團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理手冊(存儲版)
【正文】 業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員，對話后再交換角色時(shí)間：10分鐘 結(jié)論抓住了人性，即抓住了推銷！講授+舉例投6投731 / 31。提問：開放 封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”回答）開放式提問：（1） 你認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該用什么樣的方式去解決？（2） 你認(rèn)為這個(gè)問題的原因何在？（3） 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的？（4） 你認(rèn)為你的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？封閉式提問（1） 請問你的妻子在工作嗎？（2） 您是否擁有勞保福利？（3） 您有沒有買過保險(xiǎn)？講授投5講師強(qiáng)調(diào)：尋找客戶購買點(diǎn)的一般規(guī)則是保障+儲蓄，并分析講述保障和儲蓄各包含的內(nèi)容是什么？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸15`5`有效聆聽的幾個(gè)原則：爭取客戶的認(rèn)同方法（1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識并取得支持以加深客戶印象（2） 介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)——這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3） 輕松和諧地討論——緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對推銷的抗拒性（4） 通過握手寒喧的方式來表達(dá)你對客戶的關(guān)心（5） 一定要表達(dá)這樣的信息——你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6） 出售你的服務(wù)和專長——注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù) 講師講授：在接觸這一階段，你就要開始為促成鋪路，單單只是讓準(zhǔn)主顧只是有保險(xiǎn)意識是不夠的，如何讓準(zhǔn)主顧采取具體行動(dòng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理才是最重要的，當(dāng)你讓準(zhǔn)主顧充分了解了理想與現(xiàn)實(shí)的差距后，你要進(jìn)一步讓他認(rèn)同采取行動(dòng)的必要性，一次性成效不是不可能的，也許在你做完實(shí)情分析后，立即提出解決方案，準(zhǔn)主顧深感需要講授投3請學(xué)員講述自己簽單的成功體會(huì)，著重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)保障時(shí)是站在客戶的立場因而獲得成功。課程目標(biāo)通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。講授投22轉(zhuǎn)正培訓(xùn)接觸（課程設(shè)計(jì)與授課技巧課后作業(yè)） 講師手冊 南京分公司 包加順 課程目標(biāo)：通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障。直接切入法（話術(shù)六） 客戶先生，請問以前有沒有保險(xiǎn)公司的人拜訪過您？您 以前有沒有聽說過人壽保險(xiǎn)呢？ 那你們談些什么？ 你有沒有投保呢？為什么那個(gè)時(shí)候沒有決定投保？你心目中最理想的保單是什么？ 買了什么樣保單？保額是多大？ 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費(fèi)呢？ 您現(xiàn)在對人壽保險(xiǎn)的看法怎樣？講授+演練投14投16新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)業(yè)務(wù)員不是推銷，而是醫(yī)生，對癥下藥，善于提問（2） 強(qiáng)化購買點(diǎn)與切入的方法講師要強(qiáng)調(diào)：針對不同的客戶的不同需求，要采用不同的話術(shù)如果準(zhǔn)主顧很忙，可反復(fù)多次接觸，直到獲取所需的資料。授課對象：新人授課人數(shù)：40人授課方法：大班、講授、角色扮演、研討發(fā)表授課時(shí)間：5小時(shí)學(xué)員手冊：授課投影片摘要記錄手冊隨堂講義：強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)講師資料：講師手冊（含講師教案組成部分）、投影片投影片：課程目標(biāo) 授課大綱 尋找購買點(diǎn)的定義 尋找購買點(diǎn)的重要性 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī) 接觸循環(huán) 收集所有咨訊，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，激發(fā)興趣 如何尋找購買點(diǎn) 強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)的作用 尋找購買點(diǎn)與切入的方法 1數(shù)據(jù)法（話術(shù)一） 1數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 1危機(jī)意識法（話術(shù)三） 1危機(jī)意識法（話術(shù)四） 1感性勸說法（話術(shù)五） 1直接切入法（話術(shù)六） 1討教法（話術(shù)七） 1故事法（話術(shù)八） 1尋找購買研討 尋找購買點(diǎn)話術(shù)研討 2研討要求 2誤區(qū)課前作業(yè)：學(xué)員準(zhǔn)備10條尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)課程大綱：課程介紹尋找購買點(diǎn)的定義與重要性尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)如何尋找購買點(diǎn)研討誤區(qū)課程摘要 課程介紹簡要介紹課程目標(biāo)、大綱與教材 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性講師通過講述讓學(xué)員了解尋找購買點(diǎn)的定義，讓學(xué)員認(rèn)識到尋找購買點(diǎn)在整個(gè)推銷中的重要性 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)講師通過講述和提問，讓學(xué)員掌握尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)。家庭 X營業(yè)組
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1