【正文】 物名稱和價格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等?！?0＋”超市商品的價格與其他沒有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了20%。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。這種毛巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開水又成了丑媳婦。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許多顧客隨便看看就轉(zhuǎn)到附近的大型超市去買了，因為超市同類的貨品更多，選擇的余地更大。實在不行，打包賣給收破爛的也有利可圖，送給姐姐開的幼兒園亦是善舉?！闭f著伙計還特地把那臺打印機(jī)翻了個身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。在當(dāng)時，葛一般用來做草鞋，而絹一般用來做帽子。寫這個故事的人的用意主要是為了贊賞那個善于發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)的推銷員，而讀到這個故事的讀者也會在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。 　　　　　美國紐約有一個失敗產(chǎn)品博物館，展出8萬多件不受消費者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣，或因價格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費者冷落、拋棄。成功的前面可能有無數(shù)次的失敗，而失敗的后面總會有成功。有媒體報道說，某家飯店的包間門前，掛著一塊塊精致的銅牌，上面分別寫著“某區(qū)執(zhí)法局領(lǐng)導(dǎo)專座”、“某區(qū)公安局領(lǐng)導(dǎo)專座”等字樣，令消費者很有看法云云。 　　可是，“領(lǐng)導(dǎo)”們酒足飯飽之后，又被人當(dāng)成“虎皮大旗”扛著耍時，想到過“群眾影響”、“公仆守則”之類了嗎？飯店若一心一意只為“領(lǐng)導(dǎo)”效勞而不屑真誠為大眾服務(wù)，縱使高揚“虎皮大旗”大做營銷，恐怕也難免落下被普通消費者唾棄的下場。 　　彭奈的第一個零售店開設(shè)不久，有一天，一個中年男子到店里買攪蛋器。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你。 　　男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。 　　“可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對顧客誠實，我的話并沒有錯呀！” 　　“你是沒有錯，只是缺乏技巧。 　　彭奈在80歲自述中，幽默地說：“在別人認(rèn)為我根本不會做生意的情形下，我的生意由每年幾萬元的營業(yè)額增加到10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 　　點評：說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠相待。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競爭激烈的市場上就能立于不敗之地。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。 　　林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對此了解得一清二楚。 　　從前，在一個馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員。 　　一天，在全場爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對老虎出場獻(xiàn)藝。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾只狼。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。活蹦亂跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。其它雞都不敢來挑戰(zhàn)，只有落荒而逃。 　　 　　一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語都用錯了。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動的習(xí)慣。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時對著馴養(yǎng)員吼叫，暗示它們的需要?！辟I驢的人回答說，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。 有個人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩天。 　　　　老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。”于是它們到倉庫里埋伏起來。這家面包公司的信譽陡然上升。 　　他們一聽，覺得有趣，一方是急需購買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過期的面包。 點評：有道是“將欲取之，必先予之”。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。 　　“你錯在太強調(diào)‘最好’這個觀念。至于多佛牌的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”“可是，也不至于差這么多錢呀！” 　　“差得并不多，還有十幾元一個的呢。他們會說：“這是一種新出的牌子，我們還沒有深入了解它的品質(zhì)，所以還沒有供應(yīng)。畢竟，“專座”的設(shè)置也為自己提供了經(jīng)常宴樂的特殊便利，得以不間斷地研究體驗中國傳統(tǒng)“食文化”的精髓要義，并將其推向新的輝煌而不辭口舌之累、腸胃之苦?！按笃旎⑵ぁ泵扇嘶Ｈ随?zhèn)住人的奇效，往往為施用此術(shù)者帶來說不盡道不完的方便和好處，于是便惹得一些人爭相一試，而且在披掛時還萌發(fā)新奇創(chuàng)意，把一門“特種包裝學(xué)”發(fā)展到出神入化的嶄新階段。分析其失敗的原因，有的是上市時間晚，步了人家的后塵，市場已被人家牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力，更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價格昂貴而沒有市場。” 　　點評：企業(yè)主動承擔(dān)社會責(zé)任已經(jīng)成為全民創(chuàng)富時代的公眾期待，也是企業(yè)作為謀求在中國長遠(yuǎn)發(fā)展的社會承諾。于是一個推銷員給自己的公司發(fā)了一條電報過去說：這個國家的居民出門不穿鞋，我們的產(chǎn)品在這里沒有銷售市場。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢而賺錢，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，真正把生意這本經(jīng)念活了。 　　　李小姐的圣誕營銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點啟示。而實際上，平時牙尖嘴利的顧客哪怕將價打到10元李小姐仍有錢賺，因為它的進(jìn)價只是8元。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場空間，并在市場競爭中一枝獨秀，暢銷不衰。 　　創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長”字的西瓜，讓消費者買瓜的同時得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予產(chǎn)品的獨特魅力。 　　“50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。 30.“50＋”老人超市　　　　在奧地利首都維也納有專門為50歲以上老人服務(wù)的購物場所，其標(biāo)志為“50＋”超市。老板很感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。 　　　　解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷路卻不盡人意。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無緣。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪?！八罒o限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計在10月大連也將會有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 　　點評：近年來，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠為當(dāng)?shù)厝嗣駧硐毨ё顬閺氐椎姆椒?，這就是知識。西門子請出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇互動行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。 　　F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊的主要贊助商，搭上了F1中國賽的順風(fēng)車，其無繩電話的做法可圈可點?！　?世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。 　　——創(chuàng)造市場　　有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。他一愣，問服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒說明是要一小碗湯呀！”他一時語塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價格付了錢后拂袖而去。泰國學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。 　　點評：只有經(jīng)過實踐磨練的人，才能越來越體會到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒有持之以恒地做好每一個細(xì)節(jié)的務(wù)實精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界?！?　　點評：當(dāng)一個人最迫切的需求難以得到滿足時，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。 　　　　一個油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經(jīng)理談?wù)?，勸他購買產(chǎn)品。 　　營銷啟示：一個推銷員在一天拜訪100個客戶可能遭到拒絕的有90%，對于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會油然而生，但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。失敗先生一接到這個信號，立刻制造出幾個事實證明你是對的。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對他們故意刁難，使他們的才能無法發(fā)揮。 　　一次，公司的一臺馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請一個叫斯坦曼的人來修。 　　不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會各界的轟動。 “落后” 　　日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強國，但在日本一個偏僻的山區(qū)里，有一個小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場疲軟，銷售困難。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費坐車。待到夏季奧運會來臨時，很多人甚至沒有注意到富士公司，反以為是柯達(dá)贊助了這屆奧運會。一時間，紐約市民對這個莫名其妙的10秒鐘沉默時間議論紛紛，于是“沉默時間”成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。 　　于是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什么人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。 　　到了星期二，來客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰 這個偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計上心來?！?青年并不沮喪，繼續(xù)誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會用整顆心來關(guān)愛您！”老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。 　　點評：俗話說：“有智吃智，無智吃力”。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感?！币恢熚次辏倘司妥吡?。 　　做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。 　　美國有個43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個免費的輪椅。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學(xué)的基本問題時，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。 老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 她在網(wǎng)上賣她的報告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元！ 　 簡直難以置信，如此簡單的事會有市場，會有如此的潛在利益！ 　　隨后，她又在報刊上做廣告，這次她在賠錢。 　　點評：在當(dāng)今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因為他給的價高，其他商人便難以問津了。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。他曾是一個小布匹商人，從一個小商人到副總統(tǒng)，為什么會發(fā)展得這么快？ 　　莫爾說：“我做布匹生意真的很成功。老人宣布出售他漂亮的住宅。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世界的斑斕色彩。 　　約翰韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！”霎時，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯