【正文】 通過廣告宣傳的方式。 必須遵循既有利于市場供應(yīng)又符合經(jīng)濟(jì)核算的原則，充分考慮影響商品儲存量的因素。確定商品存放地點要遵守以下規(guī)定：1嚴(yán)禁危險品、毒品與一般商品、食品混存。5倉庫按建筑結(jié)構(gòu)分類：A、庫房、地下、單層、多層和 自動化立體倉庫。E、白條不得作為發(fā)貨憑證。C、倉庫業(yè)務(wù)范圍及操作流程。（四）經(jīng)濟(jì) 合理的運輸路線； 合理的運輸方式； 合理的運輸工具； 盡量減少流通環(huán)節(jié)，盡力提高車船技術(shù)裝載量，節(jié)約運雜費用。 主要形式：櫥窗廣告、貨架廣告、商品包裝廣告、戶外霓虹燈及路牌廣告等。 編制廣告預(yù)算的方法主要有：（一）百分比計算法（以銷售額或贏利額為標(biāo)準(zhǔn)）（二）銷售單位法（按件商品分?jǐn)偅ㄈ┠繕?biāo)法（風(fēng)險較大）（四）競爭對抗法（只適用財力雄厚的大企業(yè)）四、測定廣告效果（一）廣告效果 即企業(yè)在投入一定的廣告費用，進(jìn)行廣告宣傳后，在銷售和信譽方面得到的結(jié)果。 第二節(jié) 商業(yè)企業(yè)合同管理 經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的，明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?！∽孕刑嶝?，自辦運輸 → 合同中應(yīng)注明提貨的具體地　　　　　　　　　　　點，以便購貨方提貨和辦理托運手續(xù)。結(jié)算 —— 即商品貨款的結(jié)算方式。市場調(diào)節(jié)價。價格折扣策略（價格、數(shù)量、季節(jié)）心理定價策略。↗途徑↘（四）資金的收回與分配 主營業(yè)務(wù)收入：從事商品流通活動取得的各 項收入。居民的社會成分、民族成分和需求特點。倉庫的施工階段和使用，都需要有一定數(shù)量的穩(wěn)定 電源。要講究和諧美觀，給顧客提供良好的購物環(huán)境。 D、營業(yè)廳的空間照明不宜太亮。既要選擇排水良好地方，又要求地處水源充足，使 用方便，保證生活與消防用水的充分供應(yīng)。選擇合理，可以有效發(fā)揮物資及勞務(wù)的作用，可減少消費者購買時間，減少城市人口流動范圍和次數(shù)，減輕公交壓力。）資金使用的主要方向有：固定資產(chǎn)投入、無形資產(chǎn)投入、對外投資、流動資產(chǎn)投入。平利銷售定價策略。國家指導(dǎo)價。↗↘　　　　　國家規(guī)定 → 應(yīng)注明 “執(zhí)行國家規(guī)定 ”的字樣　商品驗收　　　　　雙方協(xié)議 → 列入合同條文，同時要明確規(guī)　定商品的抽驗比例，以及發(fā)現(xiàn)問題后的處理措施。　　質(zhì)量（內(nèi)在實質(zhì)和外觀形態(tài)）（三）交貨期限和發(fā)運方式交貨期限 —— 就是規(guī)定交貨的具體日期，是履行合同的時間界限。潛在效果 即廣告較長時期在人們心目中影響深遠(yuǎn)，使人們不知不覺中接受影響。逆向定位 —— 反向思維找出自己的優(yōu)勢，爭取市場主動，如：海爾面對洗衣機(jī)產(chǎn)品向高檔化、大而全方向發(fā)展的現(xiàn)狀，以及夏天不愿用洗衣機(jī)的習(xí)慣，開發(fā)出可洗單件襯衣的迷你型 “小小神童 ”，同時打出廣告： “飛進(jìn)美滿家庭 ”。有以下兩種廣告形式：（一）傳播媒體廣告形式（ 1）印刷品廣告； （ 2）電波廣告；（ 3）郵政廣告； （ 4）珍惜品廣告；（ 5）戶外廣告； （ 6）交通工具廣告；（二）營業(yè)現(xiàn)場廣告 此種廣告形式主要設(shè)在商業(yè)街、購物中心、高層建筑內(nèi)和商店周圍。（二）準(zhǔn)確 做到不錯、不亂、手續(xù)清楚，防止各種差錯。9決定倉庫內(nèi)部場所布置的因素：A、確定儲存總量和物品種類的構(gòu)成。↗↘C、商品進(jìn)庫未驗收，或者期貨未進(jìn)庫的出庫憑證，一般暫緩，待貨到并驗收后再發(fā)貨，提期貨順延。2倉庫保管作業(yè)的基本原則：A、空間利用的最大化；B、勞動力和設(shè)備的有效使用；C、所有貨品能隨時方便存取；D、貨品的有效移動；E、貨品的良好養(yǎng)護(hù)； F、良好的管理。﹦ （ + ） + －驗收入庫商品。（三）建立和健全倉庫各項規(guī)章制度。三、商業(yè)企業(yè)促銷形式 促銷 —— 指企業(yè)把所經(jīng)營的商品和所提供的服務(wù)向消費者進(jìn)行宣傳，激發(fā)消費者的購買行為。補遺策略優(yōu)惠策略二、商業(yè)企業(yè)銷售形式 不同商品、不同企業(yè)有不同的銷售形式。（六）選擇適時的進(jìn)貨時間 一是要根據(jù) “以銷定進(jìn) ”的原則，按銷售的時間組織進(jìn)貨。（六）來自國外進(jìn)口四、商業(yè)企業(yè)采購業(yè)務(wù)的組織管理 對采購業(yè)務(wù)管理有以下幾個方面：（一）合理選擇進(jìn)貨渠道 選擇進(jìn)貨渠道的重點是選擇進(jìn)貨對象。 當(dāng)幾個供貨單位都同時具備質(zhì)量可靠、商品適銷、信譽良好的條件時，應(yīng)選擇最經(jīng)濟(jì)合理的貨源渠道，以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（四）加強(qiáng)商品檢驗，防止劣質(zhì)商品進(jìn)入流通領(lǐng)域。通過制定方針、目標(biāo)、政策和運用各種管理方法、手段指導(dǎo)和推動經(jīng)營活動。只有同時搞好商品的購、銷、運、存四個環(huán)節(jié)，才能順利完成商品從生產(chǎn)到消費的轉(zhuǎn)移全過程，滿足消費需要，促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展。 “商流 ”—— 即商品價值形態(tài)的轉(zhuǎn)移活動。 目標(biāo)市場的研究包括兩個方面：A、目標(biāo)市場的選擇策略 B、決定目標(biāo)市場選擇的因素一、目標(biāo)市場選擇策略無差異性市場策略（只推出一種產(chǎn)品、一套營銷方案為整個市場服務(wù)。7民族與國籍 主要考慮不同民族、國家消費者在行為、習(xí)慣、文化風(fēng)俗等上的差異。面對澎湃而至的銀發(fā)消費浪潮，我國的老年消費品市場凸現(xiàn)出令人失望的 “生活用品 ”的尷尬局面。人口因素（是構(gòu)成市場的主要因素） 主要包括：年齡、性別、家庭人口及生命周期、收入、職業(yè)、文化程度等。（總體市場通常太大以致于企業(yè)很難為之服務(wù)?。? 因此，分屬于同一個細(xì)分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬不同細(xì)分市場的消費者則存在著明顯的差別。市場競爭 → 主要是估計同行業(yè)中的生產(chǎn)、銷售、價格、網(wǎng)點分布、營銷方式及策略等方面的變化趨勢，對企業(yè)的生產(chǎn)及經(jīng)營進(jìn)行優(yōu)劣比較，從而正確的自我定位。 4抽樣調(diào)查法 全面調(diào)查 → 對于數(shù)量有限的專用設(shè)備的生產(chǎn)資料用戶采用。市場調(diào)查的方法 按調(diào)查方式：直接、間接調(diào)查法； 按調(diào)查范圍：全面、抽樣調(diào)查法； 下面主要介紹直接調(diào)查法中的詢問法、觀察法、實驗法和抽樣調(diào)查法。４、遺憾準(zhǔn)則（又稱大中取小法、最小后悔值法、 “薩凡決策準(zhǔn)則 ”）５、等概率準(zhǔn)則（又稱機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)、主觀概率準(zhǔn)則、 “拉普拉斯法 ”）第五章　市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇第一節(jié)　市場調(diào)查與預(yù)測一、市場調(diào)查的內(nèi)容與方法市場調(diào)查的概念 市場調(diào)查 —— 運用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場方面的各種情報資料，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測與決策提供客觀的依據(jù)?！　⊥粩?shù)據(jù)，根據(jù)不同的分析方法和原則，有完全不同的方案選擇。下面主要介紹決策樹法。 　　 該法主要適用于研究多品種生產(chǎn)的問題，以邊際收益率來確定盈虧平衡點的銷售收入。 如：直接用于生產(chǎn)的原材及輔助材料、計件工人工資、運輸費、稅金等。二、原則 要作出合理決策，應(yīng)遵循如下原則：決策目標(biāo)明確性決策的社會性決策的經(jīng)濟(jì)性決策的可行性決策的系統(tǒng)性 第二節(jié) 經(jīng)營決策方法 這里主要介紹確定型、風(fēng)險型和不確定型決策中常用的計量決策方法。投資具有更高的風(fēng)險性 企業(yè)直接參與國際市場競爭，更容易受世界經(jīng)濟(jì)形勢波動的影響，面臨新的風(fēng)險，導(dǎo)致資本投放風(fēng)險更高。2保持合理的價格和提高產(chǎn)品質(zhì)量。）三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的環(huán)境分析企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)境分析的意義 是經(jīng)營戰(zhàn)略管理的一項基礎(chǔ)工作，是企業(yè)戰(zhàn)略決策的依據(jù)。 主要表現(xiàn)如下：制定經(jīng)營戰(zhàn)略，可使企業(yè)對自己有一個正確的認(rèn)識，從而把握機(jī)會，避開風(fēng)險，在競爭中求得生存和發(fā)展。三、建立管理組織的原則統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理的原則 實際是集權(quán)與分權(quán)的問題，一個企業(yè)的集權(quán)與分權(quán)程度如何，主要取決于下列因素：A、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模； B、生產(chǎn)技術(shù)特點； C、市場狀況D、管理人員素質(zhì)； E、控制手段的完善程度； 精簡 、 高效 、節(jié)約的原則 ↘主要體現(xiàn)在因事設(shè)職、因職設(shè)人。 建立現(xiàn)代企業(yè)制度涉及企業(yè)改革的深層次問題，首先必須更新觀念，加快各項改革配套措施的制定工作，通過試點企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗，逐步實現(xiàn)既定的目標(biāo)。上市公司：（公司資本總額不少于 5000萬元人民幣；開業(yè)時間在 3年以上，最近 3年連續(xù)盈利；國有大中型企業(yè)改組為股份有限公司并作為主要發(fā)起人的，可以連續(xù)計算。如向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資，須經(jīng)半數(shù)以上股東同意。一、現(xiàn)代企業(yè)制度 —— 指產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代公司制度。 實行廠長負(fù)責(zé)制是發(fā)展社會主義商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求。 第四節(jié) 企業(yè)文化一、企業(yè)文化發(fā)展概述二、企業(yè)文化的概念 企業(yè)文化 —— 是在一定歷史條件下，企業(yè)與職工在生產(chǎn)經(jīng)營活動和適應(yīng)企業(yè)環(huán)境變化過程中，培育形成的共同的價值觀體系及其表現(xiàn)形式的總和?！　?管理的關(guān)鍵在于流通，即是企業(yè)內(nèi)部人、財、物、信息等因素的合理流通，從而達(dá)到資源的有效配置。 　 企業(yè)管理 — 指對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等一系列管理活動的總稱。 ∟ 關(guān)鍵 “ 作用于人 ” ，發(fā)揮人的主觀能動性。 第三節(jié) 企業(yè)的類型及特征一、企業(yè)的類型 現(xiàn)代企業(yè)根據(jù)其不同的特點，可劃分為不同類型的企業(yè)：按經(jīng)營方向、技術(shù)基礎(chǔ)不同，劃分為不同經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)　　工業(yè)企業(yè) → 從事工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營和勞務(wù)活動的企業(yè)。一、我國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制度的沿革 建國初期，在國營工業(yè)企業(yè)中建立工廠委員會和職工代表會議制度： 1953，學(xué)習(xí)蘇聯(lián)經(jīng)驗，在一部分企業(yè)推行 “一長 ”制； 1956，在黨的第八次全國代表大會上，決定在企業(yè)實行黨委領(lǐng)導(dǎo)下的廠長（經(jīng)理）負(fù)責(zé)制； 1957，在當(dāng)?shù)陌藢萌腥珪蠜Q定實行黨委領(lǐng)導(dǎo)下的職工代表大會制。廠長領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，其職責(zé)及權(quán)限必須明確：職責(zé)： 提出企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向； 組織實施完成國家下達(dá)的各項任務(wù)，嚴(yán)格履行經(jīng)濟(jì)合同； 注重市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，降低成本費用，增加企業(yè)競爭能力； 嚴(yán)格質(zhì)量管理，保證質(zhì)量達(dá)到國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或合同要求； 進(jìn)行技改和現(xiàn)代化管理，提高經(jīng)濟(jì)效益； 改善企業(yè)的勞動條件，重視安全生產(chǎn)，搞好環(huán)境保護(hù)； 進(jìn)行智力投資和人才開發(fā)，重視合理化建議； 保障企業(yè)職工代表大會和工會行使其職權(quán)。　　有限責(zé)任公司和股份有限公司的共同點是負(fù)有限責(zé)任。（發(fā)起人應(yīng)當(dāng)有 5人以上，國有企業(yè)改建的可以少于 5人。 董事會對股東會負(fù)責(zé)，執(zhí)行股東會的決議。二、管理組織的構(gòu)成及作用企業(yè)管理組織的構(gòu)成：A、管理人員：是管理組織中的主體；B、規(guī)章制度：是組織行為的準(zhǔn)則；C、企業(yè)信息：是管理的媒介，管理人員的活動是通過傳遞、交流信息來進(jìn)行的。管理幅度 —— 指一個領(lǐng)導(dǎo)者（廠長、科長、車間主任等）能夠直接有效地指揮下屬人員的數(shù)目。制訂和實施經(jīng)營戰(zhàn)略，有利于提高管理者素質(zhì)，從而提高企業(yè)的管理水平。 它是確定戰(zhàn)略目標(biāo)、制定戰(zhàn)略規(guī)劃、配置戰(zhàn)略資源和組織戰(zhàn)略實施的重要依據(jù)，戰(zhàn)略環(huán)境分析的重要意義在于保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決策的正確、及時和穩(wěn)定性。5注意給競爭性強(qiáng)的產(chǎn)品配上本企業(yè)自己的標(biāo)牌。市場開拓型（目的：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面） 好處： a、通過直接投資，就地生產(chǎn)、銷售，可使產(chǎn)品更適 合當(dāng)?shù)氐男枰?，可兼營修理和服務(wù)等業(yè)務(wù)活動。單純選優(yōu)法（直觀判斷法） 這種方法可根據(jù)已掌握的每一方案的確切結(jié)果，進(jìn)行比較，直接選出最優(yōu)方案。 進(jìn)行盈虧分析的主要問題是找出盈虧平衡點。 　　 最后，計算與盈虧平衡點 a對應(yīng)的銷售收入 S，設(shè) a所在產(chǎn)品區(qū)的序號為 n，則：　　　　　　　　　 n1　　　　　　?。?１ － ∑ Di 　　 n－１　　　 　 i=1Ｓ ０ ＝ ∑Si＋ ———— ( 例Ｐ ９６ )　　　 i＝１ m nb、經(jīng)營安全狀況分析　　我們可以運用安全余額、經(jīng)營安全率、盈虧平衡點的生產(chǎn)能力利用率等因素衡量企業(yè)經(jīng)營的安全狀況?！　D（略）見書Ｐ ９９ 頁　?。玻緵Q策樹的分析程序