華南采購(gòu)本部初級(jí)采購(gòu)管理和術(shù)語(yǔ)培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 明的損失意味著合理淘汰單品或有限制地引進(jìn)品牌 /包裝有效，降低管理成本（物流、倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)）；擴(kuò)大對(duì)單一供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)模 4 Deal ； close out price: ?Deal指供應(yīng)商在某一階段內(nèi)給予的商品進(jìn)價(jià)減低的優(yōu)惠； close out price 是供應(yīng)商對(duì)其不再生產(chǎn)的商品給予的清貨價(jià)格 ?買(mǎi)手必須能夠清晰辨別供應(yīng)商給予的“ deal” 和” close out price” ?買(mǎi)手通常是基于供應(yīng)商所提供的 deal 價(jià)格來(lái)考慮是否進(jìn)行商品大量買(mǎi)進(jìn)（ buyingin) ?買(mǎi)手可以通過(guò)持續(xù)性研究供應(yīng)商的“ deal period” ，如果其中確有規(guī)律，則買(mǎi)手可以計(jì)劃商品買(mǎi)進(jìn)時(shí)機(jī)和庫(kù)存水平，以確保總是在最低價(jià)格的情況下進(jìn)貨，同時(shí)又保證充足的庫(kù)存以支持銷(xiāo)售 5 One time buy:一次性買(mǎi)進(jìn) ?指那些只采購(gòu)一次的商品，該類(lèi)商品不需要后續(xù)補(bǔ)貨操作，在完成第一次進(jìn)貨后，買(mǎi)手需要把商品狀態(tài)調(diào)整為 D ?基于以下原因，買(mǎi)手會(huì)采用“一次性買(mǎi)進(jìn)” Hot price :供應(yīng)商會(huì)在某一時(shí)期給予某些商品特別低的價(jià)格（例如清倉(cāng)價(jià)商品、供貨數(shù)量有限的商品、季末剩余庫(kù)存等）買(mǎi)手可以抓住時(shí)機(jī)進(jìn)貨物 創(chuàng)造購(gòu)物興奮度：一次性買(mǎi)進(jìn)商品作為正常商品組合的補(bǔ)充，是屬于 20/80法則中 80%商品，快速進(jìn)入快速銷(xiāo)售后即銷(xiāo)售，可以增加顧客來(lái)店購(gòu)物的規(guī)律性 配合節(jié)假日主題銷(xiāo)售的商品 完成預(yù)算：在不調(diào)整 SKU計(jì)劃情況下，買(mǎi)手為完成季度或年度預(yù)算而采用一次性買(mǎi)進(jìn)方式實(shí)現(xiàn)額外銷(xiāo)售 (incremental sales) 8 商品名稱 零售價(jià)格 商品質(zhì)量 使用期限 Value Quality/Value 質(zhì)量 /價(jià)值 水管 5元 低 1年 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 水管 4元 低 1年 20% 現(xiàn)有產(chǎn)品 A 水管 10元 高 3年 33% 現(xiàn)有產(chǎn)品 B 問(wèn)題 :與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，哪個(gè)商品給顧客 的價(jià)值更高？ Value of 產(chǎn)品 A= (5*34*3)/5*3=20% Value of 產(chǎn)品 B= (5*310)/15=33% 9 ? 遵循提供 “ 質(zhì)量 /價(jià)值 ” 給消費(fèi)者和形成差異化經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)理念，結(jié)果應(yīng)選擇產(chǎn)品 B 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格 選擇產(chǎn)品 A ? 質(zhì)量低 ? 低價(jià)能帶給消費(fèi)者的價(jià)值是20% ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突 選擇產(chǎn)品 B ? 質(zhì)量更好，減少顧客退貨損失 ? 總價(jià)格雖高，但使用年限可達(dá)到 3年，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看是給消費(fèi)者帶來(lái)更大的 value（ 33%） ? 能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化 商品選擇原則 Quality/Value 質(zhì)量 /價(jià)值 10 Comptitive shopping:競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查 ?直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)店：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況 對(duì)于 20%的重點(diǎn)商品需要有規(guī)律的調(diào)查，其他商品可以按即定計(jì)劃進(jìn)行 對(duì)于近期因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)而做過(guò)價(jià)格調(diào)整的商品需要重點(diǎn)關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也及時(shí)調(diào)整了價(jià)格 Comp shop過(guò)程中學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新商品、新的陳列方式 調(diào)查方式的隱蔽性和注意自我保護(hù) 完成 Comp shop 報(bào)告 ?關(guān)注報(bào)紙、雜志和其他印刷品 相對(duì)容易的調(diào)查方式 完成 Comp shop 報(bào)告 12 Seasonality:季節(jié)性商品 ?季節(jié)性商品的采購(gòu)和銷(xiāo)售都復(fù)雜于常銷(xiāo)商品 ?組織和計(jì)劃性是保證季節(jié)性商品組合和實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)存控制的成功關(guān)鍵 買(mǎi)手需要定義每個(gè)季節(jié)性品類(lèi)和單品的銷(xiāo)售季節(jié)，并在此基礎(chǔ)上完善季節(jié)性商品日歷 預(yù)留出充分時(shí)間聯(lián)系供應(yīng)商并安排季節(jié)性商品談判 完成季節(jié)性商品的銷(xiāo)售和進(jìn)貨預(yù)算，確定 “OTB” （ Open to buy)計(jì)劃 時(shí)刻提醒自己遵循“早進(jìn)早出”的原則，確定商品準(zhǔn)確的到店時(shí)間和商品離店時(shí)間 確定首批商品的訂貨時(shí)間 與供應(yīng)商共同談判預(yù)留部分資金，作為季末剩余庫(kù)存商品降價(jià)使用 13 Price/Margin Protection:價(jià)格 /毛利保護(hù) ?買(mǎi)手的職責(zé)之一：就是需要和供應(yīng)商談判并簽定“價(jià)格 /毛利保護(hù)”協(xié)議，需要時(shí)刻提醒供應(yīng)商也要對(duì)店內(nèi)現(xiàn)有商品的銷(xiāo)售和庫(kù)存負(fù)責(zé) ?情況 1：商品進(jìn)價(jià)調(diào)低的情況下，確?，F(xiàn)有商品庫(kù)存的成本同時(shí)降低，以變及時(shí)調(diào)低商品售價(jià)，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
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