【正文】 影響銷售要及時(shí)作出反應(yīng)，在店內(nèi)降低促銷 。 嚴(yán)格控制耗材的使用：耗材使用規(guī)格、型號不當(dāng)、濫用都會造成商品的人為損耗。 收貨時(shí)要嚴(yán)格控制肉類品質(zhì)，要按照營運(yùn)規(guī)范中“收驗(yàn)貨。 ② 對庫存區(qū)加強(qiáng)管理，防止員工偷盜。如國產(chǎn)分彌猴桃比奇異果表皮絨毛少、且粗??。 ① 公斤、棵、個(gè)、扎不同售賣方式有不同貨號，相互混亂使用是造成庫存不準(zhǔn)的最主要原因，會產(chǎn)生虛假損耗。其損耗率的計(jì)算方式如下： 損耗率 = 實(shí)質(zhì)損耗金額 247。 經(jīng)主管部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后，若報(bào)損金額超過 165。 鮮度管理 賣場對作業(yè)員工加強(qiáng)鮮度的專業(yè)技能培訓(xùn)，各種作業(yè)工具的測 試 — 如電子稱、打標(biāo)機(jī)的檢查；定期檢查與整理冷藏、冷凍庫、冷柜溫度變化情況；正確建立檔案，追蹤并記錄損耗率。作業(yè)流程與責(zé)任體制若不改善， 損失便無法降低，因此生鮮損耗管理體制的建立是十分必要的。 鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。 可改為 165。并分配到各個(gè)不同采購分類，作為各采購分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。 二、定價(jià) 制定售價(jià)是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤的手段，而最高段工夫是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤。 （ 1）商品的貢獻(xiàn)度＝商品的周轉(zhuǎn)率毛利率 毛利率 周轉(zhuǎn)率 貢獻(xiàn)度 豬肉 % 禽類 % 牛 肉 % （注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額 /平均庫存額＝銷售量 /平均庫存量 由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá) 13％，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有 8～ 9％，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻(xiàn)度要大。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。 特殊分類 （ 1） 米、面、雜糧：包裝――食品 散裝――生鮮 （ 2） 日配商品――屬于生鮮 4 攝氏度以下保存的商品、常溫奶、佐餐肉類食品（不含硬聽）、糕點(diǎn)（單個(gè)包裝及散裝 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 20 頁 共 69 頁 且保質(zhì)期不超過一個(gè)月）、非即食性豆制品。 依據(jù)公司經(jīng)營的業(yè)態(tài)如超市或倉儲（量販），來區(qū)分商品組合。 庫存過高： ① 訂貨以每周二次或每月四次為準(zhǔn)，避免庫存太高； ② 耗材使用費(fèi)用支出，應(yīng)以每月銷售額的 1％為耗材庫存成本費(fèi)用。 聯(lián)營廠家所提供銷售建檔的商品質(zhì)量，務(wù)必符合國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，若為進(jìn)口商品，需提供海關(guān)稅單、商檢及衛(wèi)生檢驗(yàn)等完整的進(jìn)口手續(xù)證 明，所銷售價(jià)格應(yīng)為市場最低價(jià)格的保證。 務(wù)必符合國內(nèi)企業(yè)營業(yè)規(guī)范（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等相關(guān)證件）。 建立衛(wèi)生檢查制度，定期（每周一次）清洗、整理冷庫，隨時(shí)保持冷庫內(nèi)無冰渣、無血水，每月冷庫消毒。 促銷品與退貨品、報(bào)損商品分別規(guī)劃出存放區(qū)。 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 14 頁 共 69 頁 第十三章 生鮮倉庫管理 生鮮商品的進(jìn)（送貨）、銷（銷售）、存（庫存）、損（損耗）四大環(huán)節(jié)中，生鮮倉庫管理關(guān)系到進(jìn)、存、損三大環(huán)節(jié)，因此倉庫管理的好壞直接影響到庫存值與訂貨作業(yè)，進(jìn)而也會影響損耗值大小。 本期成本 =（期初庫存 + 本期進(jìn)貨 + 轉(zhuǎn)入或轉(zhuǎn)出 – 期末庫存） 毛利率 =（本期銷售額 – 本期成本）247。 ③ 營業(yè)中，先行盤點(diǎn)庫存區(qū) —— 冷藏、冷庫庫房先行盤點(diǎn)，盤點(diǎn)前視當(dāng)日銷售情況先進(jìn)行最后一次補(bǔ)貨，再開始盤點(diǎn)。 ② 根據(jù)電腦部門提供的商品盤點(diǎn)清單核實(shí)商品是否正確列在相應(yīng)的類別。 （四）抄錄、錄制生鮮市調(diào)商品流程 商品名稱→包裝規(guī)格→正常售價(jià)→促銷售價(jià)、驚爆特價(jià)→是否為新商品（產(chǎn)地、廠家名 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 11 頁 共 69 頁 稱、電話） （五）生鮮市調(diào)結(jié)果處理 市調(diào)以后，詳細(xì)填寫 “市調(diào)表”（表一） 及 “市調(diào)報(bào)告”（表二 ） 呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。 市調(diào)時(shí)間、市調(diào)對象與范圍均不得固定，隨時(shí)機(jī)動變化。 顧客購買行為、客流分析及 結(jié)賬 情況。 零售小販 雖然他們看起來毫不起眼，但不要忘了它也是您了解市場脈動的市調(diào)對象之一，尤其是它在您門店周圍設(shè)立了很多生鮮小販或流動小販時(shí)，就代表著它漸漸在侵蝕你的生鮮經(jīng)營領(lǐng)地，如果不做調(diào)整，你將會失去競爭力。 配合商品組合來營造 特產(chǎn)展 ――大連水產(chǎn)品特產(chǎn)展、舟山島帶魚展、山東蘋果展、平谷水蜜桃大特賣、海南西瓜“夏一跳”。 現(xiàn)場銷售創(chuàng)意 （ 1） 蔬果 ① 可將西瓜大堆陳列，將西瓜剖開，讓顧客了解西瓜質(zhì)量及熟度； ② 切榴蓮的方法：將其切割圖用 POP 顯示告之顧客； ③ 強(qiáng)調(diào)由生產(chǎn)基地直送、綠色農(nóng)業(yè)、凈菜?? ④ 擺設(shè)榨汁機(jī)，現(xiàn)場操作榨汁，果汁百分之百原汁，顧客可將新鮮帶回家?? （ 2） 精肉 ① 透過將“放心肉”的證明掛牌吊掛于販賣臺上，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證，絕不缺斤少兩，絕無注水肉出售等； ② 現(xiàn)場處理、分割或烹調(diào)?? （ 3）水產(chǎn) ① 活魚的展示，強(qiáng)調(diào)魚保鮮方式； ② 提供殺魚、清潔服務(wù)； ③ 提供各種烹調(diào)食譜與烹調(diào)方法； ④ 舉辦現(xiàn)場試吃（如火鍋料）?? （ 4） 熟食、面包 ① 標(biāo)示每日現(xiàn)烤、每日出爐時(shí)間； 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 7 頁 共 69 頁 ② 現(xiàn)場舉辦試吃、并且有外帶服務(wù)； ③ 為員工穿上大廚師的服裝，塑造專業(yè)形象； ④ 可借由推出熟食餐、便當(dāng)或各種便利簡餐。 29 元 /條 7 斤 /條 品名 淡水草魚 產(chǎn)地 福州 165。 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 5 頁 共 69 頁 要把 POP 廣告物放在陳列架上時(shí)，要注意廣告物絕對不能遮擋商品。廣告海報(bào)、紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內(nèi)采購，要特別注意特價(jià)品 POP 廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購買。生鮮部門主管必須配合促銷活動，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間， 以免影響高峰時(shí)段對顧客的服務(wù)。 免費(fèi)試吃、試飲：對于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動。 提升生鮮形象，提高超市門店知名度。 及時(shí)清理店內(nèi)存貨， 加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。 有獎(jiǎng)促銷：購物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。 （四）生鮮促銷活動的運(yùn)營 在生鮮人員方面，生鮮人員必須都了解促銷活動的起始時(shí)間、促銷商品及其他活動內(nèi)容，以備顧客詢問。 再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn) 廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑置逾期作廢。 在設(shè)置 POP應(yīng)考慮下列幾點(diǎn)： 從天花板往下掛 POP 廣告物時(shí)，輕一點(diǎn)的東西可以用魚線來吊掛，這樣看起來比較美觀，但要注意吊掛 POP 廣告不要和該商品離得太遠(yuǎn)，以免顧客不知是哪個(gè)商品的 POP廣告。 品名 淡水草魚 產(chǎn)地 福州 165。 試吃、試飲、試用 超市陳列商品大，部份均非計(jì)劃性購買，如何能將商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離，必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對商品有認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿；現(xiàn)烤出爐的面包、熟食、比薩透過試吃，其銷售數(shù)量均可增加數(shù)倍。 配合季節(jié)與月份來營造生鮮 春季：舉行“新春見面禮，來就送” 活動，“春之頌”； 夏季：“清涼一夏”、“夏的美食”，將關(guān)連性商品結(jié)合在一起辦活動，例：飲料、冰品、西瓜； 秋季：“賀中秋、慶團(tuán)圓”活動，將中秋禮盒與中秋月餅發(fā)揮“花好月圓，送禮的好季節(jié)”連在一起； 冬季：“冬令進(jìn)補(bǔ)”、“吃火鍋”，將火鍋料與補(bǔ)品大量促銷； 加上春節(jié)、五一、十一等長期休假，必須安排大型促銷來營造賣場銷售氣氛。 同業(yè)競爭對手 在目前國內(nèi)的大型綜合超市已經(jīng)是從萌芽期漸長到成長期，國外的大型綜合超市不斷發(fā)展，本公司基于鞏固民族企業(yè)，欲與外資企業(yè)一較長短，并在競爭當(dāng)中學(xué)習(xí)它們的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而轉(zhuǎn)變成為本公司特色，尤其在生鮮方面更是首當(dāng)其沖，不斷創(chuàng)新，以最好的生鮮理念來經(jīng)營超市生鮮區(qū)，充分滿足消費(fèi)者需要，以提升本公 司形象。 市場需求動態(tài)－如季節(jié)變化趨勢、新產(chǎn)品的上市?? 服務(wù)人員（試吃、銷售廠家）的態(tài)度、人員編制、分配管理情形。 市調(diào)資料必須注明市調(diào)時(shí)間、地點(diǎn)、市調(diào)人員、對象、品項(xiàng)。遇特殊商品，可予以購回，提供新商品開發(fā)。 盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 ① 核實(shí)盤點(diǎn)日前電腦所有單據(jù)是否已處理完畢（訂單、庫存更正、內(nèi)部轉(zhuǎn)貨、退貨等）。 ② 準(zhǔn)備 盤點(diǎn)表 和 電腦錄入員 提供的商品清單表，在 17： 00 點(diǎn) 安排人力盤點(diǎn)庫存，稽核人員到場稽核，部門主管和經(jīng)理務(wù)必監(jiān)督庫存盤點(diǎn)。 ⑨ 盤 點(diǎn)后的第二個(gè)工作日，財(cái)務(wù)部出盤點(diǎn)分析報(bào)告，計(jì)算毛利率。 ⑧ 所有盤點(diǎn)結(jié)果都必須正確的列入盤點(diǎn)表。 相同品項(xiàng)且保質(zhì)期長的存放在內(nèi)部、下層；反之保質(zhì)期短的商品存放在外部、上層，務(wù)必遵守先進(jìn)先出原則。搬運(yùn)商品出入庫時(shí)，員工要穿工服，避免踐踏商品，必要時(shí)應(yīng)備專用靴鞋。 合同期限 3~6 個(gè)月，考核追蹤 1次為續(xù)約標(biāo)準(zhǔn)。門店主管、 電腦錄入員 人員簽字確認(rèn)后，交收貨部，按當(dāng)天日期作錄入，并將供應(yīng)商聯(lián)交給供應(yīng)商，其它收貨部、財(cái)務(wù)、生鮮各部擁有一份存檔。 不正確使用方面： ① 依消費(fèi)者購物習(xí)性及商品特性，可以散裝售賣，或是以“顆”、“?！?、“條”販賣，可省去保鮮膜、熱敏紙的浪費(fèi)； ② 包裝盒包裝物品時(shí)，須根據(jù)消費(fèi)習(xí)性與商品特性“多與少”的包裝，要符合包裝耗材規(guī)格，不可呈現(xiàn)“多包小、少包大”顯出包裝后的空洞感與浪費(fèi)，做到耗材使用的效益及商品的價(jià)值感； ③ 標(biāo)價(jià)簽紙（熱敏紙），不可亂出紙張，不可亂印，尤其是在裝紙測試時(shí)切忌！ 偷竊： ① 全員反內(nèi)、外盜，尤其避免聯(lián)營廠家未經(jīng)許可而使用； ② 獎(jiǎng)罰分明，加強(qiáng)員工責(zé)任感； 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 18 頁 共 69 頁 避免誘導(dǎo)顧客大量不當(dāng)使用： ① 連卷袋提 供位置不宜太多，應(yīng)給于適當(dāng)位置且少設(shè)置； ② 還有顧客大量不當(dāng)使用時(shí)，應(yīng)出面制止。 組合要廣度，不要深度，且依據(jù)地區(qū)性消費(fèi)形態(tài)不同而采取不同客層的組合。 食用前須加工、單個(gè)包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內(nèi)碼）、保質(zhì)期一個(gè)月以內(nèi)的商品――生鮮范疇。 善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本 當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。 我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。要會綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí) 慣等來決定自己的價(jià)格水平。 新概念管理手冊 ?生鮮手冊 (下 ) 第 25 頁 共 69 頁 公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。 （ 5） 運(yùn)用“四舍五入”法，如： 165。 （ 3） 市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。 當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。對于鮮度要求很嚴(yán)的生鮮商品，損失管理是永恒的課題：損失是果，造成這個(gè)果的因是操作和管理流程。 賣場管理 依據(jù) DMS 報(bào)表與節(jié)慶來控制品項(xiàng)與訂貨量，加強(qiáng)生鮮主管對損失管理的驚恐心態(tài)，加強(qiáng)賣場機(jī)動性促銷活動，各種零星散貨及時(shí)回收，并且加強(qiáng)員工出入管理，防盜、防止偷吃。 主管必須檢查報(bào)損商品是否達(dá)到報(bào)損要求，核實(shí)報(bào)損商品的品項(xiàng)、重量（數(shù)量）、原售價(jià)及總計(jì)金額。其最終目的是商品達(dá)到的利潤遠(yuǎn)大于損耗值，而不是為求降低損耗率而失去販賣（賺錢）的機(jī)會。 嚴(yán)格要求同一品項(xiàng)進(jìn)、銷貨號一致化 如一種商品既有散賣，又有箱賣，那么散賣使用一個(gè)貨號進(jìn)貨、銷