【正文】 市場調(diào)查基本方法 消費(fèi)者研究的基本思路 市場細(xì)分基本方法 競爭的基本策略 廣告的基本原理 商品知識：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價格解釋：新郎的價格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點(diǎn) 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營銷、終端推廣、事件營 銷、 活動營銷等） C 、市場現(xiàn)狀簡介 目標(biāo)市場分布：重點(diǎn)、資重點(diǎn)、一般重點(diǎn) 前期銷售額度、市場占有率、銷售增長率 主要競爭對手的廣告，促銷、公關(guān)、價格、通路等各類推廣手段的介紹 東方盛世 ? D、 銷售部及銷售員的職能與職責(zé) E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標(biāo) 工作計劃 時間管理 訪問預(yù)定 自我推銷 約見客戶的技巧 商談和說服的技巧 促銷技巧（對經(jīng)銷商促銷、對消費(fèi)者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見技巧 妥善服務(wù)的技巧 東方盛世 ? G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識 合同法律常識 基本財務(wù)知識：與經(jīng)銷商對帳，費(fèi)用核算等。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場，進(jìn)行 2022年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理由挪借和占用銷售款。 ③獎勵標(biāo)準(zhǔn)：年銷售總額 ╳ 2%╳ 平均考核分 247。 ③促銷援助：公司根據(jù)市場情況，年度內(nèi)相應(yīng)推出系列促銷活動，也可與經(jīng) 銷商聯(lián)手開展區(qū)域活動，促進(jìn)經(jīng)銷商提高銷售量。 ?品牌標(biāo)志造型中圓形空間和整個造型飛騰向上的趨勢，內(nèi)涵新郎人“ 虛懷若谷，遠(yuǎn)圖長慮、面向未來、志在騰飛 ” 的企業(yè)精神，昭示了新郎公司 “ 做北派西服名牌 ” 的企業(yè)任務(wù)，以振興北派服飾產(chǎn)業(yè)為已任。同時，公眾對廣告中名人的好感會轉(zhuǎn)移到他們對廣告和品牌的態(tài)度上來。 借助形象代言人來促進(jìn)品牌形象的塑造雖然可迅速奏效，但不等于形象塑造就此而止，要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，提升品牌形象，與目標(biāo)市場的價值觀達(dá)到動態(tài)的協(xié)調(diào)。 主。 ?事項說明：①大禮包以透明塑料袋包裝，內(nèi)裝 “ 衣物清潔劑、清潔刷、衣物 鉤 ” 等物品，這些物品本身又可做為一系列的直效宣傳品。 ②事先予測銷售量，評估促銷成本，建議設(shè)置總獎量 10002022 套，即 30006000臺件。 東方盛世 ? 方案之三 ?行動主題： 《 夏之風(fēng) 》 、 《 金秋的喜悅 》 、 《 珍愛這一年 》 、 《 新春的一個 心愿 》 四次主題的新郎西服 “ 造夢、追夢、圓夢 ” 大行動?；顒悠陂g， 凡在新郎西服各專賣店購買新郎西服的顧客，均可填寫 “ 圓夢卡 ” ， 選擇一個夢想的心愿，填明姓名、地址、身份證號、聯(lián)系電話即可。 ⑥可利用 “ 圓夢卡 ” 信息建立顧客信息庫。 ③對外緊急機(jī)制 及時分辨把握來自新郎內(nèi)部和社會相關(guān)焦點(diǎn)，抓住時機(jī)迅速反應(yīng)。 ?樓上長的象葛優(yōu)那小子中獎了。 ④銷售政策的完善及協(xié)助推行。 東方盛世 ? 2022年 7～8月份 ?廣告制作（企劃部配合） ?攝影制作（企劃部配合） ?濟(jì)南市場進(jìn)入方案完善與籌辦執(zhí)行（企劃部、銷售公司配合） ?營銷中心設(shè)立，營銷人員招聘工作協(xié)助執(zhí)行。 ?企業(yè)形象建設(shè)未確定工作內(nèi)容構(gòu)想與籌辦（企劃部配合）。 ②培訓(xùn)計劃的撰寫并籌備執(zhí)行。 ?圓夢的心愿要能多填幾個多好。 東方盛世 ? 方案之五 ?新郎企業(yè)形象核心概念：做北派西服名牌 ?新郎企業(yè)形象建設(shè)主題： ①關(guān)注消費(fèi)者 ②北派名牌面向未來 ③經(jīng)營理念、經(jīng)營風(fēng)采 對內(nèi)強(qiáng)化機(jī)制 對外緊急機(jī)制 針對企業(yè) 第二基礎(chǔ) 的機(jī)制 對外常 規(guī)機(jī)制 新郎企業(yè) 形象建設(shè)機(jī)制 東方盛世 ? ① 對內(nèi)強(qiáng)化機(jī)制 將 3個主題融合于各個活動中，融合于內(nèi)部若干行為中 工具：組織、文化、活動 ②對外常規(guī)機(jī)制 根據(jù)各市場狀況圍繞 3大主題，尋找焦點(diǎn)，編嚴(yán)密計劃，切實聯(lián)系消費(fèi)者， 要傳達(dá)到位。 ④本行動期間，根據(jù) “ 公司銷售通知 ” 方案之二相應(yīng)暫停，在行 動停期，方案之二活動繼續(xù)執(zhí)行。 東方盛世 ? ① 造夢：設(shè)計獎項，如純平彩電、電腦、成套家俱、旅游、保險，新一代款 育基金等獎項，四個主題各有不同，獎項金額控制為 5000元左右， 獎項數(shù)量根據(jù)事先予測銷售量，評估促銷成本設(shè)計。 ⑧每次的獎項揭曉，各地經(jīng)銷商要注重在當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳報道。 ?行動時間： 2022年 9月中下旬至 2022年 12月下旬（方案三活動時間，期間內(nèi)本 行動根據(jù) ” 公司銷售通知 “ 相應(yīng)暫停） ?訴求對象：中青年男士 ?行動內(nèi)容： 2022年凡在新郎西服名專賣店購買新郎西服，均有機(jī)會博取呼機(jī)、 手機(jī)、商務(wù)通單獎和套獎的機(jī)會。 東方盛世 ? 五、企業(yè)文化主體 ?精神價值觀 ?企業(yè)精神 ?企業(yè)宗旨 六、企業(yè)文化理念群 （思想態(tài)、觀念態(tài)、心態(tài)企業(yè)文化體系） ?創(chuàng)新報理念 ?公共關(guān)系理念 ?人際關(guān)系理念 ?市場理念 ?信息、心智資源與要素理念 ?決策理念 ?規(guī)劃理念 ?營銷理念 東方盛世 ? 七、一個傳播核心 信義為本男人精神 方案六 長期有效 的傳播 與推廣 獨(dú)特的 標(biāo)識系統(tǒng) 企業(yè)經(jīng)營 風(fēng)采與市 場形象 高品質(zhì) 產(chǎn)品 企業(yè) 經(jīng)營者 領(lǐng)先性 服務(wù) 企業(yè)經(jīng)營 理念與宗旨 做北派西 服名牌 其它 方案五 方案四 方案三 方案二 方案一 形象使者個性特色 品牌形象使者 一個傳播核心 品牌內(nèi)涵與特性傳達(dá)主體 品牌傳播與企業(yè)經(jīng) 營層面的融合，品 牌是企業(yè)，品牌是 產(chǎn)品，品牌是人， 品牌是符號 品牌具體 傳播載體 ——整合 行銷傳播 實現(xiàn)品牌功能利益和情感利益 的價值主張，營造起品牌與顧 客之間關(guān)系，形成親和的感覺 和忠誠的行動。此時正是啟用形象代言人的良好時機(jī)，有利于新郎品牌在山東市場進(jìn)入品牌目錄群前三的目標(biāo)達(dá)成。 東方盛世 ? ? 形象代言人的選擇策略 ①廣告是一種信息傳播過程，在各環(huán)節(jié)上都應(yīng)有所考慮，包括：代言人的知名度、代言人自身素質(zhì)、代言人與產(chǎn)品匹配的程度、與目標(biāo)市場匹配的程度。企業(yè)為了塑造品牌形象所推出的代言人一般是社會名人。 山東新郎制衣有限公司 二 000年 月 日 東方盛世 ? ? 涉及工作內(nèi)容：終端形象設(shè)計、產(chǎn)品包裝等形象設(shè)計、企業(yè)文化工程建設(shè)、建立一個品牌標(biāo)識系統(tǒng)的使用標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)形象設(shè)計、代言人選定、傳播形象與風(fēng)格設(shè)計。 東方盛世 ? ?銷售援助 ①物流支持：實行直發(fā)式，經(jīng)銷商的訂貨公司給予直發(fā)。 （說明：在原經(jīng)銷協(xié)議中，單獨(dú)增加若干條款，涉及網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系等導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理的推行執(zhí)行。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。并逐步帶動二、三類市場的執(zhí)行。 ⑤培訓(xùn)時機(jī) A 、 新銷售人員初進(jìn)公司時 B 、 在職人員每三個月進(jìn)行一次進(jìn)修培訓(xùn) C、 市場推廣工作中，若出現(xiàn)問題，可采用個別或小組計論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負(fù)責(zé)。銷售計劃管理由銷售目標(biāo)決定，建立以利潤目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的模型。 銷售目標(biāo)：新郎西服計劃 2022年銷售目標(biāo) 1億元。 ?品質(zhì)認(rèn)知度（含服務(wù)、價格、產(chǎn)品檔位、產(chǎn)品質(zhì)量等）綜合偏差率低于 30%。 新郎品牌應(yīng)豐富品牌內(nèi)涵的構(gòu)建，著力品牌個性的強(qiáng)化，在某種程度上，盡可能脫離婚慶西服的聯(lián)想，推進(jìn)品牌向“人性層”的邁進(jìn)，進(jìn)入這一層才算是名牌，它追求的是與消費(fèi)者情感的貼近和心靈的溝通，解決這一問題，我們設(shè)計的重要的兩個工具是品牌形象的設(shè)計與傳播和文化滲透。 東方盛世 ? 新郎西服 SWOT分析 優(yōu)勢： 劣勢： ? 既有四大優(yōu)勢 ?企業(yè)規(guī)模 ?品牌知名度 ?品牌代表性 ?品牌具有規(guī)劃 ?產(chǎn)品更新、研發(fā)能力 ?市場網(wǎng)絡(luò)控制形式 ?企業(yè)形象認(rèn)知 ?顧客滿意經(jīng)營，認(rèn)真考慮消費(fèi)者 ?市場份額與市場地位 的問題 ?人力資源 ?信息管理 ?品牌在消費(fèi)者心目中缺乏可評價因素 機(jī)會： 問題： ?消費(fèi)者對各個西服品牌缺少較 ?市場競爭度高 ?競品技術(shù)變化 高忠誠度 ?市場網(wǎng)絡(luò)控制力 ?市場結(jié)構(gòu)明晰問題 ?服務(wù)能力可占先性，消費(fèi)者對免 ?服務(wù)體系的構(gòu)建 ?銷售管理能力 費(fèi)干洗服務(wù)的認(rèn)可 ?銷售執(zhí)行能力 ?銷售隊伍人員素質(zhì) ?高品質(zhì)、中檔價位的西服有巨 ?顧客對品牌聯(lián)想的一定程度的模糊認(rèn)知