erp售前溝通套路與老客戶深度經(jīng)營(yíng)(動(dòng)力加油站培訓(xùn)資料)(存儲(chǔ)版)
【正文】 展現(xiàn)與復(fù)盤分析 銷售管控講解，其中的結(jié)構(gòu)與要點(diǎn)、故事性 分組演練（下午） 難點(diǎn)一 ：通俗語(yǔ)言 難點(diǎn)二 ：講故事 案例結(jié)構(gòu) 打動(dòng)人心的案例素材要點(diǎn) 1. 量化的效益數(shù)字 2. 效益的實(shí)現(xiàn)過(guò)程 3. 故事情節(jié)（前、中、后不同階段） 4. 客戶感言 5. 專家點(diǎn)評(píng) 案例展現(xiàn)與點(diǎn)評(píng)分析 金立五金 石家莊伙伴 如何應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？ 作業(yè) —— 編寫一篇經(jīng)典案例 積累的價(jià)值 三、四步法的學(xué)習(xí)與演練 統(tǒng)一思想 認(rèn)識(shí)差距 ? 聚焦一個(gè)管控點(diǎn) ? 短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化，反復(fù)演練 從背誦開(kāi)始，每人練習(xí) 78遍 背誦 ? 講述 ? 畫圖 ? 對(duì)抗，從鼓勵(lì)到“挑刺兒” 到客戶處找感覺(jué) 作業(yè) —— 回去后組織演練 四、老客戶深度經(jīng)營(yíng)的商機(jī)在哪？ T6客戶調(diào)研的感受 杭州 2個(gè)實(shí)例：另類的生產(chǎn)應(yīng)用、另類的服務(wù)項(xiàng)目 河北、山東 12家客戶的調(diào)研反饋 問(wèn)題在哪里？ 不了解企業(yè)管理 不知道從哪里入手 二個(gè)切入點(diǎn) 老板：從競(jìng)爭(zhēng)力改善出發(fā)，體檢工具的價(jià)值與用法？ 中層：從工作難點(diǎn)出發(fā) 落腳點(diǎn) T6的五句話 —— 通病 T6的延伸應(yīng)用插件 五、商機(jī)獲取套路 — T6組合拳 傳統(tǒng)電話營(yíng)銷的局限性 T6商機(jī)挖掘組合拳 eDM傳播 電話跟進(jìn)， 爭(zhēng)取上門 else，邀請(qǐng)參加培訓(xùn) 培訓(xùn)跟進(jìn)， 爭(zhēng)取上門 會(huì)后傳播 電話再跟進(jìn)， 爭(zhēng)取上門 試水方法 現(xiàn)成的素材 先定培訓(xùn)講座時(shí)間 演練電話跟進(jìn)話術(shù) 磨合細(xì)節(jié) ?形成習(xí)慣 通 過(guò) 財(cái) 務(wù) 人 員 咨 詢銷 售 經(jīng) 理 電 話/ F A X / E M A I L老 用 戶 新 客 戶給 銷 售 經(jīng) 理 打 電 話讓 其 收 取 傳 真是 否有 痛 苦 共 鳴長(zhǎng) 期 跟 蹤電 話 跟 進(jìn)是 否參 加 培 訓(xùn)發(fā) 送 資 料參 加 培 訓(xùn)廣 泛 傳 播收 集 銷 售 經(jīng) 理 電 話/ F A
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