【正文】 3 樓盤咨詢 熟悉 由于不能立即分辨客戶真?zhèn)危诨卮鹂蛻魡栴}時(shí)對(duì)重要核心問題進(jìn)行模糊回答，其他問題可以視情況回答 ,切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過來看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。 第 四 章 實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。 熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次 ， 找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。 （二） 、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn) 向新學(xué)員明確跑盤的作用 ① 、 新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學(xué)員見面 .一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 ,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。 讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量 可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑 盤信心。 盡量避免和客戶爭(zhēng)論。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。提問要點(diǎn)，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn) ，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書” 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 9 作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 中聯(lián)地產(chǎn) 擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買 /租房，委托多一個(gè)盤等。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊 全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個(gè)豪爽的山東人 ,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng) ,她告訴我們她剛來深圳這邊 ,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽就來了興趣 .這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎 ?通過對(duì)她的熱情招待 ,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析 .徐姐連連點(diǎn)頭 .從徐姐的口中得知 ,原來她昨天才來深圳這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個(gè)傷心苦惱事 ,原來她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻 子里進(jìn)去頭就會(huì)痛 .所以過來一趟不容易 .要 小毛 能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況 ,業(yè)主給 小毛 一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了 !徐姐走時(shí) ,隨口說了一句 :我這幾天呆在深圳 ,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼 .而這時(shí) ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說 :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動(dòng)得不知說什么好 ,說 :小毛呀 ,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時(shí) ,我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個(gè)星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在 了我們分行 ,飛到重慶 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 12 去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過 .徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過這件小事 ,使我們明白 ,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人 ,都能取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托 . 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。 5. 真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之 %不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗 并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。您看行不行。 三、 第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。 3. 引起誤會(huì)、客戶殺價(jià) 介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。 4) 成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。 7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 18 5) 例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。 12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 17 1) 帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！ 2) 收取買方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無法買到價(jià)廉物美的房子。 2. 告之賣方報(bào)價(jià)不一 因賣二手樓沒有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。 “ 您如果看上了，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談 ” 要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。 二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個(gè)單位 (第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的 )除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。業(yè)主來了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。 3. 對(duì)客 戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話