【正文】 的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時刻通過適當的過程，直面適當的最佳替換方案。（3） 意志力:意志質量堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。（2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力（1） 商業(yè)地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發(fā)經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 按揭付款流程：客戶退還定金收據及認購書發(fā)展商開具首期款收據客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個人資料簽訂預售（銷售）合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同, 交房屋保險金二、 售樓現(xiàn)場操作規(guī)程n 迎接客戶前準備216。 接待客戶，置業(yè)顧問一人或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人（實習生旁聽）n 介紹樓盤禮貌的寒暄之后，可配合模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念216。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在此過程中，置業(yè)顧問應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹n 帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場216。 根據客戶所喜歡單元，在肯定的基礎上，作更詳盡說明，算出其滿意的樓層單元的價格、首期款、月供及各種相關手續(xù)費用等（一般提供兩、三個樓層即可）216。 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應態(tài)度親切，始終如一216。 《客戶信息登記表》必須按時間順序記錄，嚴禁空頁、倒序，不得涂改（因故涂改須項目負責人簽字）或銷毀216。 繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時間打擾。 將每一次跟蹤情況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷n 換房216。 填寫完認購書，仔細檢查房號、面積、總價、定金、首期款等是否準確后，由客戶、經辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場經理（或同事）三方簽字確認216。 定金欄內填寫實收補金額216。 房地產的坐落、面積、四周范圍178。 將定金收據收回，由財務人員開首期款收據216。 結清相關款項216。 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準：216。 開發(fā)商入伙準備工作流程：竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明書——發(fā)入伙通知書216。 物業(yè)管理公約（需每位業(yè)主與物業(yè)公司簽字）216。 分析退房原因，明確是否可以退房216。 爭議的解決方式寫客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內適當讓步216。 出示商品房預售合同范本，逐條解釋主要條款178。 當客戶對某套房稍有興趣或決定購買卻定金未帶足時，鼓勵客戶支付臨時定金是一個可取的方法216。 恭喜客戶216。 注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄數據、上門拜訪、邀請參加促銷活動等216。 客戶數據應自行備案建文件，以便日后跟蹤，客戶等級應視具體情況，進行階段性調整216。 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施n 客戶登記：216。 折扣問題上，客戶通常會列舉周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時置業(yè)顧問應根據自身項目優(yōu)勢對比其它項目，詳細說明價格的合理性，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底216。 倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應令人視野愉悅并便于控制），給其項目數據216。 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系216。 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等216。 一次性付款流程：客戶退還定金收據及認購書客戶交足余款由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預售（銷售）合同客戶保留一份合同及發(fā)票216。因此，招商人員除必須掌握招商專案的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。 第四，解決雙方共有的問題。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現(xiàn)了。很明顯，許多其它因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，鋪位優(yōu)勢和優(yōu)惠條件。 交易的最后時刻可能會改變一切。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。 盡管你的第一反應很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。 例如，如果買方說：“我聽說你們商鋪有問題，”你聽了之后不要與他爭論。 如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。談判過程中，你很難降低價格，但決不可能抬高價格。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力招商或銷售談判高手。 談判的目的是要達成雙贏方案。處理冷場此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。使談判順利進行，而且有效。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：（1）談判要達成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。 上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。n 當前文文件修改密碼：8362839n 更多數據請訪問精品數據網(.....)商業(yè)項目招商業(yè)務談判及流程培訓手冊深圳中原地產長沙項目組一、商業(yè)談判的幾個障礙