【正文】 瞻性思考 B. 強(qiáng)調(diào)社區(qū)居住人群特征和 “ 現(xiàn)代鄰里關(guān)系 ” 的融合，為商品房社區(qū)的成熟、完善提供參考意義和價(jià)值范本 C. 發(fā)布時(shí)間選擇在一期開盤熱銷之后，體現(xiàn)出開發(fā)商的低調(diào)和務(wù)實(shí)，能夠收獲客戶群體的贊許及市場(chǎng)傳播的良好效果 （一） . 重拾“互相尊重、彼此友善”的溫暖 1. 無論熟悉還是陌生，相遇時(shí)總能像老朋友那樣點(diǎn)個(gè)頭、問個(gè)好，是社區(qū)成員最基本的禮節(jié) 2. 遇到矛盾和問題不爭(zhēng)吵，大家互相尊重、理解、體諒 3. 友善上下樓睦鄰關(guān)系，避免裝修或鞋子的聲音吵到鄰居 （二） . 在情趣和精致里，發(fā)現(xiàn)生活的真義 1. 每家每戶栽花種草，陽臺(tái)、花廳和小花園一年四季綠意盎然 2. 創(chuàng)意思維、精巧手工，由社區(qū)成員自發(fā)制作的小鳥屋、指示牌等標(biāo)示社區(qū)獨(dú)特的生活情境 3. 特定的日子里，大家將自己制作的手工藝品或栽種的花草獻(xiàn)出，一起賞鑒、裝點(diǎn)環(huán)境 三 . 在“ 人與自然的和諧 ”中銘刻彼此的成長與記憶 四 . 社區(qū)文化節(jié) 是所有社區(qū)成員的精神盛宴 五 . 尊老愛幼 ，共享其樂融融的溫情社區(qū) 六 . “ 運(yùn)動(dòng)”“健康” 是社區(qū)不可或缺的基因 七 . 公共環(huán)境的整潔 是社區(qū)最美麗的風(fēng)景 八 . 在 互幫互助 里享受施與的快樂 九、保持個(gè)人生活與社區(qū)大家庭的 和諧統(tǒng)一 十、 節(jié)能環(huán)保 體現(xiàn)社區(qū)高度責(zé)任感 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) 品牌工程 賣場(chǎng)情境 學(xué)院意象國際 人文小鎮(zhèn) 2. 營銷組合拳與營銷預(yù)埋件 ? 營銷預(yù)埋件是檢驗(yàn)產(chǎn)品與推廣之間契合程度的重要標(biāo)識(shí) 通過營銷預(yù)埋件傳達(dá)給目標(biāo)客戶準(zhǔn)確的產(chǎn)品形象 —— 從物質(zhì)形態(tài)、使用功能到精神氣質(zhì)、風(fēng)格調(diào)性的完全統(tǒng)一 ? 網(wǎng)絡(luò)定量調(diào)研客戶分析 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研媒體 周期 渠道 點(diǎn)擊量 有效問卷數(shù) 客戶積累量 搜房網(wǎng) ~ 首頁新聞、文字鏈及論壇臵頂 70000 754 557 焦點(diǎn)網(wǎng) ~6， 首頁新聞、文字鏈及論壇臵頂 66000 435 490 總計(jì) 136000 1189 1047 ? 購房需求 ? 上地、清河是 首選購房區(qū)域 ? 面積需求 集中在 75~100平米的小二居和 120平米左右的小三居 ? 目標(biāo)客戶一半多選擇“ 純自住 （第一居所）” ? 購房首選因素 的排序 —— 戶型、交通條件、教育配套、商業(yè)配套、園林、會(huì)所 ? 產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn) 排序 —— 戶內(nèi)觀景效果、面寬、陽臺(tái)、落地窗 /飄窗、外立面、窗戶材質(zhì)、電梯品牌、入戶門、大堂 /電梯廳裝修 ? 對(duì)塔樓的接受程度 較高 ? 園林景觀 —— 一邊倒地傾向于以大量原生樹為主題的自然園林 ? 對(duì)公共交通的依賴程度 很高（尤其是輕軌） ? 對(duì) 配套 要求非常實(shí)際，排序?yàn)榇笮统小⑨t(yī)院、銀行、餐飲、大型體育中心、購物中心等。這個(gè)龐大的中間階層，凸顯出的社會(huì)形狀，即兩頭小中間大的橄欖型等級(jí)結(jié)構(gòu)，因其龐大的社會(huì)中間層，構(gòu)建成一個(gè)社會(huì)的理想階層結(jié)構(gòu)。 客戶構(gòu)面的兩張臉 客體構(gòu)面的四重奏 一期靠愿景從 6000到 9000的垂直起跳后，橡樹灣價(jià)格想象力的發(fā)想空間。 對(duì)橡樹灣客戶定位的再思考 付款方式600,70%257,30%按揭+ 公積金 一次性3. 付款方式 ，一期中，銀行按揭的客戶占約 70%，一次性付款的客戶占 30%.一次性付款客戶主要分布在房地產(chǎn)、 IT、教育、零售 /批發(fā)、政府人員幾個(gè)領(lǐng)域，近半數(shù)在 40歲以上，有著非常穩(wěn)定的工作，固定月收入不高、穩(wěn)定，但伴有一定量的隱性收入。幾個(gè)主導(dǎo)行業(yè)中購買三居的比例方面， IT業(yè) /電信低于平均水平 5個(gè)百分點(diǎn)， 學(xué)術(shù)/科研 +教育 /培訓(xùn)高于平均水平 7個(gè)百分點(diǎn)。 C. 其行事更講究邏輯嚴(yán)密，程序合理，簡(jiǎn)單精準(zhǔn)，對(duì)于服務(wù)的要求較高；為人低調(diào)，講求的不是享受和奢華，更多是文化品味和情趣。 5. 在前期積累中，遇到了大量其所謂“無效”客戶，對(duì)于此類客戶總價(jià) 200萬以內(nèi)為其可以接受的范圍。 ? 學(xué)府根是對(duì)于土壤的熱愛，橡樹灣是學(xué)府區(qū)中最具有代表性的樓盤 ? 從東、西方來講，學(xué)府的根源都是很貴族的，如中國的國子監(jiān)，西方的國王學(xué)院 ? 學(xué)府根 ? 大學(xué)府 ? 橡樹灣營建的不是簡(jiǎn)單的建筑，更是營建一個(gè)具有學(xué)府精神的家園 ? 橡樹灣不僅是建筑本身具有學(xué)院意象，更重要的是在外部空間的營造上更具特色 ? 橡樹灣根植在學(xué)府區(qū)這塊熱土上，傳承一種學(xué)府的現(xiàn)代鄰里關(guān)系 傳播策略核心 ： 學(xué) 府 家 族 學(xué) 府 根 銀， 金屬元素，通常稱為銀子、白銀，如：銀盤、銀樽、銀鏑。 以“橡”寓名，一方面呼應(yīng)人們心目中對(duì)風(fēng)景如畫的地方的棲居向往，另一方面，與橡樹灣一期形成氣質(zhì)傳承，即是學(xué)員氛圍濃郁的底蘊(yùn)賡續(xù)，又為最具核心價(jià)值區(qū)的嶄新拓展。 ? 【 時(shí)點(diǎn) 】 2022年 4月 風(fēng)雨閱覽室 在 B2B3區(qū)的室內(nèi)公共空間或者地下室開辟風(fēng)雨閱覽室 。 【 時(shí)點(diǎn) 】 客戶積累期 新三樣之貳 小鎮(zhèn) Stanford的鐘聲 【 時(shí)點(diǎn) 】 貳期樣板間開放 新三樣之叁 海軍部隊(duì) 五個(gè)一工程 物質(zhì)和文化統(tǒng)一的五個(gè)一工程 1. 一套源于工程質(zhì)量而超越生活質(zhì)量的天工計(jì)劃 2. 一段體現(xiàn)學(xué)院小鎮(zhèn)樣式的道路標(biāo)識(shí) 3. 一片打擊情感神經(jīng)的園林小樣 4. 一條通向城市捷運(yùn)的墨林大道 5. 一處融入小區(qū)園林的風(fēng)雨閱覽室 天工計(jì)劃 天工計(jì)劃的目的在于通過自信的策劃表述誠信的態(tài)度和開放的心態(tài)，不僅是簡(jiǎn)單的工地包裝，而且有節(jié)制的控制輿論導(dǎo)向成為質(zhì)量口碑的締造事件。 橡樹于國外是老教授的象征。 凡是學(xué)院意向國際人文小鎮(zhèn)的需要升級(jí) 。但從市調(diào)情況來看，其有效客戶仍然集中于中關(guān)村上地區(qū)域。主要為：外企資深工程師，中高層管理人員，高校與企業(yè)界結(jié)合緊密的教授、高級(jí)研究人員，私營 IT企業(yè)經(jīng)營者。 ? 職位 :高總價(jià)導(dǎo)致職位層級(jí)上升，在部門經(jīng)理和總經(jīng)理級(jí)別的客戶所占比例分別提高了 4個(gè)、 3百分點(diǎn)。后來上地的項(xiàng)目還不是很看中它，但是它提出了一個(gè)社區(qū)的文化，把我一下子吸引住了。樸實(shí)無華的自然生趣、寧靜的風(fēng)物之美、情感濃郁的人際交往、澄靜的校園情懷與人文氛圍 ……那是已根植內(nèi)心的永恒價(jià)值。 ? 分泌校園情感的荷爾蒙，咀嚼口碑傳播的口香糖； 客戶構(gòu)面的兩張臉 客戶行業(yè)分布24%12%9%7%6%5%5%4%4%4%4%3%3% 2%2% 2%5%IT業(yè)/ 電信 教育/培訓(xùn) 房地產(chǎn)/建筑學(xué)術(shù)/科研 零售/批發(fā) 政府/公共事其它 保密 金融/保險(xiǎn)軍隊(duì) 醫(yī)藥/保健 加工制造傳媒/出版 交通/運(yùn)輸/物流 廣告/公關(guān)咨詢/法律/財(cái)會(huì) N/A” 知本家” ? 超過 52%的主力客戶都是一般認(rèn)知意義上的高知