【正文】 戶經(jīng)營(yíng)方法和條件不同s 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略G 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21） 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。G ，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)及公式G 毛利 = 零售價(jià)—批發(fā)價(jià)G 毛利率 = 毛利247。我們已經(jīng)提供給你們68個(gè)在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會(huì)增加。G 成功率很多人問(wèn)，究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少，答案很簡(jiǎn)單，起碼要30%。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一張表格即“市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡(jiǎn)稱MOFF來(lái)收集有關(guān)資料。 D=娛樂(lè)/休閑。 B=其他購(gòu)物及服務(wù)。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。這種人就是沒(méi)有“CAN DO”的態(tài)度。十三、專業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27） 專業(yè)銷(xiāo)售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷(xiāo)售背后的準(zhǔn)備功夫。對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。G 有了一定的存貨量，才能避免脫銷(xiāo)、斷貨的可能性，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。生動(dòng)化應(yīng)該是銷(xiāo)售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。 可口可樂(lè) 特點(diǎn)：真正的可樂(lè)口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩 目標(biāo)消費(fèi)者：16~24歲為主，追求真正精彩生活 市場(chǎng)地位：全世界可樂(lè)銷(xiāo)量第一 全世界軟飲料銷(xiāo)量第一s 雪碧 特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受 目標(biāo)消費(fèi)者：20~29歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人 市場(chǎng)地位：全球范圍檸檬酸軟飲料銷(xiāo)量第一 全球范圍軟飲料銷(xiāo)售排名第四s 芬達(dá) 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道 目標(biāo)消費(fèi)者：12~29歲，好動(dòng)，樂(lè)觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài) 市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷(xiāo)量排名第三s “醒目” 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料 專為滿足一群追求時(shí)尚及歡樂(lè)的年輕人 醒目、時(shí)尚、歡樂(lè)、刺激 目標(biāo)消費(fèi)者 8~15歲的兒童及少年s “天與地“礦泉水 特點(diǎn) ：可靠的飲用水 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲的青少年、成年人及家庭s “天與地“果汁 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10% 口味地道、濃郁/多種水果口味 揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念 目標(biāo)消費(fèi)者：18~35歲，樂(lè)觀努力進(jìn)取的年輕人1. 為客戶推薦合適的品牌組合G 銷(xiāo)售多種品牌的重要性s 確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿足，使消費(fèi)者滿意s 提高我們飲料的消耗量 s 增加市場(chǎng)占有率G 如何向客戶推薦合適的品牌組合s 了解各種品牌的品牌形象s 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求s 用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)售業(yè)代的工作職責(zé)之一。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要178。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷(xiāo)活動(dòng)的 成功與否。 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。 s 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等s 聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等178。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。178。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類(lèi) 如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，可以有：s 上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶 卡及生動(dòng)化材料等。 填寫(xiě)每周報(bào)表的要求178。 如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟178。 計(jì)劃性拜訪的好處s 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。s 著整潔的工作裝。s 提高工作效率。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。s 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。178。 溝通對(duì)客戶的好處s 增加客戶利潤(rùn)s 節(jié)約客戶時(shí)間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷(xiāo)活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善178。s 晉升進(jìn)程 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表224。 業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)））178。 按先后順序列出任務(wù)清單178。 MOFF表得分在50分以上三、 確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)確立工作目標(biāo)178。 要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第二階段的考試（高于80分）。178。 庫(kù)存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫(kù)存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷(xiāo)就不可能取得很好的效果。168。168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27） 168。168。32十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類(lèi)組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷(xiāo)量及售價(jià)決定的。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個(gè)星期內(nèi)完成包括：基本知識(shí)（7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊） 行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷(xiāo)售培員聯(lián)絡(luò)。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷(xiāo)售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另一個(gè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣(mài)我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13二、有效的時(shí)間管理（模塊9） 168。168。13三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。 促銷(xiāo)s 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)s 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識(shí)一、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1） 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。 每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。178。 工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書(shū)：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對(duì)芬達(dá)易拉罐實(shí)行買(mǎi)一箱送一罐的促銷(xiāo)活動(dòng)。 跟蹤 例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。 業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章－業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）178。營(yíng)業(yè)所經(jīng)理224。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方 向性和目的性s 積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴s 證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見(jiàn)s 解釋：用來(lái)陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。 站在客戶的角度談話，感到是朋友。 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。 有敬業(yè)精神，不怕失敗。178。 銷(xiāo)售活動(dòng)后—跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴s 要跟蹤委托其他部門(mén)辦理的事情，直到辦好為止。s 幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。 發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) 利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。 有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。s 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。s 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。跟路線對(duì)業(yè)代的益處178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。178。s 解釋：向客戶解釋促銷(xiāo)活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，增加銷(xiāo)量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。l 當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。l 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)G 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。1. 新客戶及開(kāi)發(fā)新客戶G 新客戶s 銷(xiāo)售其他飲料而不賣(mài)我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)s 以前賣(mài)本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再賣(mài)了s 有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方s 有潛力賣(mài)飲料而還沒(méi)有賣(mài)的售點(diǎn)s 從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)G 開(kāi)發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣(mài)飲料的地方都必須賣(mài)公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。1. 為什么要冷飲G 口味更好G 刺激消費(fèi)者飲用G 增加忠誠(chéng)度G 提高銷(xiāo)量2. 冷飲設(shè)備的投放G 冷飲設(shè)備的類(lèi)型 s 玻璃門(mén)展示柜 展示效果很好 s 水冷柜 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn) 容易搬到室外，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難s 保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制 投資小、見(jiàn)效快 容易搬動(dòng)且占用空間小 最大的缺點(diǎn)是需要冰塊s 現(xiàn)調(diào)機(jī) 銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高 能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料 三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求 投放由專門(mén)的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門(mén)負(fù)責(zé)G 冷飲設(shè)備的投放s 選擇合適的客戶 具備基本的條件 能帶來(lái)額外的銷(xiāo)量 能做到專賣(mài) 有一定的管理能力s 放在合適的位置 人流量較多的地方 最顯眼的地方s 不同的渠道投放不同的設(shè)備 街頭小販 保溫箱 食雜店保溫箱/水柜 食品商場(chǎng)水柜/冰箱 餐廳 冰箱 電影院水柜/冰箱 學(xué)校保溫水柜 超市玻璃門(mén)展示柜s 冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理 注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）1. 生動(dòng)化的定義及目的 生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)