【正文】 損失。 2要獲得客戶資信評價(jià)的各種信息，必須做好哪三項(xiàng)工作 ?p168 6 建立客戶交易臺帳，對每筆業(yè)務(wù)往來都應(yīng)有詳細(xì)的記錄； 多與客戶的會計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接觸，從中獲得有關(guān)客戶經(jīng)營及資信方面的大量信息。如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型 p271 ①漠不關(guān)心型②軟心腸型③干練型 ④防衛(wèi)型⑤尋求答案型 三、案例題 案例一 客戶資信評價(jià)的內(nèi)容 P172 （ 1）企業(yè)素質(zhì)；（ 2）資金實(shí)力；（ 3）資金信用；（ 4）盈利能力；（ 5）發(fā)展前景 不良貸款的原因探析 P234235 賣方原因：（ 1）缺乏法律憑證， 要賬討債無門；（ 2）對客戶缺乏資信調(diào)查；（ 3）進(jìn)入賒銷陷阱；（ 4）貸款回收制度不健全 買方原因：（ 1）經(jīng)營狀況不佳；（ 2）資金周轉(zhuǎn)不佳；（ 3）故意拖欠 買賣雙方原因：（ 1）合同糾紛；（ 2）產(chǎn)品滯銷 宏觀環(huán)境因素：（ 1）信用管理體系不完善；（ 2）經(jīng)濟(jì)立法不健全；（ 3）經(jīng)濟(jì)不景氣 案例二 銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析 p57 企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益――主要有抵押權(quán)、留置權(quán)、承租人和受托人的權(quán)益等； 財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)――見 58 頁圖 2－ 11 財(cái)產(chǎn)損失金額評估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法和收益現(xiàn)值法 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策 的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？ p90 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的因素：影響公司管理人員進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素：第一，效益與成本因素。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計(jì)劃就會盡是減小災(zāi)難的影響。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限以不超過一個(gè)進(jìn)貨周期為限；對 B 級客戶，可以先設(shè)定一個(gè)信用額度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬；一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析過程包含一下兩個(gè)環(huán)節(jié)： 感知風(fēng)險(xiǎn)，即了解客觀存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)； 分析風(fēng)險(xiǎn)，即分析引起風(fēng)險(xiǎn)事故的各種因素。 通俗的解釋：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，是指企業(yè)圍繞總體銷售目標(biāo)通過在企業(yè)銷售管理各個(gè)環(huán)節(jié)和銷售過程中按照銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則，培育良好的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化，設(shè)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的框架體系，建構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序，建立健全銷售風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，從而為實(shí)現(xiàn)銷售管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法。 以上答案僅供參考，以課本內(nèi)容為準(zhǔn) 。 風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告：企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊。 案例四 企業(yè)定價(jià)有哪些策略？ p313 企業(yè)防止定價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)的手段是根據(jù)不同情況靈活選用定價(jià)策略，可供企業(yè)選擇的定價(jià)策略包括： ①新產(chǎn)品定價(jià)策略 ②系列產(chǎn)品定價(jià)策略 ③心理定價(jià)策略 ④聲望定價(jià)策略 什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？ p315竄貨通常解釋為：為了達(dá)到一定的目的貨利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售，造成市場混亂的銷售行為；類型：惡性竄貨、自然竄貨、良性竄貨；原因：主動竄貨誘因（利潤是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接因素、價(jià)格因素、年終銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格差）；被動竄貨誘因 （產(chǎn)品有保質(zhì)期，一定時(shí)間點(diǎn)上賣不掉就會變質(zhì)、過期，企業(yè)不給退貨、換貨，經(jīng)銷商為了減少損失，會將積壓的、過期的甚至變質(zhì)的產(chǎn)品，低價(jià)向其他區(qū)域市場竄貨；企業(yè)產(chǎn)品促銷價(jià)格或產(chǎn)品市場價(jià)格一輪比一輪低，發(fā)果短期內(nèi)不把貨賣掉，要能今天的低價(jià)位會變成明天的高價(jià)位，為減少經(jīng)濟(jì)損失，經(jīng)銷商向外拋售商品，形成竄貨；市場需求不強(qiáng)或企業(yè)售后服務(wù)跟不上，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，經(jīng)銷商為了加快資金周轉(zhuǎn)，會不惜損失當(dāng)期利益，低價(jià)將積壓的產(chǎn)品倒向其他市場或經(jīng)銷商；企業(yè)對賒銷的回款期限要求很嚴(yán)格，在臨近回款期限的時(shí)候，經(jīng)銷商資金緊張，為盡快回籠資金， 避免因延遲回款帶來的損失和懲罰，但又不能破壞本區(qū)的價(jià)格體系，只能向其他地區(qū)竄貨；企業(yè)不但有年終獎勵，還有年終懲罰，對沒有完成銷售額的經(jīng)銷商要扣除保證金，經(jīng)銷商為保證金的收回，就會被迫進(jìn)行竄貨，目的就是完成銷售任務(wù)） 經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決方法？竄貨的市場防范和控制手段？ p318 經(jīng)銷商竄貨手段與現(xiàn)象： 1 由于各區(qū)域市場狀況的不同，和地經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格也不同，導(dǎo)致某些經(jīng)銷商為了賺取進(jìn)貨價(jià)格差進(jìn)行竄貨； 2 經(jīng)銷商之間的競爭或矛盾容易引起串貨； 3 經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨；解決方案：1 挑選經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)綜合考慮經(jīng) 銷商的能力，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還應(yīng)對以前曾經(jīng)有過竄貨經(jīng)歷的經(jīng)銷商給予重點(diǎn)關(guān)注，一旦有竄貨的跡象馬上給予警告； 2 經(jīng)銷商竄貨的處罰力度，包括從經(jīng)濟(jì)和政策兩方面處罰，并保證政策制度的嚴(yán)格執(zhí)行，處罰力度對經(jīng)銷商要有一定的威懾力，讓經(jīng)銷商不敢輕易竄貨；防范和控制手段： 1 培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍；2 合理劃分銷售區(qū)域； 3 制定科學(xué)的銷售計(jì)劃； 4 制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生； 5 采取有效的防止竄貨策略，使之防患于未然； 案例五 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析過程包含哪兩個(gè) 環(huán)節(jié)？ p37 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析過程包含哪兩個(gè)環(huán)節(jié)？ p37 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別是指在銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前，人們運(yùn)用各種方法系統(tǒng)地、連續(xù)的認(rèn)識所面臨的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因。 D 級：虧損嚴(yán)重； 基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付因難，長期債務(wù)償還能力極差；企業(yè)經(jīng)營狀況一直不好，基本處理惡性循環(huán)狀態(tài)，促使 D 級企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)涉臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。 公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？ p145 危機(jī)事件的成功管理 就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保、進(jìn)行項(xiàng)目組合、進(jìn)行橫向聯(lián)合 29 風(fēng)險(xiǎn)溝通的目標(biāo)有哪些？風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型有哪些？p141目標(biāo)： ①改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度與行為； ②降低風(fēng)險(xiǎn)水平； ③在重大危機(jī)來臨前，進(jìn)行緊急應(yīng) 變的準(zhǔn)備；④鼓勵社會大眾參與風(fēng)險(xiǎn)決策； ⑤履行法律賦予人們的知情權(quán)利； ⑥教導(dǎo)人們了解風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而掌控風(fēng)險(xiǎn)。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警。 P49 1銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素 ?p55 銷售環(huán)境適宜度、銷售系統(tǒng)安全度、銷售管理有效度 1銷儔風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有 哪些特性 ?P71 完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性 1損失數(shù)據(jù)要求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。 P320 8促銷預(yù)算有哪些方法 ?各方法的具體內(nèi)容是什么 ?p320 1 量入為出法（根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)的承受能力確定促銷預(yù)算的方法） 2 銷售百分比法（以一定期間的銷售額（或銷量）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定比率確定促銷費(fèi)用數(shù)額，這種方法可因企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力的差異而變動，也可以從銷售成本、產(chǎn)品售價(jià)和銷售利潤的關(guān)系去考慮企業(yè)的經(jīng)營問題）3 競爭對等法（以競爭對手的促銷費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，確定與其抗衡的支出額） 4 目標(biāo)任務(wù)法（根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用，來決定促銷預(yù)算；） 8在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也只有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是 —— 廣告促銷。常用哪三種方法對待質(zhì)量 ?最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是 —— 預(yù)防方式。 競爭對手層面： 非法獲得有關(guān)競爭對手的信息 惡意詆毀競爭對手。首先，應(yīng)收賬款比重最大，其次，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)最大。 各自特點(diǎn) ：商業(yè)承兌匯票是由收款人簽發(fā)，經(jīng)付款人承兌或由付款人簽發(fā)并承兌的票據(jù)；銀行承兌匯票是由收款人或承兌申請人簽發(fā)，由承兌申請人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)；商業(yè)匯票必須經(jīng)過承兌才具有法律效力；商業(yè)承兌匯票的承兌人是本企業(yè)，承兌企業(yè)于匯票到期日若無款支付，得不到有力的信用保證，因此一般情況下不應(yīng)接受；銀行承兌匯票的承兌人是銀行，匯票到期后，銀行幫助收款，如匯票到期，承兌申請人 無款，銀行無條件付款給收款人；因此，對銷售企業(yè)來說，接受銀行承兌匯票比商業(yè)承兌匯票安全；在接受商業(yè)匯票時(shí)，兌現(xiàn)期限不宜過長。質(zhì)押合同自登記之日起生效。審查對方當(dāng)事人的履約能力 。 C級：水平相對較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營 狀況不好；促使 C級客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。 4一種比較直接的資信評估方法 —— (經(jīng)驗(yàn)評估法 )P178 4小設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對 (A 級客戶 )：可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對 (B 級客戶 )。有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人追債；有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。 突出重點(diǎn)：有關(guān)不同類型的客戶資料很多，要通過這此資料找出重點(diǎn)客戶 靈活運(yùn)用：資料收集管理的目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。這時(shí)可采取警惕防范措施）、