證券營銷團隊管理之偉海篇(存儲版)
【正文】 力 提高客戶經(jīng)理銷售能力 銷售流程 銷售技能 交流能力 從“領導”到“教練” ? 注重正面激勵。 人員招聘 ? 推薦。 ? 工作職責。 ? 風險控制。 簡單，銷售周期短。 分離式的優(yōu)缺點 ? 人員素質(zhì)要求單一，容易招聘培訓。 ? 難以復制。 培訓預期 ? 不是萬知萬能的全能師傅， 而是共同研究探討的協(xié)調(diào)者。 培訓目標 ? 怎么選擇適合的營銷團隊形式？ ? 有效的營銷團隊的基本要求？ ? 如何招聘營銷團隊人員？ ? 如何對營銷團隊進行培訓？ ? 如何對營銷團隊進行管理？ ? 如何提高營銷團隊的營銷效果？ 證券行業(yè)的特點 不確定性 收益難以 事先確定 同質(zhì)性 產(chǎn)品和服務的差異性很小 周期性 周期波動性明顯 重復性 需要持續(xù) 重復收入 證券行業(yè) 證券營銷的特點 以服務而不是以產(chǎn)品為基礎。 ? 建立長期關系。 ? 銷售人員和服務人員利益不一致。 以建立關系為主。 ? 理財顧問。 對客戶經(jīng)理的認識誤區(qū) ? 客戶經(jīng)理需要有出色的投資分析能力。 ? 學校。 ? 傾聽員工需求，著眼可改變的行為。 客戶為什么購買 發(fā)現(xiàn)問題 體會差距 尋找產(chǎn)品 了解信息 購買產(chǎn)品 確定目標 滿足現(xiàn)狀
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