大客戶營銷與服務(wù)技巧培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 售人員的姓名和銷售特點 產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 必須準(zhǔn)備的資料 ? 我們有的 ? 和客戶有關(guān)的 ? 和人有關(guān)的 ? 和項目有關(guān)的 內(nèi)線培養(yǎng) ? 第一手的資料來源 ? 最精準(zhǔn)的資料 ? 誰是內(nèi)線（不要小看任何一個人的作用） 接近時機的掌控技巧 ? 什么時候是接近的最佳時機 ? 最佳時機分析 ? 最佳時機的把控 接近的最佳時機 ? 招標(biāo)開始 ? 剛立項想找合作者 ? 沒有選擇 ? 想了解的多一點 最佳時機分析與把控 ? 雪中送炭永遠(yuǎn)強于錦上添花 ? 不做陪練 ? 想去廁所不知道在哪里 ? 想結(jié)婚卻發(fā)現(xiàn)周圍只有一個丑姑娘 ? 想媳婦卻發(fā)現(xiàn)身邊連口母豬都沒有 接近面談技巧 ? 寒暄與贊美 ? 決定性的接近技巧 ? 注意事項 一分鐘成功銷售自己 ? 自我介紹 ? 客戶為什么要見你 ? 你可以幫到我什么 ? 時間觀念 需求分析技巧 – 了解客戶需求 – 展開話題 – 有效溝通 – 提問時間的掌握 – 提問技巧 – 贏得好感 – 異議化解 – 學(xué)會結(jié)束 挖掘需求 ? 需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包 ? 含的產(chǎn)品要求。 ? 分析表格 采購階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。 ? 呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。 解決方案 ：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。 內(nèi)容簡介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。 想做決定 ? 身體 ? 語言 ? 眼神 ? 動作 抓住機會 ? 購買信號可能會消失 ? 讓購買意愿更強烈一點 ? 不輕易放棄的理由 促成與異議處理技巧 – 大客戶的異議的常見類型 – 處理異議需要注意的幾個要點 – 正確處理客戶異議的技巧與方法 – 建立客戶異議處理的正確心態(tài) 大客戶異議的常見類型 ? 對方案有異議 ? 對公司有異議 ? 對產(chǎn)品有異議 ? 對服務(wù)有異議 處理異議需注意的要點 ? 認(rèn)同 ? 提出解決方案 ? 提供證明材料 正確處理客戶異議的技巧與方法 ? 很好，我想還可以這樣 ? 上級的力量是無窮的 ? 權(quán)威的力量 ? 證明材料 建立客戶異議處理的正確心態(tài) ? 我明白你為什么會這樣想 ? 客戶真正的擔(dān)心 ? 對事不對人 ? 我們的立場和出發(fā)點是一樣的 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 – 售后服務(wù)的原則 – 售后服務(wù)的內(nèi)容 – 售后服務(wù)的核心 – 售后服務(wù)的技巧 ? 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù)的原則 ? 為客戶解決問題 ? 你
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