高檔白酒的團購營銷方案(存儲版)
【正文】 因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。 對于招標采購，以及重點單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。然后進行第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。所以相對政府機構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購的部門較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯）因此此類關(guān)鍵人盡量直接通過高層展開，但辦公室主任由于常在高層身邊，是次級關(guān)鍵人。這個需要良好的個人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。而從公商務(wù)招待的潛在需求看，公商務(wù)客戶對于白酒的消費需求也在越來越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風格轉(zhuǎn)化。 第五步，贏取承諾。 第六步，跟進服務(wù)。 三是后續(xù)服務(wù)。由于團購銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購上對供應(yīng)商更多的是后付款方式，或約定結(jié)算日期（每月固定日期結(jié)算），或約定金額上限（每累 計達成多少元的采購結(jié)算一次貨款）。小型采購無需簽訂協(xié)議，客戶關(guān)鍵人直接決定就可以交貨收款。 四是提供相關(guān)文件。根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢，對比客戶已經(jīng)使用的競品的優(yōu)劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優(yōu)勢，如口感、風格、包裝、價格、品牌、榮譽等，總結(jié)出獨特的競品無法支持的銷售說辭，提升商談的說服力。 二是特殊需求。所以對政府部門的客戶開發(fā)，直接關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。 開始標志：鎖定目標重點客戶 結(jié)束標志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 首先是客戶篩選。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。 人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。 連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用， 但并不多，且成熟的模式也不多。 品鑒顧問和兼職團購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團購和專職團購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。 操作要領(lǐng)： 一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。按行業(yè)群或機構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務(wù)。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。 團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā)。 我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。 餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的?？瓦M行公關(guān)，達成直接銷售。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作 會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。這個過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。 定制開發(fā)。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機會。 二 免費贈酒。同時在實際操作中 我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系？ 其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。 需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機會被消費掉）。 品鑒會。 定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。 二 利用已有人脈資源定向公關(guān)。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。 二 與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。 我們知道，每一家核心酒店尤其 A 類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的 80%的收入。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人， 70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。 近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等 主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷
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