銷售計(jì)劃管理ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷售費(fèi)用和酌量性固定銷售費(fèi)用 銷售預(yù)算編制方法 ? 彈性預(yù)算法 ?一、擴(kuò)大預(yù)算的使用范圍，便于預(yù)算指標(biāo)的調(diào)整。 制定費(fèi)用管理制度的原則 ?銷售代表無凈損益 ?對(duì)銷售人員公平合理 ?不妨礙有益活動(dòng)的開展 ?費(fèi)用的報(bào)銷和支出程序應(yīng)該有清晰的流程 ?易于管理、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、避免歧義 ?費(fèi)用由公司控制并消除虛報(bào) 銷售人員費(fèi)用控制的方法 ?銷售人員自己支付費(fèi)用 ?無限額支付制度 ?限額支付制度 ?組合制度 本章小結(jié) : 銷售計(jì)劃包括銷售量計(jì)劃 、 利潤(rùn)計(jì)劃 、 費(fèi)用計(jì)劃 、 促銷計(jì)劃和銷售活動(dòng)計(jì)劃等 。 制定配額要遵循公平 、 可行 、 綜合 、 靈活和可控的原則 。 20世紀(jì) 90年代中期以來 ，我國(guó)建材行業(yè)面臨兩種壓力 。 通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ． 反復(fù)研究 ， 該公目從 1999年初推行了 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷制 ” ． 這種體制就是把過去的 “ 辦事處 ” 改變成 “ 內(nèi)部經(jīng)銷商 ” 。 如河北已完成銷售 83萬(wàn)扇 ， 比企業(yè)任務(wù)超額 36％ ， 石家莊完成銷量 15萬(wàn)扇 ， 比企業(yè)任務(wù)翅額50％ ， 使公司銷售工作生機(jī)盎然 。 鐘尷公司在積極推行 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷制 ” 的同時(shí) ， 努力開發(fā)各地零售市場(chǎng) ，并加強(qiáng)公關(guān)力度 ， 提高產(chǎn)了知名度和企業(yè)美謄度 ， 給市場(chǎng)營(yíng)銷工作創(chuàng)造了一個(gè)很好的外部環(huán)境 。 到 1999年底已在北京 、 天津 、 上海 、河北 、 河南 、 甘肅等省 、 市建立了 200多家連鎖店 。 “ 市場(chǎng)經(jīng)銷制 ” 的實(shí)施 ， 消除了過去管理體制上的弊端 。 幾年來 ， 鐘堰公司在銷售上實(shí)行過多種管理形式 ， 如：工資加補(bǔ)貼制 、 提成制 、 辦事處管理制等 。鐘堰公司能夠取得這樣好的經(jīng)濟(jì)效益 ， 關(guān)鍵是他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部推行“ 市場(chǎng)經(jīng)銷制 ” 。 銷售配額具有導(dǎo)引 、 控制 、 激勵(lì)和評(píng)價(jià)等作用 。 ?對(duì)每一費(fèi)用項(xiàng)目 進(jìn)行成本 效益分析 ，將其投入與產(chǎn)出進(jìn)行比較，以評(píng)價(jià)每個(gè)費(fèi)用開支方案，然后將各個(gè)費(fèi)用開支方案在 權(quán)衡輕重緩急 的基礎(chǔ)上 分成若干層次，排出先后順序 。 銷售配額與預(yù)算 建立銷售配額體系的原則： ? （ 1）公平性 ? （ 2）可行性 ? （ 3）綜合性 ? （ 4）靈活性 ? （ 5）可控性 銷售配額確定的基礎(chǔ) ?區(qū)域銷售潛力 ?現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 ?該區(qū)過去業(yè)績(jī) ?經(jīng)理人員的判斷 思考 ?假如一個(gè)管理行下面有很多支行，需要分配給
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1