【正文】 ?為大客戶服務的專門隊伍 市場價值 /反應 ?沒有傳統(tǒng)評估方式可尋，運用基于業(yè)務成長的評估模型 ?獨立的業(yè)務單元可以突出互聯(lián)網的價值，產生強烈市場反應 ?應用傳統(tǒng)凈現值價值評估模型 ?若與互聯(lián)網合并，不能清晰準確地反應其實際市場價值并與市場溝通 商業(yè)范圍 ?提供面向網上用戶的各類服務，包括內容、網頁設計、電子商務等 ?提供向大客戶或 ISP商等所需求的數據傳輸業(yè)務 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 16 產品業(yè)務單元、各地分公司、共享服務單元職責綜述 資料來源： 麥肯錫分析 總裁 董事會 各地分公司 ?面向不同的客戶群體 (大公司、中小企業(yè)客戶及個人用戶 )，按各產品、業(yè)務單元提供的服務產品定價及銷售費用銷售產品 ?向產品業(yè)務單元反饋用戶需求 ? 負責當地網絡 (移動、尋呼、固定及數據的用戶接入網 )的建設、運行和維護 ?提供客戶服務及技術支持 ? 負責本地銷售目標的完成及本地經營活動費用的控制 年度業(yè) 務計劃 年度業(yè) 務計劃 產品業(yè)務單元 ? 負責本業(yè)務的總體發(fā)展戰(zhàn)略 (包括移動及尋呼網絡的全國性規(guī)劃 )及損益 ? 開發(fā)本業(yè)務新的服務項目，確定價格、計劃全國營銷，制定全國銷售策略 ? 根據本業(yè)務發(fā)展的要求，對全國網絡服務單元提出網絡要求 ? 負責本單元總體銷售，營銷與服務質量標準的完成 全國網絡 ? 根據全公司發(fā)展的需求及各產品業(yè)務單元的要求，綜合規(guī)劃、建設全國骨干網絡，并進行網絡的運行維護 ? 按照制定的“服務質量協(xié)議”向各業(yè)務單元提供網絡服務 ? 負責全國網絡傳輸質量，保證良好運行與資本的控制 全國 網絡 管理 信息 系統(tǒng) 共享服務單元 產品業(yè)務單元 客戶服 務 /計費 結算 中心 尋呼 數據 通信 固定 通信 互聯(lián)網 /電子 商務 移動 通信 各地分公司 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 17 中小企業(yè) / 個人用戶 營銷 /銷售 新產品 / 服務開發(fā) 財務 財務 營銷 /銷售 新產品 / 服務開發(fā) 財務 營銷 /銷售 尋呼網絡 規(guī)劃 /運行 財務 建議聯(lián)通的過渡期產品業(yè)務單元結構 移動通信 尋呼 數據通信 固定通信 移動網絡 (戰(zhàn)略 )規(guī)劃 互聯(lián)網 /電子商務 財務 新產品 / 服務開發(fā) 營銷策劃 大公司客戶 采購 采購 采購 采購 采購 業(yè)務計劃 業(yè)務計劃 中小企業(yè) / 個人用戶 營銷策劃 大公司客戶 業(yè)務計劃 中小企業(yè) / 個人用戶 新產品 / 服務開發(fā) 營銷策劃 大公司客戶 業(yè)務計劃 中小企業(yè) / 個人用戶 新產品 / 服務開發(fā) 營銷策劃 大公司客戶 中小企業(yè) / 個人用戶 營銷策劃 大公司客戶 營銷 /銷售 營銷 /銷售 業(yè)務計劃 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 18 建議的聯(lián)通分公司過渡期組織結構 –以客戶群劃分 大公司客戶 * 可逐漸合并為大區(qū) ** 包括當地的移動、尋呼網絡以及數據、固定通信的當地用戶接入網 分公司總經理 * 銷售 營銷支持 當地網絡 客戶服務 / 技術支持 中小企業(yè) 個人用戶 /渠道管理 當地網絡規(guī)劃 /建設 ** 當地網絡運行 /維護 ** 技術支持 客戶服務 財務 人事 審計 行政 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 19 聯(lián)通可考慮的分公司過渡期組織結構 – 以業(yè)務劃分 分公司總經理 副總經理， 移動通信 副總經理， 尋呼 副總經理， 數據通信 副總經理， 固定通信 營銷 /銷售 網絡運行 客戶服務 財務 人事 行政 審計 營銷 /銷售 網絡運行 客戶服務 網絡運行 營銷 /銷售 網絡運行 營銷 /銷售 資料來源： 麥肯錫分析 副總經理， 互聯(lián)網 網絡運行 營銷 /銷售 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 20 分公司組織結構選擇的利弊 以客戶群劃分的分公司結構 優(yōu)點： ?加強對客戶的了解與提供相應服務的能力 ?建立綜合性服務的基礎 ?降低銷售營銷成本，充分利用現有分公司管理人才 缺點： ?對銷售人員能力要求較高 ?可能造成對新業(yè)務發(fā)展的重視不足 以業(yè)務劃分的分公司結構 優(yōu)點： ?強調集中對每個業(yè)務的扶持與發(fā)展 ?清晰的業(yè)務業(yè)績衡量標準與領導關系 缺點： ?人力資源重復設立特別是銷售人員，不易短期內實現 ?不易對客戶提供滿意的套餐服務 ?產生分公司執(zhí)行阻力 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 21 建議聯(lián)通的共享服務單元結構 –過渡期方案 網絡規(guī)劃 /設計 全國網絡管理 網絡建設 網絡監(jiān)控 網管系統(tǒng) 采購 國際網關 客戶服務 / 計費結算中心 計費中心 客戶服務中心 信息系統(tǒng) 信息系統(tǒng)規(guī)劃 信息系統(tǒng)開發(fā) 信息系統(tǒng)基礎設施運作 采購 全國網 各地本 地網 骨干網維護 結算中心 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 22 運行監(jiān)控 事故修復 全國網絡管理共享服務單元 全國網絡管理共享服務單元 當地分公司 建議的網絡責任分工 * 包括移動，尋呼，固定，數據及互聯(lián)網服務 各省連接傳輸 骨干網 省內各地市 傳輸骨干網 市內網絡 * 接入網 * 技術標準與平臺 容量與覆蓋 設計規(guī)劃 建設工程 網管系統(tǒng)設置 技術部 全國網絡管理共享服務單元 當地分公司 全國網絡管理共享服務單元 當地分公司 全國網絡管理共享服務單元 當地分公司 全國網絡管理共享服務單元 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 23 建議的聯(lián)通公司總部職能部門組織結構 * 采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術部或計劃財務部負責 資料來源：麥肯錫分析 采購部 * 綜合協(xié)調 戰(zhàn)略發(fā)展和 法規(guī)管理部 計劃 財務部 人力 資源部 行政部 審計部 戰(zhàn)略規(guī)劃 財務計劃 干部與 人才 股東 關系 新業(yè)務 發(fā)展 資金管理 激勵與 報酬 市場 營銷部 品牌管理 營銷服務 日常行政 事務 技術部 技術跟蹤 與研究 技術平臺 和標準管理 法規(guī)管理 會計 / 稅務 培訓 業(yè)務單元 財務部 勞動人事 總部和業(yè)務 單元審計 產品業(yè)務 單元 共享服務 單元 分公司 財務部 分公司 審計部門 物業(yè)管理 法律 外事 總部職能部門 分公司 人事 總裁 董事會 監(jiān)事會 國際結算 與運作 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 24 建議的營銷與銷售的責任劃分 營銷服務 ? 協(xié)調各業(yè)務單元對營銷服務的需求，應降低成本 ? 制定對營銷服務商的要求，保證各地錄用合格的服務商 ? 制定對本業(yè)務產品 /服務的營銷計劃 ? 設計并監(jiān)督制作有關宣傳資料與廣告 ? 不參與 ? 主管當地營銷活動的實施，如廣告推出，產品推銷會 ? 不參與 ? 根據客戶需求與技術實驗設計新產品 /服務或套餐的各項指標 ? 為產品單元內各產品 /套餐設定價格方案 ? 提供技術支持 ? 根據當地情況與各業(yè)務單元協(xié)調，確定當地套餐選擇的方案，并在允許范圍內制定合理的價格 產品 /服務套餐設計與定價 總部 產品業(yè)務單元 共享服務單元 分公司 ? 不參與 ? 根據客戶需求制定本業(yè)務產品 /服務相應的銷售策略 ? 保證為全國性客戶提供等同的銷售服務 ? 與各地分公司共同協(xié)定銷售目標與相應的費用及獎勵體制，確保分公司有動力在營利的前題下更好完成并超越銷售目標 ? 不參與 ? 在當地依照本地的定價與業(yè)務單元所制定的總體銷售戰(zhàn)略進行產品銷售，包括建立直銷隊伍，直接面對大客戶與有效的管理渠道進行對個人用戶的銷售 ? 與各業(yè)務