大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)【強烈推薦，實戰(zhàn)精華版】(存儲版)
【正文】 2. 收集市場信息 —— 需求分布、競爭價格 3. 收集對手信息 —— 財務(wù)狀況、付款能力 4. 收集個人信息 —— 興趣愛好、性格特征 信息收集的途經(jīng) 1. 從對方員工中收集 2. 從對方合作伙伴中收集 3. 從文獻資料中收集 4. 通過市場調(diào)查收集 5. 通過電子網(wǎng)絡(luò)收集 6. 通過行業(yè)協(xié)會收集 7. 通過工商 /稅務(wù)部門收集 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個人 情況 …… 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等 …… 需求 銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本 …… 具體項目目標(biāo) …… …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等 …… 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場 C. 你與對手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 組建談判小組 須做到 1．選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。 ? Dr. Chester L. Karrass ? ? 就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判可以得到你所要的。 你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給 4分 次適合的形容詞 請給 3分 不太適合的形容詞 請給 2分 最不適合的形容詞 請給 1分 1 4 3 2 c 邏輯的 c 謹慎的 c 好評估的 c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原 創(chuàng) 性的 c 有 創(chuàng) 造力的 c 狂 熱 的 c 理想 主義 的 c 有眼光的 c 創(chuàng) 新的 c 機 智的 c 果 斷 的 c 客 觀 的 c 急 進 的 c 完美 主義 的 c 主動 的 c 富洞察力的 c 具 說 服力的 c 富同情心的 c 內(nèi)省的 c 自 發(fā) 性的 c 忠 實 的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 您的 個人溝通風(fēng) 格 為 …. 7． c 保護的 c 創(chuàng)新的 c 激進的 c 內(nèi)省的 8. c 理性的 c 意識形態(tài)的 c 全身投入的 c 能接納 9. c 分析的 c 有眼光的 c 果斷的 c 內(nèi)省的 10. c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的 c 機智的 c 忠實的 您的 個人溝通風(fēng) 格 為 … 內(nèi)容 細則 分析型 語言表達 語速快慢 語速慢、平和、穩(wěn)重 聲音大小 音調(diào)適中、成熟、有磁性 肢體動作 動作行為 很適中、穩(wěn)重 形象儀表 形象儀表整齊，注意細節(jié) 文字形容 常用詞語 我想、我覺得、我認為、我感覺 內(nèi)容 細則 表現(xiàn)型 語言表達 語速快慢 偏快 聲音大小 偏高，大落，激動 肢體動作 動作行為 夸張，快 形象儀表 個性，時尚，花俏 內(nèi)容 細則 行動型 語言表達 語速快慢 語速、快急 聲音大小 大，清脆，清晰 肢體動作 動作行為 幅度大、肢體動作有力 形象儀表 頭發(fā)較短 內(nèi)容 細則 人際型 語言表達 語速快慢 稍慢、溫柔 聲音大小 中等偏小 肢體動作 動作行為 較少、軟弱 形象儀表 整潔，樸素，中性 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去看看房子 ， 可以當(dāng)場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我老巴 、 朋友 、 親戚的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 表現(xiàn)論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 櫻桃樹非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì)
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