投資銀行的客戶管理(存儲版)
【正文】 本投資 W：銷售額每增加 1元所需追加的營運資本投資 t：預測期內(nèi)某一年度 粗略估計法 ? 先分析歷史資料，求得成長率。 客戶是投資銀行的服務對象，是投資銀行服務產(chǎn)品的消費者，也是投資銀行收入的主要來源； 投資銀行則是客戶價值增值的重要渠道。 ? 收益法對企業(yè)價值分析的著眼點有二： 其一，預測客戶未來現(xiàn)金流量的大小。 ? 企業(yè)的加權(quán)平均資本成本： 這里， kd、 kpf、 ke分別表示稅前負債資金成本、優(yōu)先股資金成本和普通股資金成本。 可以看出，市盈率與紅利支付率和紅利永久增長率的成正向關(guān)系，與風險程度成反向關(guān)系。 準備工作 二、接觸目標客戶階段 接觸前的心理準備 ? 拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應有失敗及打持久戰(zhàn)的準備。 約見客戶方式的選擇 ? 直接拜訪 直接拜訪有兩種情況： 一為事先已和客戶約好會面的時間，這種拜訪被稱為計劃性拜訪，因為拜訪前已經(jīng)知道和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 撰寫營銷信函要 注意三點 ：一是要簡潔，有重點；二是要引起客戶的興趣及好奇心；三是不要過于表露希望拜訪的迫切心。 是指銀行產(chǎn)品 設計上的特性及功能。開放式的詢問是指能讓目標客戶充分地闡述自己的意 見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 詢問方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 為了解對方目前的狀況所做的詢問都稱為狀況詢問。 詢問方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 當客戶經(jīng)理發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，接著可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿問題的解決方法。 ， 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 巧用成交策略 ? 直接請求法 1．直接請求法的適用條件 （ l）性格直爽的客戶經(jīng)理 （ 2）與熟人交易。 3．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。 3．改變商談時間表，推遲雙方暫時無法達成共識的議題。 6．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。 14．協(xié)助禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導入座及簽字后退席?？蛻艚?jīng)理還有一系列的善后工作需要認真、謹慎地去完 成。 12．如在賓館簽約且需要住宿，需預訂好房間。 4．確認己方簽約人員姓名、性別、職務，確認對方參加簽約人員名單及各的性別、職務。 主動打破僵局 ? 主動打破僵局的技巧 1，在雙方都存猶豫不決或沉默不語時，客戶經(jīng)理最好能主動跨 出一步，如主動給對方一個下臺階的機會：主動提出改變商談重 心或話題；主動尋找一個中間調(diào)停人；主動改變協(xié)議的有關(guān)條款 等。 巧用成交策略 ? 利益成交法 利益成交 的兩種情形 利益等于期望 利益大于期望 推定承諾法 利益羅列法 順水推舟法 優(yōu)惠成交法 主動打破僵局 ? 僵局出現(xiàn)的征兆 1．洽談中已經(jīng)達成共識的事項要被推翻。 捕捉成交良機 ? 發(fā)出購買信號時 客戶的購買激情或成交機會的到來往往伴隨著一些信號 和跡象，以各種方式流露出來，可能表現(xiàn)為表情、動作 或語言等。 ， 并記下重點。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。時間適當推后 再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結(jié)果。 若是利益的部分能和 客戶經(jīng)理在實際中發(fā) 掘出來的目標客戶關(guān) 心的利益點一致，客 戶經(jīng)理就能被稱為一 位利益的銷售者，這 是邁向頂尖客戶經(jīng)理 的唯一之路。 約見客戶方式的選擇 ? 信函開發(fā) 營銷信函主要用在客戶經(jīng)理接觸目標客戶前，先寄發(fā)有關(guān)資料給計劃拜訪的客戶，目的在于引起客戶的興趣，讓客戶愿意與客戶經(jīng)理會面。 4．訴說電話拜訪理由。 拜訪客戶前的準備工作 結(jié)果，確定具有開發(fā)價值的目標客戶。補充：一家公司享有非常高的市盈率，說明投資人普遍相信該公司未來每股盈余
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