【正文】 求名購買動(dòng)機(jī)。以追求商品價(jià)格低廉為主要特征。人們購買的唯一東西是獲取好處。 文藝界人士 大多喜歡造型優(yōu)美，別具一格，有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品。 隨意型顧客的心理特征 1）缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，購買中常不知所措； 2）信任營業(yè)員，樂意聽取營業(yè)員的建議，希望得到幫助； 3）在與顧客交流或做商品說明時(shí)，要對(duì)顧客加以贊美。二來可以學(xué)習(xí)別的導(dǎo)購員的技巧，只有博采各家之長，才能練就不敗金身。第三步 借力打力銷售就是一個(gè)整合資源的過程，合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。所以，一定要記住我們的使命，促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品還是做其他的努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。如果不是很忙的話，甚至可以把他送到門口。據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，每三個(gè)進(jìn)店的顧客只會(huì)有一個(gè)選擇試穿我們的皮鞋，也就是說我們的試穿率一般會(huì)維持在30%左右。既然“鼓勵(lì)試穿”是如此的重要，那么是否意味著向所有的顧客提出“鼓勵(lì)試穿”會(huì)成為我們提升成交率的一劑靈丹妙藥呢？其實(shí)在這里還要格外注意一個(gè)問題，那就是要學(xué)會(huì)判斷顧客的類型。具體表現(xiàn)就是我們的產(chǎn)品不僅是用來“看”的，而是是用來“穿”的，再好看的產(chǎn)品只有穿著舒服，我們的顧客才會(huì)有可能去接受我們的產(chǎn)品。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，沒有適合顧客穿著碼子的鞋堅(jiān)決不推薦（可推薦同類產(chǎn)品代替），這樣可以有效避免以上問題的發(fā)生。首先是微笑，也許這是個(gè)最老生常談的“名詞”了，但是真正堅(jiān)持每天做到的人卻不多，因?yàn)槿硕际怯星榫w的，而我們的導(dǎo)購員朋友們大多年紀(jì)較輕，很多人很容易把情緒寫在臉上。據(jù)筆者的觀察，一般一個(gè)顧客從入店到愿意試鞋的過程會(huì)經(jīng)歷四分鐘的時(shí)間，所以我們的導(dǎo)購員朋友們一定要練就一番讓顧客在四分鐘之內(nèi)馬上喜歡上你的功夫。很多老顧客在再次消費(fèi)的時(shí)候喜歡找上一次接待過他的導(dǎo)購員，原因就是上次那個(gè)導(dǎo)購員給他推薦的鞋子令他非常的滿意，而從使他對(duì)導(dǎo)購員產(chǎn)生了信賴感。專業(yè)提升高度 細(xì)節(jié)決定成??！200992727。這就要求我們既要懂得鞋子的最基本的保養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)更要懂得流行趨勢與時(shí)尚搭配。當(dāng)然，我們要注意真心實(shí)意，切勿給人阿諛奉承的感覺。七、完美導(dǎo)購“八字法”。試問，有幾個(gè)顧客還會(huì)愿意試穿其他的款式呢？站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個(gè)方面也會(huì)認(rèn)為我們的導(dǎo)購員不夠敬業(yè)，自己賣鞋，有沒有號(hào)居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個(gè)品牌是否可靠了。四、學(xué)會(huì)和我們的產(chǎn)品“談戀愛”。但是，一些導(dǎo)購員膽子比較小，只是一味的在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而忘了最重要的讓顧客試穿的建議，從而貽誤了很多成交的機(jī)會(huì)，而這一問題一般出現(xiàn)在新進(jìn)店的導(dǎo)購員朋友們身上比較多。二、用熱情與微笑鼓勵(lì)試穿。在做導(dǎo)購時(shí)，要非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這將給你帶來豐厚的回報(bào)。第四步 見好就收銷售最怕的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。怎樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，只有讓顧客感受到你的關(guān)心，感受到產(chǎn)品給他的切實(shí)利益。在休息時(shí)可以經(jīng)常到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。 習(xí)慣型顧客的心理特征 1）憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購買； 2）不易受廣告宣傳和他人影響； 3）通常是有目的的購買，購買過程迅速； 4）對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。三）不同職業(yè)顧客購買心理特征 工人、農(nóng)民 大多喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，牢固耐用，艷麗多彩的商品。二、買什么？ 人們購買商品不僅僅是商品本身，而是購買商品給他們帶來的好處。以追求商品質(zhì)量優(yōu)良為主要特征，注重內(nèi)在質(zhì)量，對(duì)外觀及價(jià)格不多考慮。注重商品的款式、造型、新穎、流行。 二、可以將同色系的包包與鞋款進(jìn)行搭配陳列，這樣會(huì)顯得賣場的產(chǎn)品類型更豐富。 工藝品的運(yùn)用注意的細(xì)節(jié)： 一、賣場裝飾品要與賣場的裝潢風(fēng)格相協(xié)調(diào)，包括檔次/色彩/尺寸等。因?yàn)轭櫩唾徺I鞋子不僅僅是買一雙步行的工具，他們還需要產(chǎn)品的附加值，需要感受產(chǎn)品的品味。第三節(jié) 商品陳列之——點(diǎn)亮軟裝飾怎樣使鞋店錦上添花，滿足顧客追求高品位生活的需要？提供個(gè)性化與形象化的裝飾是關(guān)鍵——點(diǎn)亮軟裝飾！軟裝飾包括哪些內(nèi)容？ POP物料、工藝飾品、休閑桌椅、花木等，當(dāng)然還有產(chǎn)品。 風(fēng)格、款式陳列有序：風(fēng)格、款式相近或楦型相似的陳列在一起；時(shí)裝鞋和休閑鞋分開陳列，方便顧客進(jìn)行比較、挑選。店面陳列原則 1）顯眼性 視線上：欣賞狀態(tài)。 特寫櫥窗。一、對(duì)櫥窗的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則： 選擇理想的陳列商品：能反映本店經(jīng)營的特色商品，適時(shí)應(yīng)節(jié)的商品，新穎獨(dú)特的商品或連帶性商品。二、各材料鞋底的識(shí)別和特點(diǎn)：關(guān)于PU,PVC,TPR,RUBBER 等的識(shí)別!,拿在手里很輕,，把鞋底堅(jiān)的拿著,自然掉落下去,如果能彈起來的話就是TPR的PVC材料的鞋底較TPR的要便宜,但是質(zhì)量不好,特別是在冬天,還有用鼻子聞的話,．.重量上：RUBBER（橡膠）最重，PU，EVA最輕，材料上：PU貴，EVA，TPR適中，PVC最便宜. 工藝上：TPR做出來就是一個(gè)成型的，而PVC要加工，ABS一般為高跟鞋的材料，貴并且硬. 應(yīng)用上：PVC多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋；PU革則可以適用于鞋類的面料或承受重量的部位。所以：MD鞋底里面一定都含有EVA，MD底也叫PHYLON底。3）材料上：PU貴，EVA、TPR適中，PVC最便宜。 特別說明：TR成型底多適用于休閑鞋。 特別說明：橡膠片底可分為橡膠連片底、前后掌組合橡膠片底、橡膠坡跟底。 燃燒鑒別法主要是嗅焦臭味和看灰燼狀態(tài)，天然皮革燃燒時(shí)會(huì)發(fā)出一股毛發(fā)燒焦的氣味，燒成的灰燼一般易碎成粉狀，而人造革，燃燒后火焰也較旺，收縮迅速，并有股很難聞的塑料味道，燒后發(fā)粘，冷卻后會(huì)發(fā)硬變成塊狀。 觀察毛孔分布及形狀，天然皮革毛孔深而且不易見底，；略為傾斜，其反面則是毛纖維。皮鞋鞋幫用油革：皮鞋鞋幫用油革在制革過程中加入較多油脂，光滑、比較耐磨，耐折，多用于制造勞保鞋或出口棉鞋。通常所指的珠光皮、皺漆皮、皺皮屬于皮革這一類型。手感差與牛羊皮。與黃牛皮相比，纖維較細(xì)，略微松軟，僅次于黃牛皮。美觀，并具有便于修飾，造型的性能。每張皮革的不同部位，纖維走向不同。特點(diǎn)是體輕、薄軟、適合作軟幫鞋。3. 表面光滑材質(zhì)均勻，表面深層不存在天然革的傷殘缺陷。第五節(jié) 鞋幫材料知識(shí)鞋幫材料可分為鞋用天然皮革、合成革、紡織面料三大類。它不受外底模具之限，花色易變換，產(chǎn)品輕型，特別適合中、高檔花色女鞋，工藝技巧較強(qiáng)。 鞋舌：位于鞋幫口門即跗背部位，它主要維護(hù)跗背，以防外界或跟腳等戳腳。結(jié)構(gòu)上內(nèi)底是聯(lián)合鞋幫和鞋底的主體。四、 鞋型指的是腳的肥瘦及腳背的高低，是對(duì)腳橫向大小的一種計(jì)量。常有鞋碼換算表：鞋碼33343536373839404142434445鞋號(hào)215220225230235240245250255260265270275三、 中國鞋號(hào)的分檔嬰童：90~125mm，小童鞋：130~160mm，中童鞋：165~195mm，大童鞋：200~230mm，成年女鞋：215~245mm，成年男鞋：235~275mm。作為皮鞋的基礎(chǔ)，內(nèi)底是重要部件。它并不是皮鞋的鞋跟。 膠粘工藝鞋這是目前制鞋的一種主要工藝，鞋幫經(jīng)繃粘合于內(nèi)底，外底采用氯?。◤?qiáng)力）膠粘劑粘合。適用于一般日常穿著，尤其適合農(nóng)民穿著。因此，表面玷污時(shí)，可用濕布蘸水擦拭，其光澤不變。皮面無天然粒面（毛孔），多數(shù)有人造粒面（排列比較規(guī)則），且無纖維（一根根很細(xì)的肉絲）。部位纖維(絲紋)結(jié)構(gòu)具有方向性。適應(yīng)于人體生理需求。耗牛皮：特點(diǎn)是毛長絨厚，纖維組織疏松，部位差大，背部經(jīng)常有虻眼成虻底。豬革有優(yōu)良的耐磨性能。皮鞋鞋幫用漆革：皮鞋鞋幫用漆革在革的表面噴涂樹脂，形成類似漆面的涂層，鮮艷、平滑、光亮。絨面革有正絨面和反絨面之分，