【正文】 向他人引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客 ? 顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)生存之本 總結(jié)： 市場(chǎng)互動(dòng)模型分析框架 ? 見(jiàn) 圖 2—2，根據(jù)這一模型，從整體上看，可以得出以下幾個(gè)方面的結(jié)論： ? 從企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮，在模型中先去掉替代品廠商、同行廠商、互補(bǔ)品廠商、潛在進(jìn)入者這幾個(gè)主體，則模型剩余部分呈樹(shù)狀結(jié)構(gòu)。這里的關(guān)鍵在于，合作與競(jìng)爭(zhēng)是否是良性的，即是否能夠推動(dòng)各相關(guān)企業(yè)在整個(gè)行業(yè)及市場(chǎng)中不斷壯大，相對(duì)與其他局部市場(chǎng)而言表現(xiàn)出更好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 ? 若企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 4分，說(shuō)明企業(yè)正處在有吸引力的行業(yè)，而且有許多外在機(jī)會(huì)；若的 1分，則企業(yè)處在無(wú)吸引力的行業(yè)，面臨許多嚴(yán)重的威脅。 ? 評(píng)價(jià)的分?jǐn)?shù)通常取為 4， 依次表示最弱 、較弱 、 較強(qiáng) 、 最強(qiáng) ， 各分值的給定應(yīng)盡可能以客觀性的資料為依據(jù) ， 以便得到較為科學(xué)的評(píng)價(jià)結(jié)論 。 。每一要素權(quán)重值的變化范圍從 （不重要） （很重要），且各要素權(quán)重值之和應(yīng)為 1。 ? ⒋ 將每一因素的權(quán)重和分?jǐn)?shù)得到某一因素的加權(quán)分?jǐn)?shù) 。 總結(jié)： 市場(chǎng)互動(dòng)模型分析框架 ? 從互動(dòng)的角度出發(fā)，考察企業(yè)、品廠商、同行廠商、互補(bǔ)品廠商、潛在進(jìn)入者這幾個(gè)主體之間的關(guān)系，其相互之間均存在競(jìng)爭(zhēng)或合作的可能。 ? 雙向：顧客和企業(yè)，共惠解難題。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者研究需要大量信息資料。⑴預(yù)測(cè)他可能采取的戰(zhàn)略變革，包括他對(duì)現(xiàn)有地位的滿(mǎn)意程度、可能采取的行動(dòng)以及行動(dòng)的力度和影響；⑵預(yù)測(cè)他在處理環(huán)境和產(chǎn)業(yè)中的有關(guān)事件時(shí)的反應(yīng)行動(dòng)，其中包括他的弱點(diǎn)、對(duì)事件的靈敏度以及反應(yīng)行動(dòng)的激烈程度。 (3)各管理部門(mén)對(duì)目標(biāo)是否取得一致意見(jiàn) ?如存在明顯分歧甚至派別，是否可能導(dǎo)致戰(zhàn)略突變 ? (4)核心領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人背景及工作經(jīng)驗(yàn) ?個(gè)人行為對(duì)企業(yè)未來(lái)目標(biāo)影響 ? (5)組織結(jié)構(gòu)特別是在資源分配、價(jià)格制定和產(chǎn)品創(chuàng)新等關(guān)鍵決策方面的責(zé)權(quán)分布 ?激勵(lì)機(jī)制如何 ?財(cái)務(wù)制度和慣例如何 假設(shè) ? 每個(gè)企業(yè)對(duì)自身 、 產(chǎn)業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有想法和看法 ， 這便是假設(shè) 。戰(zhàn)略領(lǐng)域包括技術(shù)領(lǐng)先程度、產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)策略、銷(xiāo)售渠道選擇以及對(duì)顧客服務(wù)的程度和類(lèi)型。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上勢(shì)均力敵，無(wú)論企業(yè)數(shù)目的多少，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)必然激烈，在這種情況下，某個(gè)企業(yè)要想成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)或保持原有的高收益水平，就要付出較高的代價(jià)；反之，如果產(chǎn)業(yè)只有少數(shù)幾個(gè)大的競(jìng)爭(zhēng)者，形成半壟斷狀態(tài)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)便趨于緩和，企業(yè)的獲利能力就會(huì)增大。 ? 面對(duì)替代品的威脅 ， 本產(chǎn)業(yè)的企業(yè)往往采取集體對(duì)付行動(dòng) ， 如提高產(chǎn)品質(zhì)量 、 持續(xù)開(kāi)展廣告活動(dòng) 、擴(kuò)大供貨能力等 。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘比較高，潛在進(jìn)入者的加人就比較困難，對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就越小，反之亦然。 ? 潛在的行業(yè)新加入者的威脅 ? 替代品的威脅 ? 買(mǎi)方議價(jià)能力 ? 供方議價(jià)能力 ? 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 利益相關(guān)者 潛在的行業(yè)新加入者的威脅 指潛在進(jìn)入者進(jìn)入到本行業(yè)時(shí)將形成的新的競(jìng)爭(zhēng)力量 ， 因而對(duì)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)構(gòu)成的威脅 。東芝陣營(yíng) —“高畫(huà)質(zhì) ” （ HD） 東芝陣營(yíng) BD標(biāo)準(zhǔn) HD標(biāo)準(zhǔn) 索尼陣營(yíng) BD標(biāo)準(zhǔn) HD標(biāo)準(zhǔn) 10， 5 3， 2 3， 2 6， 9 在此對(duì)局中，納什均衡點(diǎn)為（ BD標(biāo)準(zhǔn)， BD標(biāo)準(zhǔn)），或（ HD標(biāo)準(zhǔn)， HD標(biāo)準(zhǔn)），但事實(shí)上索尼陣營(yíng)和東芝陣營(yíng)至今沒(méi)有達(dá)成有關(guān) DVD標(biāo)準(zhǔn)的任何協(xié)議，這是因?yàn)樵诰恻c(diǎn)上利益分配是不均等的。若本產(chǎn)業(yè)屬于新興產(chǎn)業(yè)，則對(duì)企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)采取擴(kuò)張戰(zhàn)略；如已進(jìn)入成熟階段，則企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅，應(yīng)采取鞏固戰(zhàn)略；如已屬于衰退產(chǎn)業(yè)，則可以考慮轉(zhuǎn)產(chǎn)。 ? 考察產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模分布 可以分為 分散型產(chǎn)業(yè) 和 集中型產(chǎn)業(yè) ? 考察產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用 ⑴ 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值 （ 總產(chǎn)值 、 凈產(chǎn)值 ） 、 上繳利稅額和吸納勞動(dòng)力的數(shù)量 ， 在國(guó)家或地方國(guó)民生產(chǎn)總值 、 財(cái)政收入和勞動(dòng)就業(yè)總量中的比重； ⑵ 產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和其他產(chǎn)業(yè)發(fā)生影響的程度； ⑶ 產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng) 、 創(chuàng)匯的能力以及在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上同國(guó)外廠商的競(jìng)爭(zhēng)能力 、產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段分析 ? 主要通過(guò) 產(chǎn)業(yè)生命周期 來(lái)進(jìn)行分析。 ? 第四次科技革命是 20世紀(jì) 40— 50年代，其特點(diǎn)是計(jì)算機(jī)、核能、生物工程、光導(dǎo)纖維、航空航天、激光、海洋開(kāi)發(fā)等新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，極大的推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高級(jí)化和服務(wù)化趨勢(shì)，使知識(shí)產(chǎn)業(yè)一躍成為發(fā)達(dá)國(guó)家的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。 ?技術(shù)環(huán)境可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)有利的發(fā)展機(jī)會(huì)，也可能給某些企業(yè)帶來(lái)生存威脅。 ⒊ 將企業(yè)負(fù)擔(dān)的 公共職能轉(zhuǎn)移出去 是解除支持關(guān)系的關(guān)鍵。在這種大整合的過(guò)程中，政府起著較為重要的推動(dòng)作用。如國(guó)外的反托拉斯立法、環(huán)保立法、外貿(mào)立法、對(duì)外國(guó)企業(yè)的態(tài)度等。他一般包括政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和科學(xué)技術(shù)等四個(gè)方面。因此，進(jìn)行外部環(huán)境分析時(shí)，必須圍繞兩大核心來(lái)進(jìn)行：需求和游戲規(guī)則。 ▲ 外部環(huán)境影響企業(yè)內(nèi)部的管理關(guān)系 。 ▲ 環(huán)境是企業(yè)生存發(fā)展的土壤和條件 。 ? 外部戰(zhàn)略環(huán)境分析要素：基本內(nèi)容 1. 社會(huì)宏觀大勢(shì)研判：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) 2. 行業(yè)中觀前景考察：行業(yè)未來(lái)態(tài)勢(shì) 3. 微觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系 4. 企業(yè)市場(chǎng)需求透視：終端顧客行為 外部戰(zhàn)略環(huán)境分析的核心 ? 戰(zhàn)略管理的最終目的是企業(yè)價(jià)值最大化，而企業(yè)價(jià)值最終體現(xiàn)在與外部市場(chǎng)進(jìn)行商品交換的過(guò)程之中。對(duì)企業(yè)而言這些因素和力量都是不可控制的，而只能去適應(yīng)。 ? 國(guó)際： 其他國(guó)家的國(guó)體與政體、關(guān)稅政策、進(jìn)口控制、外匯與價(jià)格控制、國(guó)有化政策以及群眾利益集團(tuán)的活動(dòng)等。 根據(jù) “ 三四定律 ” （一個(gè)產(chǎn)業(yè)中最多只有三家具有影響力的企業(yè)，最大的企業(yè)與第三名的規(guī)模相差不超過(guò)四倍），通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰，許多行業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)大合并的格局。 ⒉ 目前國(guó)有企業(yè)的改革，最重要的是放眼 全球市場(chǎng) 。 、技術(shù)環(huán)境要素 ?不僅包括那些引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。 資料：科技革命 ? 第三次科技革命始于 20世紀(jì)初，以電力的應(yīng)用、化學(xué)合成材料的出現(xiàn)、內(nèi)燃機(jī)和汽車(chē)制造技術(shù)的成熟和廣泛應(yīng)用為標(biāo)志，促進(jìn)了眾多新興工業(yè)群的興起，使工業(yè)尤其是汽車(chē)工業(yè)成為許多國(guó)家的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。 可以分為 勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè) 和 資本密集型產(chǎn)業(yè)（技術(shù)密集型） 。 、產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段分析 ? 產(chǎn)業(yè)壽命周期理論的應(yīng)用 企業(yè)在分析產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段時(shí)，結(jié)合本產(chǎn)業(yè)的實(shí)際，判斷企業(yè)所處階段。 ? 例二：下一代 DVD技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn) 索尼陣營(yíng) —“藍(lán)色 ” （ BD） 。 但國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為該模型忽略了政府、債權(quán)人、工會(huì)以及其他群體對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響，所以把“ 其他利益相關(guān)者 ” 這一力量加入該模型，把該模型發(fā)展為 “ 六種力量模型 ” ；分析后者的常用工具是戰(zhàn)略集團(tuán)分析。要進(jìn)入一產(chǎn)業(yè)需克服的障礙和付出的代價(jià)。 決定替代品壓力大小的因素有： ⑴ 替代品盈利能力； ⑵ 替代品企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略； ⑶ 購(gòu)買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本 。不同產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是不同的。 、 戰(zhàn)略集團(tuán)分析 ? 指在產(chǎn)業(yè)中同樣的戰(zhàn)略領(lǐng)域，遵循著相同或類(lèi)似戰(zhàn)略的公司群體。 ?