【正文】 己裝修。 綠化率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（3）建筑面積較小，造價(jià)經(jīng)濟(jì)合理 1花園式住宅：也叫西式洋房或小樣樓或花園別墅。 1躍層式住宅：是近年來(lái)推廣的一種新穎的住宅建筑形式。但點(diǎn)式住宅外墻較多，造價(jià)較高，一些住房的居室易出現(xiàn)朝向不好的問(wèn)題。 2層高、凈高、進(jìn)深、開(kāi)間： ? “層高”是指住宅高度以“層”為計(jì)量單位，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。指按揭人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓于按揭受益人（銀行）作為還款保證，還款后，按揭受益人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓回給按揭人。（二）迎客問(wèn)候：1．熱情的招呼客戶，詢問(wèn)客戶是否是來(lái)看房子的，接待客戶時(shí)攜帶好銷(xiāo)售道具包括名片、銷(xiāo)售夾等；詢問(wèn)客戶來(lái)訪和以往接待情況時(shí)，語(yǔ)氣需委婉，不可讓客戶有內(nèi)部業(yè)務(wù)之爭(zhēng)的感覺(jué)。2．介紹展板禁止用手指直接點(diǎn)觸到展板表面，如需指點(diǎn)用筆蓋處指引。7．逼定要利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，與現(xiàn)場(chǎng)人員做好配合，為客戶做建議時(shí)，應(yīng)讓客戶感受到你是在替他著想。2．案場(chǎng)應(yīng)預(yù)備租車(chē)電話，如客戶需要，可以幫客戶打電話租車(chē)，請(qǐng)客戶在銷(xiāo)售中心內(nèi)等候；3．如果客戶沒(méi)有雨具，可以撐傘送客戶上車(chē)。您的話很有道理，但公司有相應(yīng)的制度，當(dāng)然，您的要求我會(huì)幫您向公司反映一下。當(dāng)客戶在下雨天或氣候惡劣時(shí)，提出一定要去看工地。當(dāng)客戶問(wèn)到關(guān)于產(chǎn)品中的一些你不清楚的問(wèn)題時(shí)。在樣板房參觀的人很多，我們等一下去看。當(dāng)客戶需要使用售樓車(chē)時(shí)你等等吧，我打個(gè)電話叫車(chē)。喂，您好，我這邊聽(tīng)的不是很清楚，麻煩您大聲一點(diǎn)，好嗎？當(dāng)客戶提出超出公司規(guī)定的要求時(shí)。3．帶看樣板房之前，提前對(duì)客戶說(shuō)明有關(guān)規(guī)定。5．嚴(yán)格按照控臺(tái)提供的價(jià)格報(bào)價(jià)，在有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)活動(dòng)優(yōu)惠報(bào)價(jià)。6．接待客戶時(shí)原則上不接聽(tīng)手機(jī)，如電話比較重要不得不接聽(tīng)，在征得客戶同意后，以最短的時(shí)間結(jié)束通話，以免影響接待。4．如是雨天，要主動(dòng)接過(guò)雨具，放在傘架上或指定區(qū)域內(nèi)。 ? 產(chǎn)權(quán)和所有權(quán)的區(qū)別是：產(chǎn)權(quán)是一個(gè)較大的概念，產(chǎn)權(quán)包括所有權(quán)，房地產(chǎn)所有權(quán)只是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)中主要的一種。即每家所用的住宅單位的面積大小。 1復(fù)式住宅：是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)而建的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在五、六層以下。其特點(diǎn)為：（1）每層以樓梯為中心（又叫梯間式住宅），每層安排住戶較少，各戶自成一體。 低層、多層、小高層、高層住宅：證的低層：1~3層的住宅； 多層：4~7層的住宅；小高層：10~12層住宅； 高層：13層以上建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 第十五章 銷(xiāo)售代表薪酬制度 詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)向公司人力資源部查詢 。主持：由項(xiàng)目經(jīng)理主持；項(xiàng)目經(jīng)理休假或有事不在現(xiàn)場(chǎng)，則由其所屬的區(qū)域經(jīng)理或其指定的項(xiàng)目組成員主持主要議題 A、項(xiàng)目經(jīng)理安排跑盤(pán)； B、本項(xiàng)目目前及未來(lái)的市場(chǎng)策略； C、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)狀況分析； D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； E、項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)戶型銷(xiāo)售方式研討； F、公司各項(xiàng)信息、制度的傳達(dá)其它注意事項(xiàng)； A、每次晨會(huì)要認(rèn)真做好會(huì)議紀(jì)要，并對(duì)形成決議的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、反饋； B、區(qū)域經(jīng)理每周一次參加樓盤(pán)晨會(huì)； C、由銷(xiāo)售管理部定期安排參加各樓盤(pán)晨會(huì) 第二部分 考勤 一、排班 各項(xiàng)目經(jīng)理要做好樓盤(pán)的排班工作，每周五將下一周的排班情況（周一至周日）傳真公司銷(xiāo)售管理部。對(duì)于連續(xù)六周未能成交者，項(xiàng)目經(jīng)理將對(duì)其提出書(shū)面警告；l 5） 銷(xiāo)售代表的提成核實(shí)直接向項(xiàng)目經(jīng)理查詢，不得直接向財(cái)務(wù)查詢 第十二章銷(xiāo)售代表績(jī)效考評(píng)體系、銷(xiāo)售代表考核管理辦法 銷(xiāo)售代表的考評(píng)為月考評(píng)方式，由項(xiàng)目經(jīng)理按月為銷(xiāo)售代表打分一次，考評(píng)結(jié)果直接計(jì)為當(dāng)月獎(jiǎng)金系數(shù)：一、每月的考評(píng)區(qū)間與公司考勤區(qū)間相同，即每月26日至次月25日，所有考評(píng)得分由項(xiàng)目經(jīng)理于每月26日下班前報(bào)至銷(xiāo)售管理部，延遲未報(bào)的，將視為月自動(dòng)棄權(quán)； 二、以項(xiàng)目經(jīng)理的打分分配當(dāng)月銷(xiāo)售代表的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金； 三、每位銷(xiāo)售代表的基本分?jǐn)?shù)為100分，銷(xiāo)售代表有突出表現(xiàn)或出現(xiàn)失誤時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理將對(duì)其相應(yīng)欄目加、減分?jǐn)?shù)，否則分?jǐn)?shù)不加不減，最后得到該銷(xiāo)售代表的當(dāng)月考評(píng)分?jǐn)?shù)； 四、銷(xiāo)售代表的調(diào)動(dòng)時(shí)間原則上集中在每月23日至27日之間，如有特殊原因時(shí)調(diào)動(dòng)時(shí)，由該銷(xiāo)售代表當(dāng)月25日所在樓盤(pán)的項(xiàng)目經(jīng)理打分，之前所在樓盤(pán)的項(xiàng)目經(jīng)理有責(zé)任提出自己的考核意見(jiàn)； 五、實(shí)際成交量的考評(píng)： l5） 項(xiàng)目經(jīng)理每月26日將經(jīng)發(fā)展商核對(duì)并簽名后的表八（兩份）送業(yè)務(wù)管理部（總銷(xiāo)控）；6） 總銷(xiāo)控接表八（兩份）后立即送一份至財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)數(shù)目并開(kāi)出發(fā)票，由項(xiàng)目經(jīng)理取回支票；另一份由總銷(xiāo)控與每日記錄進(jìn)行核對(duì)，如有不同，向項(xiàng)目經(jīng)理及有關(guān)人員落實(shí)并記錄。遇到客戶有不滿情緒時(shí)，首先保持鎮(zhèn)靜、微笑，請(qǐng)他坐下來(lái)慢慢說(shuō)，若有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔離開(kāi)；其次，傾聽(tīng)客戶說(shuō)什么、記錄，對(duì)他的不滿表示理解和重視；再次，待客戶平靜下來(lái)后再婉言勸解或解釋?zhuān)蝗玟N(xiāo)售代表與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，應(yīng)立即制止該銷(xiāo)售代表，另?yè)Q銷(xiāo)售代表善后。 使用原則 1）詳細(xì)、誠(chéng)實(shí)記錄、不得弄虛作假； 2）領(lǐng)用空白《客戶登記本》須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理簽字； 3）認(rèn)真作好連續(xù)性編號(hào)； 4）必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序； 5）客戶姓名、聯(lián)系方式部分如需涂改，須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意并簽證； 6）最新兩期《客戶登記本》必須隨身攜帶，否則出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉，未帶者視為放棄。 2）跟蹤記錄 A、每次交流的時(shí)間、內(nèi)容；（如果聯(lián)系不上，也應(yīng)作好記錄） B、 每次看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果；3）成果記錄A、不成交記錄 216。 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或銷(xiāo)售費(fèi)減免，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。同一公司上、下級(jí)購(gòu)?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶。連續(xù)跟蹤一個(gè)月以上的客戶，確認(rèn)無(wú)購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的可能性后，報(bào)本盤(pán)項(xiàng)目經(jīng)理，由公司客戶服務(wù)部統(tǒng)一推介其他相近樓盤(pán)，成交后計(jì)該業(yè)務(wù)員50%業(yè)績(jī)。收支票要注明號(hào)碼；外幣要編號(hào)。 攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹 1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹；2）問(wèn)好、自我介紹一定使用規(guī)范用語(yǔ)：您好！歡迎看房。1處罰條例? 違反以上規(guī)定者，視情況輕重處以批評(píng)、警告、處分、開(kāi)除處罰。（6）銷(xiāo)售代表與經(jīng)理人要互相理解，對(duì)方的角度必與已有所不同，雙方應(yīng)該互相配合 銷(xiāo)售代表必須有良好的職業(yè)道德、保守公司機(jī)密 ? 不能向公司以外人員透露公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違反者自行承擔(dān)一切后果。經(jīng)驗(yàn)可貴，應(yīng)拿出來(lái)共同分享。（7）銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)收取客戶定金或臨時(shí)定金，定金由項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員統(tǒng)一收取并開(kāi)具公司統(tǒng)一收據(jù)。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見(jiàn)，發(fā)展商所需資訊由項(xiàng)目經(jīng)理提供。接待臺(tái)上只能擺放樓書(shū)、價(jià)目表、個(gè)人卷宗、售樓電話，其他雜物一律不得擺放。（2）月累積遲到、早退三次者按曠工一日處理。協(xié)助客戶選擇確定房號(hào)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū) 認(rèn)購(gòu)客戶選定并確認(rèn)該房號(hào)，認(rèn)購(gòu)書(shū)一般由售樓代表簽署，不得簽錯(cuò)；簽完的認(rèn)購(gòu)書(shū)要有項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員的簽名。（8） 不得違反售樓處銷(xiāo)售代表形象要求。（6）（4）（2）不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。負(fù)責(zé)保持售樓處形象達(dá)標(biāo)（見(jiàn)售樓處達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)），不得睡覺(jué)、聊天、煲電話、看無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)書(shū)報(bào)來(lái)打發(fā)時(shí)間，保持良好的工作狀態(tài)。 [客戶觀念] 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)是開(kāi)元所有組織追求的目標(biāo)，開(kāi)元對(duì)客戶服務(wù)的基礎(chǔ)是誠(chéng)信和專(zhuān)業(yè)，目標(biāo)是雙贏。[價(jià)值分配的合理性] ? 合理性的標(biāo)準(zhǔn)—是公司的競(jìng)爭(zhēng)力和成就，以及全體員工的士氣和對(duì)公司的歸屬意識(shí)。[利益] 努力探索是房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制，并使帝華在顧客、員工、合作者之間形成共贏局面。 目 錄 銷(xiāo)售人員價(jià)值觀 銷(xiāo)售代表崗位職責(zé) 銷(xiāo)售代表作業(yè)紀(jì)律售樓處銷(xiāo)售流程工作內(nèi)容 銷(xiāo)售代表在崗行為指引 接待來(lái)電、來(lái)訪客戶程序分解 銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)操作規(guī)則 客戶登記本使用 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定客戶不滿及客戶投訴 1銷(xiāo)售代表提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說(shuō)明1銷(xiāo)售代表績(jī)效考評(píng)體系 1銷(xiāo)售部例會(huì)及考勤制度1銷(xiāo)售代表薪酬制度 1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)1薛口休閑購(gòu)物廣場(chǎng)區(qū)位圖第一章. 銷(xiāo)售人員價(jià)值觀 一、核心價(jià)值觀 [員工] ? 認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是開(kāi)元公司最大的財(cái)富。[發(fā)展原則] ? 開(kāi)元公司不單純追求規(guī)模上的擴(kuò)張，而是要使自己變得更有價(jià)值，更優(yōu)秀。必須是事業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)；必須在一定時(shí)期內(nèi)基本穩(wěn)定。熟記銷(xiāo)售樓盤(pán)有關(guān)資料，通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理的考核方能上崗接待客戶。1持專(zhuān)業(yè)服務(wù)工作狀態(tài)，同事相互團(tuán)結(jié)、尊重團(tuán)隊(duì)配合，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步，做好義務(wù)接待工作。不能在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵。 不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 不能私下議論、對(duì)接發(fā)展商。 不得對(duì)客戶冷面相對(duì)或取笑、議論客戶。） 客戶違約客戶應(yīng)該按預(yù)約單上的日期來(lái)及時(shí)交納首付款，如逾期1天請(qǐng)及時(shí)與銷(xiāo)售代表聯(lián)系，說(shuō)明原因。定金