【正文】 物名稱和價(jià)格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等?！?0＋”超市商品的價(jià)格與其他沒有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營(yíng)業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了20%。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。這種毛巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開水又成了丑媳婦。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許多顧客隨便看看就轉(zhuǎn)到附近的大型超市去買了，因?yàn)槌型惖呢浧犯啵x擇的余地更大。實(shí)在不行，打包賣給收破爛的也有利可圖，送給姐姐開的幼兒園亦是善舉。”說(shuō)著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。在當(dāng)時(shí)，葛一般用來(lái)做草鞋，而絹一般用來(lái)做帽子。寫這個(gè)故事的人的用意主要是為了贊賞那個(gè)善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個(gè)故事的讀者也會(huì)在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。 　　　　　美國(guó)紐約有一個(gè)失敗產(chǎn)品博物館，展出8萬(wàn)多件不受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣，或因價(jià)格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費(fèi)者冷落、拋棄。成功的前面可能有無(wú)數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會(huì)有成功。有媒體報(bào)道說(shuō)，某家飯店的包間門前，掛著一塊塊精致的銅牌，上面分別寫著“某區(qū)執(zhí)法局領(lǐng)導(dǎo)專座”、“某區(qū)公安局領(lǐng)導(dǎo)專座”等字樣，令消費(fèi)者很有看法云云。 　　可是，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時(shí)，想到過“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠(chéng)為大眾服務(wù)，縱使高揚(yáng)“虎皮大旗”大做營(yíng)銷，恐怕也難免落下被普通消費(fèi)者唾棄的下場(chǎng)。 　　彭奈的第一個(gè)零售店開設(shè)不久，有一天，一個(gè)中年男子到店里買攪蛋器。彭奈急忙趕了過去，對(duì)男子說(shuō)：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你。 　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的。 　　“可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀！” 　　“你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧。 　　彭奈在80歲自述中，幽默地說(shuō)：“在別人認(rèn)為我根本不會(huì)做生意的情形下，我的生意由每年幾萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額增加到10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 　　點(diǎn)評(píng)：說(shuō)服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠(chéng)相待。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動(dòng)理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上就能立于不敗之地。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。 　　林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。”老狼興奮地答應(yīng)了。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對(duì)此了解得一清二楚。 　　從前，在一個(gè)馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員。 　　一天，在全場(chǎng)爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對(duì)老虎出場(chǎng)獻(xiàn)藝。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個(gè)看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾只狼。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。活蹦亂跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。其它雞都不敢來(lái)挑戰(zhàn)，只有落荒而逃。 　　 　　一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語(yǔ)，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語(yǔ)都用錯(cuò)了。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動(dòng)的習(xí)慣。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時(shí)它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時(shí)對(duì)著馴養(yǎng)員吼叫，暗示它們的需要。”買驢的人回答說(shuō)，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。 有個(gè)人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來(lái)試用兩天。 　　　　老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。”于是它們到倉(cāng)庫(kù)里埋伏起來(lái)。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。 　　他們一聽，覺得有趣，一方是急需購(gòu)買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過期的面包。 點(diǎn)評(píng)：有道是“將欲取之，必先予之”。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。 　　“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念。至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！薄翱墒?，也不至于差這么多錢呀！” 　　“差得并不多，還有十幾元一個(gè)的呢。他們會(huì)說(shuō)：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒有供應(yīng)。畢竟，“專座”的設(shè)置也為自己提供了經(jīng)常宴樂的特殊便利，得以不間斷地研究體驗(yàn)中國(guó)傳統(tǒng)“食文化”的精髓要義，并將其推向新的輝煌而不辭口舌之累、腸胃之苦?！按笃旎⑵ぁ泵扇嘶Ｈ随?zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來(lái)說(shuō)不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭(zhēng)相一試，而且在披掛時(shí)還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段。分析其失敗的原因，有的是上市時(shí)間晚，步了人家的后塵，市場(chǎng)已被人家牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費(fèi)者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力，更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價(jià)格昂貴而沒有市場(chǎng)。” 　　點(diǎn)評(píng)：企業(yè)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時(shí)代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的社會(huì)承諾。于是一個(gè)推銷員給自己的公司發(fā)了一條電報(bào)過去說(shuō)：這個(gè)國(guó)家的居民出門不穿鞋，我們的產(chǎn)品在這里沒有銷售市場(chǎng)。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。 　　　李小姐的圣誕營(yíng)銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點(diǎn)啟示。而實(shí)際上，平時(shí)牙尖嘴利的顧客哪怕將價(jià)打到10元李小姐仍有錢賺，因?yàn)樗倪M(jìn)價(jià)只是8元。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場(chǎng)空間，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。 　　創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長(zhǎng)”字的西瓜，讓消費(fèi)者買瓜的同時(shí)得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。 　　“50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。 30.“50＋”老人超市　　　　在奧地利首都維也納有專門為50歲以上老人服務(wù)的購(gòu)物場(chǎng)所，其標(biāo)志為“50＋”超市。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。 　　　　解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無(wú)人問津。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷路卻不盡人意。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實(shí)生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無(wú)緣。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。“水美無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無(wú)限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計(jì)在10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 　　點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧?lái)消除貧困最為徹底的方法，這就是知識(shí)。西門子請(qǐng)出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無(wú)繩電話。 　　F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊(duì)的主要贊助商，搭上了F1中國(guó)賽的順風(fēng)車，其無(wú)繩電話的做法可圈可點(diǎn)?！　?世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。 　　——?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)　　有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。他一愣，問服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒說(shuō)明是要一小碗湯呀！”他一時(shí)語(yǔ)塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價(jià)格付了錢后拂袖而去。泰國(guó)學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。 　　點(diǎn)評(píng)：只有經(jīng)過實(shí)踐磨練的人，才能越來(lái)越體會(huì)到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒有持之以恒地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的務(wù)實(shí)精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。” 　　點(diǎn)評(píng)：當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿足時(shí)，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào)，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。 　　　　一個(gè)油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次來(lái)到一家用漆大戶，想找采購(gòu)部經(jīng)理談?wù)?，勸他?gòu)買產(chǎn)品。 　　營(yíng)銷啟示：一個(gè)推銷員在一天拜訪100個(gè)客戶可能遭到拒絕的有90%，對(duì)于意志薄弱的人來(lái)說(shuō)，失敗感和挫折感會(huì)油然而生，但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。失敗先生一接到這個(gè)信號(hào)，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對(duì)的。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對(duì)他們故意刁難，使他們的才能無(wú)法發(fā)揮。 　　一次，公司的一臺(tái)馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請(qǐng)一個(gè)叫斯坦曼的人來(lái)修。 　　不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)。 “落后” 　　日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國(guó)，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)疲軟，銷售困難。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車。待到夏季奧運(yùn)會(huì)來(lái)臨時(shí)，很多人甚至沒有注意到富士公司，反以為是柯達(dá)贊助了這屆奧運(yùn)會(huì)。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè)莫名其妙的10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是“沉默時(shí)間”成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。 　　于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。 　　到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰 這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)?！?青年并不沮喪，繼續(xù)誠(chéng)懇地說(shuō)：“如果您把住房賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會(huì)用整顆心來(lái)關(guān)愛您！”老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來(lái)，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。 　　點(diǎn)評(píng)：俗話說(shuō)：“有智吃智，無(wú)智吃力”。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。”一支煙未吸完，英國(guó)商人就走了。 　　做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。 　　美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。 老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來(lái)她每月可賺3萬(wàn)美元！ 　 簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 　　隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。 　　點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。原來(lái)該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？ 　　莫爾說(shuō)：“我做布匹生意真的很成功。老人宣布出售他漂亮的住宅。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營(yíng)銷世界的斑斕色彩。 　　約翰韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！”霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯