【正文】 元 卡特比勒的總價格 10000美元 折扣 100000美元 最終價格 經(jīng)過經(jīng)銷商的解釋，顧客認(rèn)識到雖然他被要求為卡特比勒拖拉機(jī)付10000美元的溢價，但事實(shí)上它增加了 20200美元的價值！他最終選擇了卡特比勒拖拉機(jī)，因?yàn)樗_信卡特比勒拖拉機(jī)在試用期內(nèi)的操作成本將較小。 ? 英國式拍賣（加價法） ? 荷蘭式拍賣（減價法） ? 封閉式投標(biāo)拍賣 第三節(jié) 國際市場價格修訂策略 一、新產(chǎn)品定價 1．撇脂定價策略 撇脂定價是指把產(chǎn)品的價格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤，盡早收回投資。 2．滲透定價策略 ? 滲透定價是指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國際市場時價格定的相對較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場，短期內(nèi)獲得比較高的市場占有率，同時通過接近成本的定價，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競爭者的一種定價策略。至今為止，蒂芙尼僅對訂婚戒指減價，但是該類產(chǎn)品占據(jù)了公司收入的 20%。四面楚歌的薩克斯第五大道（ Saks Fifth Avenue）已在銷售上放開手腳。此后從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費(fèi)用都由顧客承擔(dān)。 控制價格升級主要有以下幾種途徑 ? 降低出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本 ? 降低運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅 ? 降低分銷渠道成本 資料： 中國制造漸失成本優(yōu)勢 根據(jù)聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織的最新數(shù)據(jù)， 2020年中國在全球制造業(yè)中所占的比重已達(dá) %，超過日本（ %）成為僅次于美國（ 19%）的第二大制造國。 根據(jù)美國 《 商業(yè)周刊 》 2020年 5月份所做的調(diào)查，2020年中國制造業(yè)產(chǎn)品的成本平均比美國要低 22%，但到 2020年底已收窄至剩下 %。在東盟，越南的人工成本低于泰國，與印尼持平，但比柬埔寨、老撾、緬甸要高。 ? 由于生產(chǎn)技術(shù)和管理水平的提高，企業(yè)產(chǎn)品成本費(fèi)用下降，通過主動降價，可以提高企業(yè)市場占有率，從而擴(kuò)大銷售額，增加利潤。一方面微軟公司預(yù)期大部分客戶將像以往那樣掏錢購買軟件；另一方面，該公司也將會在網(wǎng)站上免費(fèi)提供有廣告支撐的功能簡化的版本。這番舉措也讓微軟公司對這一新戰(zhàn)略充滿了期待。 毫無疑問，微軟公司會繼續(xù)尋找途徑來彌補(bǔ)由降價所帶來的損失。 據(jù)估什，現(xiàn)在國際貿(mào)易中還有 1／ 3屬于跨國公司內(nèi)部貿(mào)易，轉(zhuǎn)移定價也就應(yīng)運(yùn)而生了。他估計(jì)該軟件自試銷以來，微軟公司已經(jīng)在中國市場上銷售出了 8萬套 Office軟件。 ” 微軟公司正在對其 Office軟件進(jìn)行降價銷售，并且推出了 Word、 Excel以及其他程序的免費(fèi)版本，以此來應(yīng)對來自谷歌公司及其他競爭對手的挑戰(zhàn)，這些公司以極其低廉的價格銷售、甚至是免費(fèi)提供類似的軟件。在這一想法驅(qū)動下，微軟一方面拓展其在大企業(yè)客戶軟件購買市場上的份額，另一方面降低 Office 軟件的定價，促使新興市場的消費(fèi)者不再使用盜版軟件，轉(zhuǎn)而購買正版產(chǎn)品。 ? 企業(yè)面臨強(qiáng)大的競爭壓力，尤其是當(dāng)競爭者率先降價，導(dǎo)致企業(yè)市場占有率下降時，為保持企業(yè)的市場占有率，企業(yè)不得不降價。該集團(tuán)表示，去年在中國采購的制造業(yè)商品下降了 6%，東南亞其他一些地區(qū)則大幅上升，其中孟加拉國上升了 20%。在南部和西部制造業(yè)比較發(fā)達(dá)的幾個邦，如古吉拉特等，這一標(biāo)準(zhǔn)要稍微高一些。 五、控制價格升級 ? 產(chǎn)品從出口國到達(dá)進(jìn)口國的過程中，由于各種附加成本的增加，導(dǎo)致產(chǎn)品最終在進(jìn)口國的售價比出口國價格高出很多，這種現(xiàn)象被稱為 價格升級 。 四、地理定價 1．離岸價 FOB與到岸價 CIF FOB（ free on board） 的意思是原產(chǎn)地定價或離岸價。其他人則更加悲觀。但這并不意味著沒有打折的空間。 條件 （ 1）市場有足夠的購買者，需求缺 乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少； （ 2）高價使需求減少，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷成本增加，但不至于抵消高價所帶來的利益； （ 3）存在較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘，在高價情況下，企業(yè)在一定時間內(nèi)仍能獨(dú)家經(jīng)營，其他競爭者難以進(jìn)入。比如 2020年在 Intel推出 “ 迅馳 ”系列之后， AMD緊隨其后推出 “ Turion”處理器，并在價格上略低于同類的 Intel。 實(shí)例： 卡特比勒拖拉機(jī)的認(rèn)知價值 ? 卡特比勒（ Caterpillar）公司使用認(rèn)知價值觀念為它的建筑設(shè)備制定價格。 第二節(jié) 國際市場定價方法 一、成本加成定價法 成本加成定價法是指在總成本的基礎(chǔ)上，加上一定的利潤加成，來確定產(chǎn)品價格。 第一節(jié) 影響國際市場產(chǎn)品定價 的主要因素 一、企業(yè)定價目標(biāo) 1 ．當(dāng)期利潤最大化 2 ．維持生存 3 ．最高市場占有率 4． 穩(wěn)定市場 5 ．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 二、成本 三、市場供求 ? 市場供給 ? 市場需求 四、競爭 五、政府干預(yù)與集團(tuán)管制 實(shí)例 :宏碁筆記本電腦： 700美元的差距 從表面上看，聯(lián)想 ThinkPad T400s和宏碁 Timeline 3180非常相似，這兩款機(jī)型都被歸為所謂的 “ 輕、薄 ”系列。 。沃爾瑪一直在努力改變這種狀況，它向供應(yīng)商承諾，即使它們的包裝盒變小了，它們所占的貨架空間也不會減少。正如一位沃爾瑪?shù)慕?jīng)理所說： “ 這不是一個短期戰(zhàn)略，你必須承擔(dān)義務(wù)，你必須保持比 ‘ 天天低價 ’ 還要低的費(fèi)用率 ” 。 ? 張小姐承諾李太太的出單時間不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閺埿〗愕耐侗螁螘驗(yàn)樯鲜鍪д`勢必成為問題件退回，造成出單時間的延誤。 ” 李太太就在投保書上代李某簽了字 。 ? （ 4）附加增值服務(wù)。 ? 促動欲望（ desire），即在消費(fèi)者對產(chǎn)品有所了解的基礎(chǔ)上，促使其產(chǎn)生購買欲望。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即在引起消費(fèi)者注意之后，努力使其能對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。作為一名保險營銷人員，只要留心自己的周圍，總會找到開拓市場的機(jī)會，不但會給公司帶來業(yè)務(wù)的增長，也會給自己帶來很好的收益和巨大的收獲。保險實(shí)務(wù) 課件 教學(xué)項(xiàng)目九 保險營銷 引導(dǎo)案例 ? 美國人孟列 ?史威濟(jì)是位保險營銷業(yè)務(wù)人員 ，他非常喜歡打獵和釣魚 ， 他業(yè)余時間最喜歡做的事是帶著釣魚竿和獵槍步行 25英里去大森林體驗(yàn)自己的休閑時光 。 案例分析 ? 保險客戶無處不在，保險的機(jī)會隨時都有。所謂“ 愛達(dá) ” （ AIDA），即由四個階