【正文】 境狀況 a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況 就 XX 年 11 月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本 地市場(chǎng)，高檔雨刷是國外的佳霸、 denso、 nwb 和山多力（無骨）這幾個(gè)品牌，佳霸效多。（本地） b、市場(chǎng)前景分析 1．目前不單單是雨刷市場(chǎng)，在汽車配件后市場(chǎng)中都處於這樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn)，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng)。 目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光 率；其它款式（ x x6）的優(yōu)勢(shì)在於外觀上，雅閣的容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！ 調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些 3 個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大第 2 頁共 8 頁半的機(jī)會(huì)，我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，獎(jiǎng)利。 總體觀察，這一年來我取得長(zhǎng)足進(jìn)步 。我們也不能忘記客戶關(guān)系管理的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系十分重要，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來找我們 ! 下面我來分析一下目前我們 產(chǎn)品的市場(chǎng)分布及各市場(chǎng)的情況： 重慶地區(qū)：重慶市場(chǎng)在這些年的發(fā)展較為穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額 。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合，并將它付諸實(shí)施，望見其效。對(duì)於保修期 35 個(gè)月在車主這里是沒有考慮的，因?yàn)樗麄冄b車后就走了 ~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。 3．產(chǎn)品包裝，市場(chǎng)上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。（直銷：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利？） 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在 4s 店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、 有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。 在新的一年里我的工作計(jì)劃如下： 銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)， XX 年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)?；仨疫^去一年的銷售心得，甚有感觸。 c、價(jià)格策略： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。博世款定在低價(jià)，滲透一下，有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng)，與頂刮刮之類爭(zhēng)市場(chǎng)？還是定在低中兩端之間，機(jī)會(huì)更大？ 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。 a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下： 1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用； 2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì)，才方便樹立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，就會(huì)淹沒在市場(chǎng)中。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是 610 塊，雅閣在 1215/支的批發(fā) 價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)很大，零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營的品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。 第五篇：汽車配件 廠市場(chǎng)營銷計(jì)劃書與汽車銷售個(gè)人工作計(jì)劃 汽車配件廠市場(chǎng)營銷計(jì)劃書 一、策劃時(shí)間： XX 年 12 月 02日 二、策劃人員：李中華 三、策劃對(duì)象：廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司 四、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於 XX 年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營銷計(jì)劃 amp。 隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問題 。見識(shí)了很多從未見識(shí)過新鮮 。（直銷：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利？） 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 3．產(chǎn)品包裝，市場(chǎng)上大多是紙盒，山多力在包裝上值 得學(xué)習(xí)。對(duì)於保修期 35 個(gè)月在車主這里是沒有考慮的，因?yàn)樗麄冄b車后就走了 ~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合，并將它付諸實(shí)施，望見其效。 五掌握客戶：掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式。各種各樣的營銷手段是必不可少的。因此，我個(gè)人認(rèn)為在我們本地的市場(chǎng)策略，首要任務(wù)應(yīng)該要鎖定關(guān)鍵大客戶，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配 合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升； 四川地區(qū)：目前四川市場(chǎng)仍是非常單薄，但是不可忽視的是四川市場(chǎng)有著十分巨大的潛力，通過四川群力汽車配件有限公司的成立，我們要扭轉(zhuǎn)這一不利的書面，擴(kuò)大規(guī)模的基礎(chǔ)上我們實(shí)際上是降低了運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、勞動(dòng)力等方面的成本。 如： 09 年一季度 a 汽配在 b 地區(qū)的銷售量為 萬套。（ 3）銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在 09 年相比 08 年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 上一年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有 10 人，而在 07 年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到 25人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了 120%的增長(zhǎng)。 公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。 二、目標(biāo)： 300 萬元。公司在總結(jié) 2021 工作基礎(chǔ)上，決心圍繞 2021 總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí) 各項(xiàng)工作。 商業(yè)運(yùn)作 找對(duì)人，說對(duì)話，辦對(duì)事。先做自己該做的，后做自己想做的 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。在電視劇《奮斗》中，徐志森對(duì)他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么？”我又在我的青春里做些什么？我希望自己在邁入三十的門檻時(shí)無需頻頻回首，自信而堅(jiān)定，雙手捧滿了收獲的果實(shí)。同時(shí)，自己更要加強(qiáng)營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷地適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的需要。不分要熟練掌握自己的產(chǎn)品，更要了解市場(chǎng)上和我們競(jìng)爭(zhēng)的同類型商品。（ 7）、其他 為了讓公司能夠及時(shí)掌握工作情況，渠道部同事之間能夠及時(shí)交流，每日下午 16 點(diǎn) 30 分于公司會(huì)議室進(jìn)行每日例會(huì)，要求每人做好準(zhǔn)備，及時(shí)溝通各自的意見和建議，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改，為次日工作打下良好的基礎(chǔ)。 外地市場(chǎng)，安徽的華盛昌、北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系，盡快達(dá)成合作。這類客戶可以分為四類：一是汽車 4s 店、二是汽車配件生產(chǎn)廠家、三是汽配經(jīng)銷商、四是汽車快修店和美容店。那么，做什么樣的規(guī)劃、什么樣的實(shí)施方案、什么樣的市場(chǎng)服務(wù)體系來完成我們?nèi)珖氖袌?chǎng)銷售行為？一，目前市場(chǎng)狀況 2021 年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)大眾車的認(rèn)知度。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。 XX 年相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。不要自己要與客戶做朋友，而是要做到客戶渴望與你做朋友，這樣，把握客戶就不是難事了。同時(shí)，自己更要加強(qiáng)營銷知識(shí) 的學(xué)習(xí)，不斷地適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的需要。不分要熟練掌握自己的產(chǎn)品，更要了解市場(chǎng)上和我們競(jìng)爭(zhēng)的同類型商品。如今我們?cè)谒拇?廣安設(shè)立新公司，就是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理 。似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。見識(shí)了很多從未見識(shí)過新鮮 。 隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問題 。 銷售是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段，要做好汽配銷售，不是一件容易的事情 ,他需要的是綜合技能以及與溝通技巧 ,接下來談一下來年的工作計(jì)劃： 一 學(xué)習(xí)產(chǎn)品：掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具 。所以我們針對(duì)各種情況適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種辦法。同時(shí)，我們對(duì)客戶地掌握也不能局限于銷售過程中，工作之外的溝通也十分重要。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和計(jì)劃，順利通過了上海大眾 dssa、 dqsa、 dms 等嚴(yán)審。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。 伴隨著汽車保有量的持續(xù)性增長(zhǎng)，汽車零配件及相關(guān)用品也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，規(guī)模以上生產(chǎn)廠家 6359 家，全行業(yè)總產(chǎn)值 萬億元。 （二）線上業(yè)務(wù)開展 借助我司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，客戶可以更好地推廣自身公司及產(chǎn)品。同時(shí)，市場(chǎng)部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為平臺(tái)上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。（ 6）、獎(jiǎng)懲制度為了鼓勵(lì)員工的工作積極性及工作熱情，強(qiáng)化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 和處罰，做到賞罰分明。銷售是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段，要做好汽配銷售，不是一件容易的事情 ,他需要的是綜合技能以及與溝通技巧 ,接下來談一下來年的工作計(jì)劃： 一學(xué)習(xí)產(chǎn)品：掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具 。所以我們針對(duì)各種情況適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種辦法。把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人一定會(huì)走向成功！ 伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了 2021 年。靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)