【正文】 有,未經(jīng)本設(shè)計(jì)師書面同意，嚴(yán)禁對本設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行修改。 接待客戶 接待客戶流程說明 執(zhí)行人員 執(zhí)行重點(diǎn)工作 管理工具 銷售團(tuán)隊(duì) 展廳銷售已不再是傳統(tǒng)的單打獨(dú)斗 (銷售顧問 /客戶）的銷售方式，而是一種組織作戰(zhàn)，所有人員同時支援銷售顧問的成交。 (經(jīng)銷商需自行擬定適合且統(tǒng)一的接待話術(shù) ) 利用二分法話術(shù)詢問客戶找人還是看車。男性需打領(lǐng)帶 銷售人員需配掛公司名牌 銷售經(jīng)理于早會時要求同事間相互檢查儀表和著裝情況，及時更正和改進(jìn) 5 、注重個人儀表 ?適當(dāng)?shù)陌l(fā)型，頭發(fā)每天梳理整齊，并避免異樣的發(fā)型和發(fā)色 ?男士每天刮干凈胡須 ?女士有適當(dāng)?shù)牡瓓y ?不允許佩戴怪異的首飾 ?保持手和指甲的整潔，勤修指甲，注意手汗 ?避免令人不快的氣味 平時需要做到的禮儀 ?進(jìn)店 15秒的禮節(jié) ?怎樣給客戶遞名片 ?介紹車輛時的禮儀 ?怎樣安排客戶入坐 ?客戶離開時的禮儀 ?接聽電話的禮儀 ?其他方面的禮儀 經(jīng)銷商 4S店的設(shè)施 展廳美化 素養(yǎng)清潔清掃整頓整理5S 運(yùn)動素養(yǎng)清潔清掃整頓整理運(yùn)動季節(jié)節(jié)慶E V E N T主題季節(jié)節(jié)慶主題問題點(diǎn)反應(yīng)美化小組全員參與 問題點(diǎn)反應(yīng)美化小組全員參與a. 一塵不染b. 整齊劃一c. 溫馨舒適d. 生機(jī)昂然e. 給顧客良好印象結(jié) 果一塵不染整齊劃一溫馨舒適生機(jī)昂然給顧客良好印象結(jié) 果客戶直接來店看車，不僅可節(jié)省銷售人員銷售拜訪活動，增加 CR 活動量，更可提高銷售業(yè)績及顧客滿意度利益客戶直接來店看車，不僅可節(jié)省銷售人員銷售拜訪活動，增加 活動量，更可提高銷售業(yè)績及顧客滿意度利益展廳銷售的十大步驟 ?接待客戶 ?評估客戶端 ?車種 /車型選擇 ?產(chǎn)品介紹 ?試乘試駕 ?置換作業(yè) ?價格 /價值協(xié)議 ?融資服務(wù)（按揭貸款） ?完整交車作業(yè) ?離開 接待客戶 ? 1 執(zhí)行要點(diǎn) 目 的 讓顧客來展廳時就立即獲得親切的接待，以建立與顧客的互信關(guān)系及留下美好的 第一印象 為目的 接待客戶過程中，銷售人員隨時 保持微笑 ，利用 表情 、 聲音 、 肢體語言 讓客戶感覺舒適自在，無壓力的銷售環(huán)境。 ?必須詳細(xì)地介紹商品及配備的優(yōu)點(diǎn)。 ?使用歡迎詞 “ 歡迎光臨， **汽車 ” 。? 向顧客鞠躬，同時向顧客問好? 自我介紹并詢問客戶基本資料③ 引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳? 銷售顧問站在顧客左前方? 用手勢引導(dǎo)顧客 ( 五指需并攏 )④ 請客戶先入店休息及探詢來訪目的⑤ 提供茶水飲料給顧客飲用協(xié)助顧客來訪目的的聯(lián)絡(luò)事宜或進(jìn)入評估客戶需求步驟⑥ 看車 — 展開標(biāo)準(zhǔn)銷售流程⑦ 前臺記錄客流量表接待客戶流程平面說明圖銷售顧問評估客戶需求 ?評估客戶需求的目的是以深入了解客戶的購車用途、預(yù)算、購買方式及生活形態(tài)等信息為切入點(diǎn)，并可以針對客戶的需求協(xié)助客戶挑選出最適合的車型或車款，進(jìn)而提升成交率及成交品質(zhì)。 個性化的 DIY設(shè)計(jì) 新生代微轎酷炫時尚造型 前臉 F 0 辮式天線 確保信號清晰，整車更加時尚、動感 靈動智能助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 高速行駛的可靠保障 車身同色門把手 流暢動感的車身曲面 高剛性鋁合金輪輞 大尺寸前輪通風(fēng)盤碟剎 ABS+EBD (德爾福） 165/60 R14 尺寸輪胎 外后視鏡 負(fù)壓換氣式車后窗 可折回、車內(nèi)手調(diào)、車身同色 設(shè)計(jì)更更時尚， 換氣效率更高 有效降低風(fēng)阻，風(fēng)阻系數(shù)為 側(cè)面線條流暢，前后呼應(yīng)，相得益彰。 通過性良好，最小離地間隙為 120mm。組合儀表采用白色 LED指針，與藍(lán)色背光實(shí)現(xiàn)了全天候高清晰度的識別性。 為了保證有靈活的空間組合，后排整體式座椅可整體放倒。 兒童安全鎖 消除了后排乘坐兒童時，不經(jīng)意開啟造成的傷害，可使駕駛員安全駕駛，不分心。為了迎接 08奧 運(yùn)，國家首先在北京實(shí)行歐四排放標(biāo)準(zhǔn)，三成汽車將面臨退市。 ? 多數(shù)時間由顧客駕駛。 商談的過程應(yīng)適時的表現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性，以贏得客戶的信任。 交車時汽車必須處于最佳狀態(tài)。 ? 交車。3. 第一聯(lián)由客戶于銷售顧問簽名后交給客戶保存，第二聯(lián)需由銷售經(jīng)理簽名。 銷售經(jīng)理應(yīng)充分利用職權(quán)與客戶對主管的信任感，再次嘗試成交 。 ? 促進(jìn)：指 H、 A、 B、 C、有望（意向）客戶之拜訪，以 “ √ ” 表示。 ? 銷售顧問請求支援事項(xiàng)： 指銷售顧問于本銷售過程中，需主管或公司支持事項(xiàng)之簡述。 ? 車色：客戶欲購買的車型外觀顏色。 金牌銷售支援、打造金牌商家！ 謝謝觀看！ 。 ? 聯(lián)系電話：客戶的電話號碼。 ? 本日訪問戶數(shù)： 指手續(xù)管理，促進(jìn)、開拓、各欄位之統(tǒng)計(jì)，以數(shù)字表示。 ? 聯(lián)系電話：客戶電話號碼。 執(zhí)行要點(diǎn) 銷售經(jīng)理應(yīng)于展廳陪同值班，并確實(shí)掌握每個客戶的商談過程及洽談進(jìn)度。 3 、 取 出 后 的 車 輛 ， 銷售 部門 負(fù) 有 保管 維護(hù) 的 責(zé)任 ， 如 發(fā) 現(xiàn) 問題 ， 務(wù)必 馬 上 排除 ， 提 高 顧客 滿意 及 交 車 流程 順 暢 。 ? 連絡(luò)客戶確認(rèn)交車時間。 完整交車流程 目 的 透過完美的交車流程作業(yè)，以確認(rèn)所有事項(xiàng)均符合客戶的期望值，進(jìn)而達(dá)到 提升客戶滿意的目的。 執(zhí)行要點(diǎn) 銷售顧問應(yīng)以舊車的成本為切入點(diǎn)。 試駕中 ? 試車時，銷售顧問需向顧客介紹車輛并與客戶需求相結(jié)合 。 發(fā)動機(jī)賣點(diǎn)歸納： 雙頂置凸輪軸、每缸 4氣門 博世的電噴系統(tǒng)，采用無分電器獨(dú)立點(diǎn)火。 防潛滑設(shè)計(jì) 在乘客輕心享受整車舒適感的同時，有效降低行駛中剎車對乘客的意外傷害。 前排乘坐空間較大，中等身材的人坐進(jìn)去不會感到狹窄。安全，采用軟化處理，在發(fā)生事故時不會產(chǎn)生尖銳的碎片，有效保護(hù)駕乘人員安全。 F0前懸架采用成熟的麥費(fèi)遜式獨(dú)立懸架、橫向穩(wěn)定桿結(jié)構(gòu)，后懸架采用拖曳臂附扭轉(zhuǎn)梁結(jié)構(gòu)，增加了駕乘者的舒適性。 ?產(chǎn)品介紹要注意語音 ,語調(diào)的變化及肢體語言的運(yùn)用 . ?不要把產(chǎn)品介紹說成配件介紹 .要運(yùn)用 F(Feature) 配置 Benefit(好處 )Impact(沖擊 ) 產(chǎn)品介紹 產(chǎn) 品 介 紹銷 售 顧 問評 估 客 戶喜 歡 的 商 品介 紹 模 式評 估 客 戶需 求陪 同 客 戶試 車確 認(rèn) 車 種 /車 型N OY E S銷 售 顧 問確 認(rèn) 客 戶車 型 / 車 種選 擇銷 售 顧 問選 擇適 當(dāng) 車 種/ 車 型銷 售 顧 問引 導(dǎo)六 方 位介 紹 法銷 售 顧 問介 紹 其 它具 競 爭 性的 配 備優(yōu) 點(diǎn)● 車 前 方● 引 擎 室● 駕 駛 座● 車 側(cè) 方● 后 座 倉● 車 后 方● 依 客 戶 需 求 及 喜 好 為 主※ 銷 售 經(jīng) 理 掌 控 及 協(xié) 助銷 售 顧 問再 次 確 認(rèn)客 戶 選 擇車 種 / 車 型選 擇銷 售 顧 問摘 要重 要 性配 備 及特 點(diǎn)銷 售 顧 問決 定客 戶 喜 好模 式再 次 確 認(rèn)顧 客 需 求銷 售 顧 問評 估客 戶 喜 好優(yōu) 先 順 序銷 售 顧 問評 估 / 摘 要標(biāo) 準(zhǔn) 配 備選 配銷 售 顧 問介 紹品 牌 特 色競 品 配 備 銷 售 顧 問提 供競 爭 品 牌比 較 ● 以 現(xiàn) 有 展 示 車 為 主● 年 份 、 款 式 、 配 備● 特 殊 車 種 ● 精 裝 車● 產(chǎn) 品 型 錄● 產(chǎn) 品 特 色 說 明● 銷 售 工 具 包● 六 方 位 介 紹 法● 車 種 需 求 / 用 途● 其 它 需 求 及 偏 好● 介 紹 偏 重 于 客 戶 的 需 求 及 關(guān) 注 點(diǎn)● 產(chǎn) 品 型 錄● 報 紙 雜 志 報 道 ● 專 業(yè) 人 土 報 道F0六方位繞車話術(shù) 渠道支援一科：趙文杰 1 前方 2 側(cè)面 3 后座 4 后方 6 引擎 5 駕駛座 正前方 側(cè)面 車后座 車后方 駕駛座 引擎室 注重描述整體品質(zhì)、造型設(shè)計(jì)、前車燈特點(diǎn)品牌特征 注重汽車的進(jìn)入特性、側(cè)面安全、底盤、車高等 注重汽車后排空間、舒適度、座椅折疊等 注重汽車行李箱空間、懸掛、排放環(huán)保、倒車?yán)走_(dá)等 注重汽車駕駛安全、高科技儀表盤、舒適操控等 注重汽車的發(fā)動機(jī)性能、變速器性能等 六方位介紹說明 整體敘述 : AYGO的基因、 Mini的品質(zhì)、精工尚品小車 、史上最強(qiáng) 總體敘述 最新的設(shè)計(jì) 最酷的外型 最強(qiáng)的發(fā)動機(jī) 品質(zhì)高端 造型高端 動力高端 設(shè)計(jì)理念： 借鑒在歐洲最熱銷的小車，匯聚國際經(jīng)典潮流元素，并在它的基礎(chǔ) 上進(jìn)行優(yōu)化改良。? 向顧客鞠躬，同時向顧客問好? 自我介紹并詢問客戶基本資料③ 引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳? 銷售顧問站在顧客左前方? 用手勢引導(dǎo)顧客 ( 五指需并攏 )④ 請客戶先入店休息及探詢來訪目的⑤ 提供茶水飲料給顧客飲用協(xié)助顧客來訪目的的聯(lián)絡(luò)事宜或進(jìn)入評估客戶需求步驟⑥ 看車 — 展開標(biāo)準(zhǔn)銷售流程⑦ 前臺記錄客流量表接待客戶流程平面說明圖銷售顧問平面布置圖專業(yè)會簽變更記錄給排水工程業(yè)主20000720075004720試駕車專屬停車區(qū)客戶停車區(qū)新車待交區(qū)① 門衛(wèi)顧客② 顧客③④ ⑤⑥銷售顧問展廳入口處⑦① 門衛(wèi)? 整潔的服裝? 微笑著向顧客打招呼并向顧客問好? 停車時給予指引② 銷售顧問? 主動上前迎接顧客? 歡迎光臨 — 身體微傾 15176。 ?穿著專業(yè)化 —所有人員應(yīng)穿著制服、領(lǐng)帶、儀容整潔，并配戴胸牌。 ?取得客戶的信賴，建立長期信賴關(guān)系。自我介紹 自我介紹包括以下內(nèi)容 :興趣愛好 ,為什么想賣車 ,之前從事過什么行業(yè) ,自我身上最大的優(yōu)點(diǎn)是什么 ? 討論 ?一名優(yōu)秀的銷售顧問最重要的一點(diǎn)是什么 ? 禮儀 ,儀表及展廳的 5S ?討論 : ?我們?yōu)槭裁匆⒅囟Y儀 ,儀表 銷售顧問服裝 ,穿著 銷售顧問服裝 ,穿著 經(jīng)銷商 4S店的設(shè)施 銷售人員的服裝儀容 思 考 理