)間或心神去尋找或等待的，而是目視所及就愿當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的，那么廠商就必須采取密集式的經(jīng)銷(xiāo)策略，讓其產(chǎn)品在各零售點(diǎn)的曝光度愈高愈佳?；旧嫌挚煞譃槿N型式：1. 批發(fā)商主導(dǎo)的志愿性群體，2. 零售商主導(dǎo)的合作性群體，以及3. 連鎖加盟制度。(3) 相互貫通策略即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動(dòng)，來(lái)增進(jìn)彼此相互的了解，以增加認(rèn)知、減少溝通的障礙。(2) 中國(guó)的個(gè)體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷(xiāo)批發(fā)機(jī)構(gòu)）如何建立通路策略？(3) 商品力的概念將在中國(guó)通路策略中產(chǎn)生什么效應(yīng)。(2) 必須先充分了解世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)，政治，法律，文化，社會(huì)，宗教，人民的生活習(xí)慣和商業(yè)方面的關(guān)系，以掌握各國(guó)的行銷(xiāo)環(huán)境，然后才能制訂行銷(xiāo)計(jì)劃。 全球行銷(xiāo)計(jì)劃（Global Marketing Program GMP）224。6. 各國(guó)為保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，應(yīng)付外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，日漸增加國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易障礙。 2. 職業(yè)婦女人數(shù)增加。(7) 商業(yè)環(huán)境各國(guó)道德規(guī)范與商業(yè)行為有異，須先掌握特點(diǎn)。直接延伸策略2。of 爭(zhēng)取首先進(jìn)入224。 多邊主義的發(fā)展 (Multi literalism)224。,(第二階段)；設(shè)立駐外代表或分支機(jī)構(gòu)(第三階段)；在當(dāng)?shù)赝顿Y/合資、設(shè)廠(第四階段)；進(jìn)行多國(guó)性行銷(xiāo)(第五階段)復(fù)蘇時(shí)期：可考慮向高一級(jí)階段進(jìn)軍，停留于原階段者應(yīng)檢討銷(xiāo)售對(duì)象，爭(zhēng)取新銷(xiāo)售對(duì)象。1. 試評(píng)述巨行銷(xiāo)（Mega marketing）在三角地帶的使用技巧。賣(mài)電腦不賣(mài)一部機(jī)器，而是在賣(mài)一套解決問(wèn)題的系統(tǒng)。3. 產(chǎn)品類(lèi)（Product class）產(chǎn)品集中某一群具有相似功能的產(chǎn)品。此類(lèi)產(chǎn)品具經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)和快速消耗的特性。3. 特殊品（Specialty goods）具特殊性或品牌知名度高，某一群消費(fèi)者愿付出更多努力或代價(jià)獲得的產(chǎn)品。產(chǎn)品線決策產(chǎn)品線是由一群相關(guān)的產(chǎn)品組成，它們的功能相似，賣(mài)給同一顧客群，且以相同形式的配銷(xiāo)通路銷(xiāo)售，或者它們都在某一價(jià)格范圍內(nèi)，而組成一條產(chǎn)品線。即利用剩余資金，生產(chǎn)能力，培養(yǎng)新產(chǎn)品。達(dá)到產(chǎn)品從核心，實(shí)體到引伸的統(tǒng)一性。命名決策有時(shí)最重要在一個(gè)“好的聯(lián)想”因素上。(2) 訂立新產(chǎn)品發(fā)展合約(Newproduct(4) 現(xiàn)有產(chǎn)品的修正及改良(5) 重定位新品質(zhì)新產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)足量的市場(chǎng)需要符合需求趨勢(shì)符合資源變動(dòng)趨勢(shì)符合法令要求品牌形象服務(wù)組織行銷(xiāo)通路市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)配合現(xiàn)有企業(yè)優(yōu)勢(shì)推銷(xiāo)人員符合財(cái)務(wù)目標(biāo)擁有管理人才利用閑置產(chǎn)能設(shè)備利用現(xiàn)有技術(shù)能力配合外在環(huán)境適合企業(yè)現(xiàn)有實(shí)力新產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品失敗的原因購(gòu)買(mǎi)習(xí)性行銷(xiāo)實(shí)力不足其他部門(mén)配合不當(dāng)推銷(xiāo)不力廣告無(wú)效配銷(xiāo)通路不當(dāng)或不力缺乏適當(dāng)配合時(shí)機(jī)不當(dāng)價(jià)格偏高品質(zhì)不良設(shè)計(jì)不佳實(shí)力估計(jì)錯(cuò)誤對(duì)手有意外反擊對(duì)手財(cái)力太強(qiáng)對(duì)手迅速跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)分析錯(cuò)誤新產(chǎn)品失敗的原因市場(chǎng)分析錯(cuò)誤（市場(chǎng)定位錯(cuò)誤）需求數(shù)量產(chǎn)品特性產(chǎn)品生命周期［Product Life Cycle, PLC］促 銷(xiāo)引介期策略〔Introduction Period〕 高 低價(jià)格高低 (A) (B) (C) (D)A) 快速掠取策略在高價(jià)格及高促銷(xiāo)水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品。5) 將建立產(chǎn)品認(rèn)知的廣告轉(zhuǎn)移為說(shuō)服消費(fèi)者并引起購(gòu)買(mǎi)的廣告。3) 行銷(xiāo)組合改良考慮：價(jià)格；配銷(xiāo)；廣告；銷(xiāo)售促進(jìn)；人員銷(xiāo)售；服務(wù)。你同意這句話嗎？產(chǎn)品策略 討論問(wèn)題 (中國(guó))1) 試述中國(guó)市場(chǎng)的品牌觀念及其發(fā)展?！闭?qǐng)論述如何建立品牌及長(zhǎng)期創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)度。增加此品牌的年使用率：更常使用；每次更多的使用量； 新的更多的用途。3) 進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)隔。發(fā)展新產(chǎn)品要考慮消費(fèi)者對(duì)“新”產(chǎn)品的認(rèn)同。existingproduct(Newtotheworldproduct)能創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)的全新產(chǎn)品。Product(R配合消費(fèi)時(shí)尚，適時(shí)改變包裝。可一次徹底轉(zhuǎn)變或逐步轉(zhuǎn)變，要掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)。224。 services）附屬用品分操作用（鉛筆）和維修用（掃帚）兩種。品質(zhì)服務(wù)模式圖口碑相傳個(gè)人需要過(guò)去經(jīng)驗(yàn)期望的服務(wù)品質(zhì)差距5知識(shí)的服務(wù)品質(zhì)消費(fèi)者行銷(xiāo)者差距4對(duì)消費(fèi)者的外在溝通實(shí)際的服務(wù)品質(zhì)差距3知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量規(guī)范差距1差距 2管理階層認(rèn)知消費(fèi)者期望的服務(wù)品質(zhì)消費(fèi)品分類(lèi)1. 便利品（Convenience goods）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多，不刻意去比較，能立即決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。通常耐久財(cái)以人員推銷(xiāo)較有效，較需要服務(wù)，利潤(rùn)較高，要提供較多的賣(mài)方保證。1. 需要集（Need family）導(dǎo)至產(chǎn)品集出現(xiàn)的核心需要，如安全需要。實(shí)體產(chǎn)品（Tangible product）五種特征：品質(zhì)水準(zhǔn)；產(chǎn)品特征；形式；品牌與包裝。首先百事可樂(lè)取得當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)的合作，以符合印度外資申請(qǐng)的法規(guī)，此外，百事可樂(lè)更提出令人不可抗拒的合作條件，使印度政府別無(wú)他求，滿口承諾；百事可樂(lè)同意協(xié)助印度輸出大宗農(nóng)產(chǎn)品，金額遠(yuǎn)超過(guò)進(jìn)口濃縮可樂(lè)香料的金額，提供廣大的就業(yè)機(jī)會(huì)，以促進(jìn)該國(guó)的經(jīng)濟(jì)法展；除此之外，百事可樂(lè)也應(yīng)允轉(zhuǎn)讓食品制程，包裝水質(zhì)處理等技術(shù)?！硣?guó)際投資的評(píng)估投資冷熱國(guó)(1) 政治穩(wěn)定性(2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)(3) 經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)及成就(4) 文化一元化(5) 法令阻礙(6) 實(shí)質(zhì)阻礙(7) 地理，文化與投資國(guó)的差距史氏投資環(huán)境評(píng)估 服務(wù)也為了追求綜效224。 開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)224。(F) 行銷(xiāo)(1) 設(shè)立出口部門(mén)(2) 設(shè)立國(guó)際行銷(xiāo)部門(mén)(3) 設(shè)立多國(guó)性組織多元化行銷(xiāo)時(shí)代，國(guó)際行銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題1. 制造商與消費(fèi)者都有更多的選擇目標(biāo)；2. 類(lèi)似產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知差異越來(lái)越??；3. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)各有不同；4. 消費(fèi)者對(duì)資訊的吸收會(huì)更有選擇性；5. 彈性制造的標(biāo)準(zhǔn)化，使針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的制造作業(yè)與大量生產(chǎn)一樣具有經(jīng)濟(jì)性；6. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)(Economics產(chǎn)品適應(yīng)策略4。(6) 文化環(huán)境各國(guó)都有其獨(dú)特的民情風(fēng)俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調(diào)查消費(fèi)者的偏好與使用習(xí)慣。4. 政府官僚體系。12. 區(qū)域性貿(mào)易，如北美洲共同市場(chǎng)，歐洲統(tǒng)一市場(chǎng)，亞細(xì)安聯(lián)盟。4. 許多國(guó)際知名品牌興起。 地區(qū)分權(quán)式。224。(2) 請(qǐng)問(wèn)在處理通路沖突時(shí)，通路管理的目標(biāo)為何？您如何確保此目標(biāo)的達(dá)成？(3) 批發(fā)商一般都不愿意花費(fèi)在行銷(xiāo)組合中的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？通路策略 討論問(wèn)題 (中國(guó))(1) 特許經(jīng)營(yíng)是行銷(xiāo)管理中擴(kuò)張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。通路沖突的管理策略(1) 討價(jià)還價(jià)策略即由沖突雙方中的任何一方，采取主動(dòng)讓步進(jìn)行協(xié)商，以換取對(duì)方的對(duì)應(yīng)讓步來(lái)解決。也即運(yùn)用其影響力來(lái)獲得整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性。密集經(jīng)銷(xiāo)策略：就是在某一市場(chǎng)區(qū)隔上，讓其產(chǎn)品盡可能透過(guò)不同的、甚至相互競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售點(diǎn)販賣(mài)。6. 逐日比較計(jì)劃數(shù)字與銷(xiāo)售數(shù)字。2. 每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。選擇通路系統(tǒng)應(yīng)考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。(2) 垂直行銷(xiāo)系統(tǒng)整個(gè)行銷(xiāo)通路或由上而下，或由下而上，各成員針對(duì)相同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行垂直整合。(2) 國(guó)際性通路（International channels）產(chǎn)品橫跨兩國(guó)或多國(guó)。貨如輪轉(zhuǎn)，融資的期限與銷(xiāo)貨成正比。3. 在公司所從事的許多公共關(guān)系工作中，有不少是繁雜無(wú)用或與公司目標(biāo)全無(wú)關(guān)系的活動(dòng)，您能否建議企業(yè)公共關(guān)系的工作方向，以作為各種公共報(bào)導(dǎo)活動(dòng)的重心。* 以支援公益活動(dòng)，達(dá)到名列雙收。* 公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界想要何種題材。銷(xiāo)售人員績(jī) 效激勵(lì)銷(xiāo)售人員(6) 銷(xiāo)售促進(jìn)的總預(yù)算（Total sales promotion budget）* 全年累計(jì)法：在年度促銷(xiāo)活動(dòng)決定后，將個(gè)別促銷(xiāo)活動(dòng)之成本加總。* 發(fā)行折扣券；郵寄，置于包裝內(nèi)或用其它方法傳送。promotion草案試驗(yàn)法（Portfolio tests）受測(cè)人閱讀草案，時(shí)間不拘，再請(qǐng)受測(cè)人就記憶所及，說(shuō)明各草案的內(nèi)容。設(shè)定廣告預(yù)算須考慮的要素(1) 產(chǎn)品在生命周期所處的階段(2) 市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者基礎(chǔ)(3) 競(jìng)爭(zhēng)與混亂(4) 廣告頻率(5) 產(chǎn)品的替代能力訊息設(shè)計(jì)模式［AIDA模式］* 博取注意 （Attention）* 引起興趣 （Interest）* 激發(fā)欲望 （Desire）* 誘發(fā)行動(dòng) （Action）訊息內(nèi)容(1) 訴求（Appeal）〈理性；感性；道德〉(2) 主題（Theme）(3) 觀念（Idea）(4) 獨(dú)特銷(xiāo)售主題（Unique Selling Proportion, USP）訊息的決策訊息的產(chǎn)生－在於創(chuàng)意；多與消費(fèi)者，市場(chǎng)接觸。此類(lèi)廣告標(biāo)靶是否能達(dá)成，均可用DAGMAR的方法來(lái)測(cè)度。Advertising* 銷(xiāo)售發(fā)表會(huì)* 銷(xiāo)售員會(huì)議* 電話銷(xiāo)售*(2) 廣告（Advertising）由特定廠商以付費(fèi)方式將他們的觀念，產(chǎn)品，服務(wù)，經(jīng)由各種傳播媒介傳給社會(huì)大眾。Measured(2) 說(shuō)服的方式（To persuade）服性目標(biāo)（Persuade category）建立品牌偏好；鼓勵(lì)消費(fèi)者改用廣告的品牌；改變消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品屬性的重要性的認(rèn)知；說(shuō)服消費(fèi)者立刻購(gòu)買(mǎi)。 方式（Style）224。認(rèn)知試驗(yàn)（Recognition tests）問(wèn)某群雜志讀者，讀到什么廣告內(nèi)容，三項(xiàng)評(píng)分是：1. 已獲悉（Noted)2. 已察悉（Seen / Associated）3. 已深悉（Read most）銷(xiāo)貨效果的研究歷史途徑的測(cè)度（Historical approach）引用過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和廣告費(fèi)用的關(guān)系，比較某個(gè)時(shí)期的進(jìn)展。