【正文】 及待地表現(xiàn)自己：學(xué)得比別人快、理解比別人快、思維比別人快、行動(dòng)比別人快。我是2001年8月開始接觸電話銷售的，最初是在一家人才市場工作，主要工作是打電話邀約客戶到公司的場地租攤位、招聘人才。寫到這里，需要説明一個(gè)問題，既然我打電話時(shí)技巧用得不錯(cuò)，表達(dá)又沒有問題，加上人又聰明伶俐，那為什么沒有業(yè)績呢？當(dāng)然現(xiàn)在我明白了其中的問題所在，答案就在這本書里，如果你用心去讀，你就會(huì)找到。兩個(gè)月后，我個(gè)人業(yè)績占到整個(gè)部門業(yè)績總和的80%。張老師是中國最早從事電話銷售實(shí)踐和研究的專家，現(xiàn)有兩本專著出版：《一線萬金》和《贏得客戶的12 個(gè)關(guān)鍵電話》。而中國的電話銷售剛剛起步，從業(yè)人員還不到總就業(yè)人員的萬分之一，潛力和空間非常巨大，毫無疑問，未來的十年里，電話銷售行業(yè)將造就大批的精英。期待和你一起飛翔！舒冰冰2006年1月9目錄第一章 5個(gè)不同時(shí)期電話銷售人員的心態(tài)剖析........................................................... 15第一節(jié)第1個(gè)月——“初生牛犢不怕虎”........................................................... 15一、興奮的.......................................................................................................... 16二、緊張的.......................................................................................................... 16第二節(jié)第2～3個(gè)月——跳蚤的“悲劇”............................................................. 17一、恐懼的.......................................................................................................... 18二、沉默的.......................................................................................................... 19三、喜歡找借口.................................................................................................. 19第三節(jié)第4～6個(gè)月——“職業(yè)生涯的黎明”..................................................... 20一、平和的.......................................................................................................... 21二、積極的.......................................................................................................... 21四、感恩的.......................................................................................................... 21五、進(jìn)取的.......................................................................................................... 22第四節(jié)第7～24個(gè)月——“剩者為王” .............................................................. 22一、興奮的.......................................................................................................... 23二、個(gè)性的.......................................................................................................... 23第五節(jié)第3～5年——“七年之癢”.................................................................... 25第六節(jié)你憑什么“脫穎而出”.............................................................................. 25一、敬業(yè)的.......................................................................................................... 26二、快樂的.......................................................................................................... 26三、敢于創(chuàng)新的.................................................................................................. 27經(jīng)典故事——心態(tài)決定一切第二章電話銷售崗前準(zhǔn)備的五個(gè)方面......................................................................... 29第一節(jié)好環(huán)境好心情好業(yè)績.............................................................................. 29一、環(huán)境方面...................................................................................................... 30二、物品方面...................................................................................................... 30第二節(jié)因?yàn)閷I(yè)所以自信.................................................................................... 32第三節(jié)選對池塘好釣魚......................................................................................... 33一、網(wǎng)站搜索...................................................................................................... 34二、朋友、老客戶介紹....................................................................................... 34三、展覽會(huì)、交易會(huì)等....................................................................................... 34第四節(jié)你為什么要打“這個(gè)電話”...................................................................... 35第五節(jié)做“老鷹”還是做“爬蟲”...................................................................... 38經(jīng)典故事——吳士宏在IBM的初次面試.......................................................... 39第三章六種經(jīng)典開場白................................................................................................ 41第一節(jié)好的開始成功的一半................................................................................ 41第二節(jié)別給對方拒絕你的機(jī)會(huì).............................................................................. 43經(jīng)典故事——雪茄是從古巴來的....................................................................... 45第三節(jié)六種經(jīng)典開場白......................................................................................... 45一、請求幫忙法.................................................................................................. 46二、第三者介紹法.............................................................................................. 4610三、牛群效應(yīng)法.................................................................................................. 47四、激起興趣法.................................................................................................. 48五、巧借“東風(fēng)”法.......................................................................................... 49六、老客戶回訪.................................................................................................. 51經(jīng)典故事——向乞丐學(xué)營銷............................................................................... 53第四章突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略................................................................................ 54第一節(jié)秘書/前臺(tái)的“三板斧”............................................................................. 54第二節(jié)為什么受傷的總是你.................................................................................. 55第三節(jié)突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略......................................................................... 59一、直呼對方秘書/前臺(tái)的姓名.......................................................................... 60二、直呼對方負(fù)責(zé)人的姓名............................................................................... 60三、“糖衣炮彈”................................................................................................ 61四、“我很理解您” .............................................................................................. 62五、“草拔完了，請給5美元” ........................................................................... 63六、總有一個(gè)理由..........................................