【正文】 車效應(yīng) 是指在利益群體內(nèi)，某個(gè)成員為了本利益集團(tuán)的利益所作的努力，集團(tuán)內(nèi)所有的人都有可能得益，但其成本則由這個(gè)人個(gè)人承擔(dān)，這就是搭便車效應(yīng)。 33 答布效應(yīng)： 角色行為的 “導(dǎo)演 ” 我們知道，我們每一個(gè)人都不是純生物性的個(gè)體，而是一個(gè)個(gè)活生生的社會(huì)的人。同時(shí)，當(dāng)時(shí)的文化發(fā)展水平也使人們初步認(rèn)識(shí)到作為參加社會(huì)活動(dòng)的個(gè)體，其行為必須要服從于一定的法則、一定的行為規(guī)范。從這個(gè)角度而言，只要我們不是把 “答布效應(yīng) ”中的 “答布 ”僅僅理解為原始社會(huì)里的 “答布 ”，而是把它理解為角色行為的 “導(dǎo)演 ”一角色規(guī)范，那么，我們就可以說， “答布效應(yīng) ”在任何社會(huì)里都是客觀存在的。如果需要作具體分類的話，那么大致可分 為 : (1)正式規(guī)范，即由正式文件明文規(guī)定的規(guī)范，如規(guī)章制度和守則等等。一切優(yōu)秀的社會(huì)角色扮演者，都應(yīng)當(dāng)自覺地按照這一規(guī)范導(dǎo)演自己的角色行為，做黨所要求的 “四有 ”新人。角色規(guī)范是公認(rèn)的，大家共同掌握的，而不 是個(gè)人單獨(dú)創(chuàng)造的。人的需要和動(dòng)物的本能需要，條件反射式的需要不同，它不僅僅是簡(jiǎn)單的占有、擁有或片面的享受，而是使自己的生活活動(dòng)置于意識(shí)控制之下。如果個(gè)人認(rèn)識(shí)不到這一客觀規(guī)律，缺乏按社會(huì)規(guī)范導(dǎo)演角色行為的自覺性，為了滿足背離社會(huì)規(guī)范 的私欲而為所欲為，那就必然地理所當(dāng)然地要受到社會(huì)的懲罰。如此等等，你都可以而且應(yīng)當(dāng)根據(jù)你的角色位置，去思考、去行動(dòng)，以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實(shí)了特殊要求。 【結(jié)果】實(shí)驗(yàn)組（獎(jiǎng)勵(lì)組）被試在第二階段確實(shí)十分努力，而在第三階段繼續(xù)解題的人數(shù)很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎(jiǎng)勵(lì)組）被試有更多人花更多的休息時(shí)間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強(qiáng)。后來人們把這種心理現(xiàn)象叫作 “得寸進(jìn)尺效應(yīng) ”。這就有助于上下課文或前后單元的連續(xù)，更為重要的是它能使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。 在人際交往中，定勢(shì)效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人。 定型效應(yīng)，亦稱社會(huì)刻版印象，指的是人們?cè)谝姷剿藭r(shí)，常常會(huì)自覺地根據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，對(duì)人進(jìn)行歸類，以此來評(píng)價(jià)一個(gè)人，如見到一個(gè)肌肉發(fā)達(dá)、身材高大、穿著運(yùn)動(dòng)服的人，就很自然地認(rèn)為他必定是一個(gè)運(yùn)動(dòng)員。 楚國(guó)有個(gè)邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國(guó)邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們?cè)谧鲇螒驎r(shí)，吳國(guó)的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。 從做游戲踩傷腳，一直到兩國(guó)爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。 往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根 ……一直往馬兒身上添稻草，當(dāng)最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。 有些可預(yù)見的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長(zhǎng)時(shí)間， 但它的變化已經(jīng)從我們沒有注意到的地方開始了。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣多少。 ”從黃金市場(chǎng)回來，這個(gè)門徒很高興，說： “這些人太棒了。最后，他以 50 萬的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為 “凡勃倫效應(yīng) ”。 “非零和效應(yīng) ”對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸 “合作行為 ”的重要意義 ，尤其在當(dāng)前課程改革的過程中，要大力提倡 “師生合作 ”和 “師師合作 ”，力求取得 “雙贏 ”成效。按此論之意，被說服的對(duì)象只不過是一群毫無防御能力的 “固定靶 ”，只要說服者去瞄準(zhǔn)他們， “砰 ——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。 “飛去來器 ”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。 (2)交談不能違反原則，對(duì)話題要有所選擇，對(duì)不應(yīng)講的話決意不講； (3)提供的信息要實(shí)事求是，過分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視； (4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級(jí)趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對(duì)方。從 1955 年 9 月起當(dāng)上忠告專欄作家以來， 30 余年中，她收到了 8． 38 萬多封讀者來信。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼曾作過一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)。為此，我們?cè)谡f服 XXXXX 際過程中，在傳遞說服信息時(shí)，要估計(jì)發(fā)出的信息會(huì)落在什么緯度之中。說服信息影響態(tài)度改變的一個(gè)主要因素，是說服信息的立場(chǎng) (外在定錨點(diǎn) )與信息接收者原來態(tài)度 (內(nèi)在定錨點(diǎn) )的差距：近者易 “同化 ”，遠(yuǎn)則易 “反向 ”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說服 XXXXX 際的社會(huì)心理學(xué)中，就是說，你要說服對(duì)方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。 在這方面，《芝加哥太陽時(shí)報(bào)》 “忠告專欄 ”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。如果我們?cè)谂c他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對(duì)方必須 “一說就服 ”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動(dòng)頭腦中向 成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說服目的的成功，反而引來 “飛去來器效應(yīng) ”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。這就是說，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動(dòng)的 “槍靶 ”，而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。問題是怎樣說服。 44 非零和效應(yīng) 零和效應(yīng) ”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。 其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。 ” 他們說： “我們出 20 萬、 30 萬！ ” 這個(gè)門徒說： “這樣的價(jià)錢我還是不能賣，我只是問問價(jià)。 ” 師父說： “現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問問那兒的人。 有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著賣 掉它，這塊石頭很大，很美麗。 第一棵樹的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場(chǎng)強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn)，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為 “多米諾骨牌效應(yīng) ”或 “多米諾效應(yīng) ” 頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂慮 ……長(zhǎng)此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿 頭出現(xiàn)了。 1849 年 8 月 16 日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。吳國(guó)和楚國(guó)因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。 40 多看效應(yīng) 轉(zhuǎn)在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。人的頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會(huì)地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個(gè)固定形象。這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢(shì)作用下的心理活動(dòng)過程。 36 等待效應(yīng) 由于人們對(duì)某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱等待效應(yīng)。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。他讓大學(xué)生做被試，在實(shí)驗(yàn)室里解有趣的 智力難題。比如，你在家里已經(jīng)扮演起年輕的爸爸角色，那你就應(yīng)當(dāng)懂得社會(huì)對(duì)家長(zhǎng)角色的一些特殊要求，表現(xiàn)出為社會(huì)教育好子女等方面良好的角色行為。事實(shí)反復(fù)證明，愈是自覺地按照社會(huì)規(guī)范來導(dǎo)演自己的角色行為者，就愈會(huì)得到社會(huì)的贊揚(yáng)。 我們按照角色規(guī)范來導(dǎo)演自己的角色行為，這既是符合社會(huì)要求的手段，也是滿足自己需要的過程。原始社會(huì)就顯示了 “答布效應(yīng) ”，個(gè)中道理不是意味深長(zhǎng)、清晰可見的嗎 ?我們知道，動(dòng)物的行為方式是由先天遺傳所決定的，而人類在共同生活中所創(chuàng)造的角色規(guī)范是人類從事實(shí)踐活動(dòng)、適應(yīng)環(huán)境和改造環(huán)境的工具。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，角色粉演者就明白應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，在什么情況下應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為，在什么情況下不應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為?？梢姡@些約定或俗成的行為規(guī)范，概括起來說，最集中地體現(xiàn)在法制觀念和道德觀念這兩個(gè)方面。社會(huì)是規(guī)范的體系。史學(xué)家通稱 “答布 ”為 “法律誕生前的公共的規(guī)范 ”。所以在合作學(xué)習(xí)中建議 46 人為一小組，不要把有些大班簡(jiǎn)單地分成幾個(gè)小組。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場(chǎng)上正賣得好的產(chǎn)品。 30 淬火效應(yīng) 金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑 (油、水等 )中，經(jīng)過冷卻處理，工件的性能更好、更穩(wěn)定。 從眾效應(yīng)是指在群體活動(dòng)中，當(dāng)個(gè)人與多數(shù)人的意見和行為不一致時(shí)，個(gè)人放棄自己的意見和行為，表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人相一致的意見和行為方式的現(xiàn)象。如果要放在一起學(xué)習(xí)時(shí)，最起碼有一些材料是很熟的，這樣可能會(huì)產(chǎn)生同化作用，把生疏的材料同化于已熟記的材料之中 28 刺猬法則 “刺猬 ”法則可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明：兩只困倦的刺猬由于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，緊挨在 一塊，反而無法睡得安寧。這就是努力后的成功效應(yīng)。還從盤子里偷了二元錢。因此，班主任在教育學(xué)生的過程 中，教育方法一定要恰當(dāng)，能被學(xué)生所接受，同時(shí)，對(duì)學(xué)生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學(xué)生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。 可見，家長(zhǎng)對(duì)孩子的批評(píng)不能超過限度，應(yīng)對(duì)孩子 “犯一次錯(cuò)，只批評(píng)一次 ”。又過了 10 分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定， 1 分錢也不捐。而 Amazon 有超過一半的銷售量都來自于在它排行榜上位于 13 萬名開外的圖書。 5不等 ，平均為 1。這個(gè)理論的前提為人們的財(cái)富及可支配收入會(huì)隨著股價(jià)上升而增加。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認(rèn)為是不值得的，可是，一旦你被提升為領(lǐng)班或部門經(jīng)理 ，你就不會(huì)這樣認(rèn)為了。不僅成功率小，而且即使成 功，也不會(huì)覺得有多大的成就感。更高深的是當(dāng)然一些數(shù)學(xué)上的游戲。 可見，投入和產(chǎn)出是相同的概念，由于投入了就要求有產(chǎn)出，所以邊際效益遞減的逆仍然適用。日子一久，也就淡了。了解邊際效應(yīng)的概念，你就可以嘗試去在實(shí)際生活中運(yùn)用它，例如：你是公司管理層，要給員工漲工資，給 3K 月薪的人增加 1K 帶來的效應(yīng)一般來說是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相當(dāng)，所以似乎給低收入的人增加月薪更對(duì)公司有利；另外，經(jīng)?？吭黾有剿畞砭S持員工的工作熱情看來也是不行的，第一次漲薪 1K 后，員工非常激動(dòng)，大大增加了工作熱情 ；第二次漲薪 1K，很激動(dòng)，增加了一些工作熱情；第三次漲薪 2K ，有點(diǎn)激動(dòng)，可能增加工作熱情；第四次 ... ... ，直至漲薪已經(jīng)帶來不了任何效果。不要把崗位晉升當(dāng)成對(duì)職工的主要獎(jiǎng)勵(lì)方式，應(yīng)建立更有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更多地以加薪、休假等方式作為獎(jiǎng)勵(lì)手段。很多人受到第一次沖擊后，對(duì)后來的沖擊已經(jīng)麻木了。作為班主任，不一定有貝爾納的天賦，也不一定是某學(xué) 科的專家學(xué)者，但與學(xué)生相比，總在一些方面占有一定的優(yōu)勢(shì)。行為學(xué)家提出了 大目標(biāo)、小步子 的方法，對(duì)于防止半途效應(yīng)的發(fā)生具有積極的意義。 ” 巴霖效應(yīng) ” 多少 解釋了為什麼有些星座或生肖書刊能夠 ” 準(zhǔn)確的 ” 指出某人的性格。參加者竟然認(rèn)為后者更準(zhǔn)確地表達(dá)了自己的人格特征。你有時(shí)外向、親切、好交際，而有時(shí)則內(nèi)向、謹(jǐn)慎、沉默。下面一段話是心理學(xué)家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？ 你很需要?jiǎng)e人喜歡并尊重你 。 認(rèn)識(shí)自己，心理學(xué)上叫自我知覺，是個(gè)人了解自己的過程。 正因?yàn)槿绱?，人常常迷失在自我?dāng)中，很容易受到周圍信息的暗示，并把他人的言行作為自己行動(dòng)的參照，從眾心理便是典型的證明。 7 巴納姆效應(yīng)（暗示效應(yīng)） 朋友一次問我世界上什么事最難。這種思維習(xí)慣一旦形成就會(huì)嚴(yán)重阻礙教學(xué)的效果。 表情暗示 —— 小學(xué)低段音樂教學(xué)中有許多的表演環(huán)節(jié)，包括唱歌表演、律動(dòng)表演、樂 器表演，形式上又包括集體表演、小組表演、個(gè)人表演等。他的對(duì)手發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密，便誘使他離開地面，在空中殺死了他。因?yàn)榇蠹覍?duì)他已有了一個(gè) “ 高期待、高標(biāo)準(zhǔn) ” ，另外，大家認(rèn)為他剛開始的積極表現(xiàn)是 “ 裝假 ” ，而 “ 誠(chéng)實(shí) ” 是我們社會(huì)評(píng)定一個(gè)人所運(yùn)用的 “ 核心品質(zhì) ” 。 ” 分析： “ 正面難攻 ” 的情況下，采用 “ 獎(jiǎng)勵(lì)遞減法 ” 可起到奇妙 心理效應(yīng)。同樣，它也提醒我們?cè)谛纬蓪?duì)別人的印象過程中，要避免受它的影響而形成錯(cuò)誤的態(tài)度。古代詩詞說 “ 山重水復(fù)疑無路， 柳暗花明又一村 ” 正是這一心理的寫照。國(guó)王把這個(gè)難題交給了阿基米德。不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn) “ 把難題放在一邊，放上一段時(shí)間，才能得到滿意的答案 ” 這一現(xiàn)象。 2 阿倫森效應(yīng) 是指人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。 ” 眾童嗚呼雀躍，爭(zhēng)相蹦跳，優(yōu)者果然得獎(jiǎng)。 本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無可厚議的。管理中常用的是語言 暗示，如班主任在集體場(chǎng)合對(duì)好的行為進(jìn)行表揚(yáng)，就是對(duì)其他同學(xué)起到暗示作用。少年兒童較 XXXXX更易于接受暗示。而在對(duì)學(xué)生音準(zhǔn)的訓(xùn)練過程中，可運(yùn)用柯達(dá)伊手勢(shì)的動(dòng)作暗示，讓學(xué)生對(duì)抽象的音高有比較直觀的理解。 6 安慰劑效應(yīng) 所謂安慰劑，是指既無藥效、又無毒副作用的中性物質(zhì) 構(gòu)成的、形似藥的制劑。我說我放棄，你告 訴我吧。有些人不打哈欠