【正文】 聽的話誘使顧客購買。但是仍有不少的銷售人員拼命想說服顧客。在直銷活動中，由于是面對面的交談，因此會有不少顧客對簽名蓋章存有相當(dāng)?shù)慕湫摹Ｔ诤炗喍▎螘r(shí)，一定要向顧客將定單內(nèi)容介紹清楚，而且，應(yīng)特別注意介紹有關(guān)的保證條款，以此來打消顧客的一些顧慮。確認(rèn)之后以上介紹了商品銷售的四個(gè)技能，原則上也適用于成員的吸收，屬于銷售技巧，因此訓(xùn)練時(shí)務(wù)必做好充分的準(zhǔn)備。4．其他有關(guān)法令事項(xiàng)等之書面說明。第二大技能是人才招募的技能在直銷中，人才招募的技能與商品銷售的技能同樣重要。直銷商個(gè)人的招募活動正是這種幾何增長的組織發(fā)展基礎(chǔ)。當(dāng)然，最快速的方法就是直接問人家：“對賺錢有興趣嗎？”但是對大多數(shù)的人言，只怕會使對方露出厭惡的表情。這時(shí)，關(guān)鍵的不是說明情況，而是力求擴(kuò)大對方的興趣，使之發(fā)問。會員的吸收，最少要有而此手法亦可編入手冊，供訓(xùn)練發(fā)展之用，找出理想人選之后，接著就是請他參加機(jī)會會談。第二方面：吸引與會者注意力的技能：這是一項(xiàng)高難度的技巧，但是未必困難，只要借有要點(diǎn)提示手冊?！币詤⒓诱弑旧淼膶?shí)例為話題，請參加者回答，使他們強(qiáng)烈感受到自己即將面臨的問題。不需要口若懸河的口才，重要的是誠心地對著聽者說話。等到大致都沒有問題時(shí)乃提出，“我想各位大概都已經(jīng)明白了……只要大家有信心去做，一定會成功。如果有人認(rèn)為，還是回去和先生商量一下……那么就絕對不要加以勉強(qiáng)。一個(gè)優(yōu)秀的選手并不一定能夠成為一個(gè)教練，因此，一個(gè)好的直銷商還必須學(xué)習(xí)支援的技能。80%，是由旗下這個(gè)時(shí)候不必考慮對那具體的內(nèi)容，則因商品種類、銷售方式等而有所差異。所以，必須以具體的行動實(shí)例來說明。培訓(xùn)的方式雖然可以多樣，但目的只有一個(gè)，就是讓那些直銷商們自己習(xí)慣起來，逐步接受直銷的思維方式。對于事物的看法也一樣，一旦養(yǎng)成“積極的想法”的習(xí)慣，普通人遇上為之消沉的事物，他卻能積極樂觀地面對。明天的電話聯(lián)絡(luò)人數(shù)一定可以超過目標(biāo)。想一想過去究竟是珍惜每一分每一秒？還是浪費(fèi)了許多時(shí)間？是否有效運(yùn)用時(shí)間的判定方式有二。直銷商能否成功，能否實(shí)現(xiàn)種種夢想，在于能否養(yǎng)成良好的行動習(xí)慣，務(wù)必使其對此有徹底的認(rèn)識。這個(gè)時(shí)候，可以同時(shí)培養(yǎng)第二項(xiàng)習(xí)慣。就像長跑對馬拉松選手而言，已經(jīng)成為一種習(xí)慣，不算是努力。習(xí)慣化的養(yǎng)成對直銷商的訓(xùn)練看起來是一件很容易的事，實(shí)際卻是一件極難的事。因此，要滲透一些文化因素，以增強(qiáng)直銷商對直銷事業(yè)的投入感。由于一起計(jì)劃，不僅能了解成員的生活狀態(tài)，更能了解他的潛能，意義十分重要。80%的銷售額，對于那往往好好支援一名優(yōu)秀直銷商所獲得的業(yè)績，可能遠(yuǎn)超過支援六名素質(zhì)不佳的直銷商的成績。需要注意的一些技巧，有以下三點(diǎn)：讓他們填表時(shí)的口氣、表情一定要自然；要盡量打消他們填表的猶豫；對不填表的朋友還要進(jìn)行安慰。此外，今天簽名的人可以參加這個(gè)星期的銷售解說和商品詳細(xì)說明會，換句話說，可以馬上開始，以強(qiáng)化自信心。對沒有把握的人，請他說出猶豫的原因，讓大家為他尋找答案。所謂充滿自信，并不是擺出主講人的派頭，說話的態(tài)度務(wù)必謙恭，說話時(shí)視線必須顧及每一位聽眾。例如，有共同的朋友成為直銷商，就可舉出他的情況，有時(shí)，還可以用當(dāng)時(shí)的形式、熱點(diǎn)來說服聽者?！舢?dāng)對方猶豫不決時(shí)，可以親自帶他前往。例如在胸前貼上引人注意的標(biāo)志，誘人發(fā)問，或是主動介紹自己最近投入某某公司。等到對方有興趣而主動發(fā)問時(shí)，再提出一些更引人的話題來吸引對方。但如果對方有以下的反應(yīng)：“哦？是怎么個(gè)方式呢？你說說看，或許我可以替你介紹幾個(gè)。尋找對直銷工作有興趣的人，簡單地說，就是找出對直銷有興趣的人。因?yàn)榕嘤?xùn)時(shí)間、地點(diǎn)都會成為問題，對直銷有興趣的人能不能這么合適地參加這樣的培訓(xùn)，也是困難之一。三個(gè)月后，不得要求退還商品。2．付款時(shí)間及方式?；蛘呤翘峁┰囉闷罚X得好的話再購買。”以這種方式帶回話題，再一次確定對方不決定購買的真正理由。不如先以金額不大的一種商品獲得對方的認(rèn)可。一切的準(zhǔn)備，都有是為了結(jié)案的那一瞬間。許多不了解銷售本質(zhì)的銷售人員經(jīng)常犯的一項(xiàng)錯(cuò)誤，就是不尋找對方不決定購買的真正原因，更不考慮認(rèn)同甘共苦個(gè)原因的存在性，只不過一股腦兒地推銷。說服技巧中有很重要的一點(diǎn)，就是“對方還沒有決定購買時(shí)，絕對不能加以勉強(qiáng)，找一些能夠促使其決定的理由，使他相信?！敝挥袕念櫩偷慕嵌瓤紤]問題，也才能真正找到銷售的屏障?！薄ⅰ拔矣幸粋€(gè)您聽了一定會喜歡的提案，聽過之后如果您沒有什么興趣，那就不再耽誤您的時(shí)間。具體使用的時(shí)候，要因人而異，投其所好，不可盲目照搬照抄。這里重點(diǎn)講解談話和突破屏障的兩方面技巧。XX雖然沒有買，但是只要肯定商品的效用，對自己亦頗有好感的話，就可能為你介紹顧客。第二：與顧客約定會面的技能直銷商一般都應(yīng)先與目標(biāo)顧客約定一個(gè)見面機(jī)會才能開展銷售，因此約定見面是相當(dāng)重要的。技能訓(xùn)練，是根據(jù)公司制作的手冊不同于老鼠會、鉆石會等?？傊瑢οM(fèi)者的了解程度越高，我們就越清楚自己應(yīng)該采取的策略。對于整個(gè)行業(yè)市場占有狀況、行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)、本地區(qū)消費(fèi)能力的估計(jì)、消費(fèi)者主要集中在哪些層次、行業(yè)內(nèi)有哪些競爭對手、主要競爭對手有哪些優(yōu)勢和劣勢等等一定要有所了解。勸人購買時(shí)，必須說明商品的內(nèi)容，優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。所以，在他們聽到上述的事實(shí)并開始對此感興趣時(shí)，應(yīng)特別向他們強(qiáng)調(diào)行動的重要性。如此一來，就可以讓他清楚地了解他自己在何時(shí)因何種原因形成目前的性格及對事物的思考方式，從而分析一下過去他自己造成的種種錯(cuò)誤及遺憾的原因。只要是人，無論是誰，本身都有無窮的潛在能力。但對大多數(shù)人來講，這個(gè)時(shí)候?qū)χ变N的抗拒感和恐懼感尚未解除，所以必須幫助引導(dǎo)他們下定決心。有的可能是因?yàn)榈谝淮温犝f，有的是因?yàn)榕笥押陀H友中有人在從事這一事業(yè)。將加入者的需要和觀念轉(zhuǎn)入到“走向成功”這一軌道上來。直銷事業(yè)感的培訓(xùn)什么是直銷事業(yè)培訓(xùn)的核心呢？喚起每一個(gè)人內(nèi)心存在的成功意識就是直銷事業(yè)培訓(xùn)的核心。生活不是花前月下的浪漫。知識，你一旦掌握了它，就能以最小的花費(fèi)獲得最大的效益。世界上有比錢更重要更無價(jià)的值得擁有的那就是“友情”，有很多真朋友的人才是“愛”。因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)本性，世界上最理解你的只是你自己，最愛你的亦是自己。角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非?？鞓?。此階段是直銷商的最高境界。第二是自信。以上兩個(gè)方面的變化是由于愿意的心態(tài)而決定的。第一是無能力。第三是不愿意。個(gè)共同特點(diǎn)：第一是無能力。對中級直銷員來說，可以學(xué)習(xí)到如何擁有優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格和特質(zhì)，建立明確的可視化目標(biāo)，產(chǎn)生對事業(yè)的使命感，激發(fā)自己的熱情，如何發(fā)展體系并有效運(yùn)作。在直銷事業(yè)中，培訓(xùn)是一項(xiàng)非常重要的基礎(chǔ)性工作，無論對直銷商個(gè)人還是直銷公司，培訓(xùn)是其獲得成功的重要保證。21所以作為一個(gè)培訓(xùn)講師，他除了要具有豐富的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以外，還必須在這些基礎(chǔ)上形成自己的理論體系，形成自己的方法和技能，說得通俗點(diǎn)，就是自己的東西。學(xué)習(xí)更多的是強(qiáng)第一章第一章意味著訓(xùn)練。知識會折舊，人也會折舊。那些不需要提升自己能力，不給自己鍛煉機(jī)會的工作，就像吸毒一樣，會廢了自己的“武功”。新加入的直銷商，無論他以前是什么人、有過何種經(jīng)歷、從事過什么工作，只要有志于從事直銷業(yè)，就必須無條件的接受培訓(xùn)。培訓(xùn)更是一種投資，一種持續(xù)投資、持續(xù)獲得回報(bào)的過程。無能力產(chǎn)生的心理作用就是無自信。第二階段第二是無自信。主要表現(xiàn)為有能力，自信，意識到自己的能力，但又不愿意主動學(xué)習(xí)。因?yàn)橛辛四芰εc自信，所以此階段的直銷商的心態(tài)又發(fā)生很大變化，由愿意又變?yōu)椴辉敢?。第二是自信。直銷培訓(xùn)三大健康板快做人：為什么要把做人放在第一位，因?yàn)槲覀兩钤谝匀藶橹黧w的社會里邊，人與人之間需要互相關(guān)愛、理解、尊重、支持，信任和確認(rèn)這是人的本性，也是生活的目的。而“嚴(yán)”字，創(chuàng)意為：當(dāng)自己面對困難產(chǎn)生退縮之意時(shí)，不要遷就就自己。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代土地是資產(chǎn)的定義；工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代資源是資產(chǎn)的定義。學(xué)用結(jié)合，才能不斷提高自己的能力，把知識變成你的。為你自己，同時(shí)也為別人和他人著想，共同協(xié)作，爭取勝利。然而，有時(shí)會由于種種客觀原因，不能實(shí)現(xiàn)自己的夢想等。尤其對于從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的女性而言，更是困難，所以，大多數(shù)的人員對于能加直銷有非常強(qiáng)烈的排斥心理，即使在成為直銷商之后，仍會繼續(xù)維持此種狀況長達(dá)一希時(shí)間。因此，應(yīng)首先向他們講清楚直銷事業(yè)的性質(zhì)。要重點(diǎn)灌輸要丟掉那種認(rèn)為“欲望高不是一件好事”的觀念，人生如沒有很高的期待，是得不到幸福的。有時(shí)一個(gè)看來毫無特殊才能的人在選擇了好的組織系統(tǒng)后可成為非常成功的人士。對前者，直銷商工作的重點(diǎn)著重在如何讓他成功；對后者，則著重在如何使他充分利用自己日后的歲月。這些產(chǎn)品知識必須掌握得非常熟練，能夠倒