【正文】 （ 2） 2020年 2018 年，本階段公司目標(biāo)客戶增加為有特殊需要的藥廠。同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)員工培訓(xùn)，培養(yǎng)出高素質(zhì)員工。 現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)醋酸甲地孕酮粉體的公司地域分布廣泛，所有公司現(xiàn)采用的技術(shù)依舊是 傳統(tǒng)粉碎法將原料直接粉碎研磨成超微粉。 目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的 60%，中國已經(jīng)成為世界第二大 化學(xué)原料藥生產(chǎn)國。其次，由于本公司是第一家掌握納米技術(shù)的公司，所以可以通過專利權(quán)給其他企業(yè)的 仿制提供壁壘。 利用自身優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)弱勢(shì)、將威脅降到最小 (1) 合理分析市場，制定發(fā)展戰(zhàn)略，打入市場 雖然國內(nèi)尚未出現(xiàn)自制納米藥物成功應(yīng)用的案例。 相關(guān)戰(zhàn)略 利用自身優(yōu)勢(shì)和市場機(jī)會(huì)快速發(fā)展 （ 1）在良好的政策環(huán)境下，利用新材料、生物材料這兩個(gè)被國家大力支持的領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)。 （ 4）新興市場發(fā)展空間廣大： 藥物二次加工已成為美國和歐洲一些科技強(qiáng)國的新市場定位，原料藥初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)過“二次加工”以后可以大大提高產(chǎn)品的附加值與身價(jià)，其市場發(fā)展空間十分廣闊。后期不僅面臨長待償還壓力以及購買自由廠房及土地壓力，還面臨生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、生產(chǎn)線改造擴(kuò)張所需的資金壓力。 李五 四教授擁有豐富的市場營銷、企業(yè)管理理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，作為本公司市場部和營銷部顧問，為公司的發(fā)展、市場拓展提供專業(yè)的指導(dǎo)。 （ 3） 高分子材料加載藥物制成納米給藥系統(tǒng)具有良好的靶向、控釋和緩釋作用 哦 ，其化學(xué)特性和生物學(xué)特性都有顯著的不同，從而為藥物研究提供了全新的途徑 。預(yù)計(jì) 2020 年，中國乳腺癌患者將增至 82 萬人。 利用亞臨界水技術(shù)對(duì)生物醫(yī)藥用顆粒進(jìn)行制備可以大大提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，同時(shí)得到優(yōu)異的生物顆粒。同時(shí)我公司擁有該技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。供貨商已經(jīng)不對(duì)競 爭造成影響。逐步樹立自己的品牌，成為中國制備納米藥物的知名廠商。所以本階段本公司目標(biāo)市場擴(kuò)展到全國生產(chǎn)醋酸甲地孕酮藥物及有特殊需要的各藥廠。 在 2020 年 2020 年初步發(fā)展階段，目標(biāo)市場定在我國醋酸甲地孕酮的幾家主要供應(yīng)藥廠。 所以，納米藥物是藥物生產(chǎn)中最具前景的技術(shù)之一，實(shí)驗(yàn)證明，納米技術(shù)應(yīng)用于醋酸甲地孕酮藥物生產(chǎn)能將性價(jià)比提高 3— 5倍，但目前在我國市場上除本公司外，國外市場上納米藥物也僅有十幾種。其次，由于本公司利用納米技術(shù)制備原料藥時(shí)，大大降低生產(chǎn)成本并使下游藥廠生產(chǎn)、包裝及銷售等成本降低，使得本公司利潤空間可在 20%25%，而成熟市場上的廠商利潤空間在 10%以下，所以，本公司在定價(jià)和議價(jià)方面極具優(yōu)勢(shì)。 表 醋酸甲地孕酮藥物需求地區(qū)結(jié)構(gòu) 82758 11069 102413 115862 表 醋酸甲基孕酮藥物供給廠商結(jié)構(gòu) （ 3） 醋酸甲地孕酮市場分析 通過以上數(shù)據(jù)的分析，可以得出以下結(jié)論： （ a）由于乳腺癌的發(fā)病率不斷提高，醋酸甲地孕酮的需求量也逐年增長，市場對(duì)該藥物需求不斷增加， 2020 年預(yù)計(jì)可達(dá) 55噸，市場空間很大。而醋酸甲地孕酮的正是通過調(diào)節(jié)孕激素和雌性激素以達(dá)到癌癥治療的目的，現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于晚期乳腺癌，療效顯著。 2020 年 .已迅速上升至每 10 萬人中有 人。下面就將對(duì)這個(gè)市場做細(xì)致分析： 一、乳腺癌市場現(xiàn)狀 發(fā)病率急劇升高 乳腺癌 是女性最常見的惡性腫瘤之一，發(fā)病率占全身各種惡性腫瘤的7%10%，已成為威脅女性健康的主要疾病。目前世界上發(fā)現(xiàn)潛在藥物中， 40%以上為水難溶性化合物。 MA通過以上 3種方式降低了體內(nèi)雌激素水平，從而有效地控制乳腺癌發(fā)展。 表 傳統(tǒng)制備方法與亞臨界水技術(shù)對(duì)比 項(xiàng)目 技術(shù) 傳統(tǒng)手法 亞臨界水技術(shù) 周期 操作時(shí)間長 生產(chǎn)周期短， 易于操作 ， 易于開停車 能耗 能耗高 極 大地縮小了設(shè)備尺寸與重量 ，節(jié)能 污染 產(chǎn)品易污染 生產(chǎn)過程的幾乎無污染 可控性 很難實(shí)現(xiàn)顆?？煽刂苽? 極大強(qiáng)化了傳遞過程 ，快速而均勻的混合 顆粒 很難實(shí)現(xiàn)理想的粒度分布 顆粒分布均勻，顆粒大小誤差小 本公司 在 前人研究的基礎(chǔ)上 ， 通過對(duì)一系列實(shí)驗(yàn)參數(shù)的考察，找到 了適宜的反應(yīng)體系和溶劑反溶劑體系， 溶劑 與 反溶劑混合溫度 ， 溶液過飽和度 等反應(yīng)條件， 并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行了工藝放大研究， 并探索了亞臨界水 制備 醋酸甲地孕酮 納米顆粒 的 技術(shù)可行性。此類化合物由于水溶性差，不能夠上市利用，即使有一部分最終能夠上市，也常常 難以在口服后達(dá)到治療要求的生物利用度，或難以制成供靜脈給藥的制劑，從而大大限制了藥物的應(yīng)用，使得大量重要的藥品不能充分發(fā)揮療效。浙江醫(yī)藥工業(yè)設(shè)計(jì)院有限公司常務(wù)副院長、注冊(cè)咨詢工程師、注冊(cè)化工工程師劉傳富為本公司咨詢顧問。投資方以參股的方式進(jìn)入本公司，即作為公司股東。 2019 年開始將采用縱向轉(zhuǎn)型銷售戰(zhàn)略，進(jìn)行藥品合成研發(fā)，生產(chǎn)具有自主專利權(quán)的乳腺癌藥物的合成，擺脫下游藥廠的控制。 為打開市場，我公司最初專供生產(chǎn)納米醋酸甲基孕酮原料藥，采用 B2B 的營銷模式，借助大型醫(yī)藥企業(yè)的影響力，使得納米醋酸甲地孕酮在乳腺癌治療市場中 得到認(rèn)可，打響我公司的納米品牌。未來公司生產(chǎn)將由單一醋酸甲地孕酮產(chǎn)品過渡為 其他水難溶性藥物產(chǎn)品，逐步形成以治療乳腺癌納米藥物為核心的集團(tuán)公司。 本技術(shù)來自澳大利亞工程院院士、北京化工大學(xué)首位“千人計(jì)劃”特聘專家 Neil Foster 教授，他帶領(lǐng)的超臨界流體分析與合成實(shí)驗(yàn)室為公司提供技術(shù)支持。目前世界上發(fā)現(xiàn)潛在藥物， 40%以上為水難溶性化合物，所以本公司技術(shù)適用的市場十分廣闊。 我公司確定三步走的銷售戰(zhàn)略。建立公司獨(dú)立的網(wǎng)站，建立原料提供廠商和藥品生產(chǎn)廠商數(shù)據(jù)庫，同時(shí)，借助阿里巴巴、淘寶等第三方平臺(tái)，發(fā)布和查詢供求信息，與潛在客戶和供應(yīng)商進(jìn)行在線交流和商務(wù)洽談等。 本公司核心技術(shù) 亞臨界水技術(shù)屬北京化工大學(xué)所有， Neil Foster 教授作為澳大利亞工程院院士、澳大利亞皇家化學(xué)會(huì)會(huì)員、北京化工大學(xué)首位“千人計(jì)劃”特聘專家，是技術(shù)擁有人。2020 年，國務(wù)院審議并通過了《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，包括節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新 材料和新能源汽車七個(gè)產(chǎn)業(yè)將被重點(diǎn)培育。 納米藥物粉體的傳統(tǒng)制備方法主要有：介質(zhì)研磨或高壓均質(zhì)法等。由于目前有大量的晚期乳腺癌屬于 TAM或其它內(nèi)分泌治療失效或耐受的病例，而 MA加大劑量可增強(qiáng)療效且毒副作用小，因此，大劑量 MA臨床應(yīng)用將為難治性乳腺癌提供再次緩解的機(jī)會(huì)。 （ 3） 高分子材料加載藥物制成納米給藥系統(tǒng)具有良好的靶向、控釋和緩釋作用 哦 ，其化學(xué)特性和生物學(xué)特性都有顯著的不同，從而為藥物研究提供了全新的途徑 。所以選擇難溶性藥物市場中的癌癥做為主要市場。 乳腺癌已經(jīng)成為城市女性的第一殺手，在北京、上海、廣州等大城市發(fā)病率更高。 乳腺癌不再只是 40歲以上年齡的女性易患的腫瘤疾病 ，它已經(jīng)“盯”上了七零后、八零后的“白骨精”，不良 生活 習(xí)慣、工作壓力過大等因素正逐漸推動(dòng)乳腺癌“侵襲” 30 歲以下的年輕女性。由此可見市場上，醋酸甲地孕酮的供應(yīng)商會(huì)供應(yīng)充足的藥物，滿足市場需求。這對(duì)于本公司是良好的機(jī)遇。此外， Jamp。最終， 我公司將脫離對(duì)各藥企的依賴，完成藥物從原料到成品藥及銷售的全部流程，實(shí)現(xiàn) B2C 的生產(chǎn)。主要從事中西藥品的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品共有八種，醋酸甲地孕酮是其供應(yīng)量最大的藥品。 經(jīng)過 4年的市場拓展，相信消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)本公司的藥物有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可度。 供貨商的議價(jià)能力 本公司在初始 4 年中所需的醋酸甲地孕酮原料藥可由上游廠家提供，目前我國市場上這類廠家供貨充足，且大部分供應(yīng)商位于華東、華北地區(qū)，運(yùn)輸成本低、不易受自然災(zāi)害影響。所以，在定價(jià)方面本公司有一定主動(dòng)權(quán)。所以本 公司初期主要競爭對(duì)手是傳統(tǒng)藥物生產(chǎn)商，而后期主要面對(duì)同樣掌握納米技術(shù)的新興公司。而本公司所掌握的技術(shù)正屬于這個(gè)范疇。 （ 2）我公司的醋酸甲地孕酮原料藥可達(dá)到 450納米， 其藥粒粒徑 符合 藥劑學(xué)中納米粒的尺寸界 限（ 1～ 1000納米） ，具有很大的表面積，藥物的表面積越大，化學(xué)活性越高，吸收速度越快，效應(yīng)也越強(qiáng)。 人員優(yōu)勢(shì)： （ 1） Neil Foster 教授作為澳大利亞工程院院士、澳大利亞皇家化學(xué)會(huì)會(huì)員、北京化工大學(xué)首位“千人計(jì)劃”特聘專家， 掌握多項(xiàng)化學(xué)生物科研項(xiàng)目專利，并且多項(xiàng)專利已成功用于企業(yè)生產(chǎn)。同時(shí)，由于我國納米藥物市場處于空白狀態(tài)，患者能否對(duì)納米藥物完全接受還需一定的時(shí)間。而本公司所生產(chǎn)藥物藥效高，治療周期短，相對(duì)價(jià)格低，在同類產(chǎn)品市場上極具優(yōu)勢(shì)。 （ 4）替代品占領(lǐng)市場： 先進(jìn)技術(shù)發(fā)展迅速，一旦現(xiàn)階段 仍處于實(shí)驗(yàn)室研發(fā)水平的其他納米科技技術(shù)進(jìn)入市場， 將對(duì)本公司產(chǎn)生威脅 ，削弱我公司的市場份額，導(dǎo)致公司銷售額降低。 另外，納米技術(shù)帶來的產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和環(huán)境友好優(yōu)勢(shì)是本公司強(qiáng)有力的競爭力。 (2) 制定完善營銷策略，順利完成市場對(duì) 接 面對(duì)本公司的“ 藥物二次加工 ”是新增加在藥物生產(chǎn)中的環(huán)節(jié)，可能面對(duì)“順利對(duì)接”問題，但本公司可以通過合理詳盡的市場調(diào)研和國外成功經(jīng)驗(yàn)充分了解中國市場行情，改進(jìn)和提升技術(shù)，使本公司產(chǎn)品迎合市場需求并順利完成對(duì)接。 醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國從醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前國外已經(jīng)研發(fā)出相應(yīng)技術(shù)：美國食品及藥物管理局（ FDA） 已批準(zhǔn)了十多個(gè)基于納米技術(shù)的新藥制劑，如伊蘭公司 .利用納米結(jié)晶專利技術(shù)生產(chǎn)的降血脂藥非諾貝特。因此納米藥物粉體作為納米藥物的核心原料，具有極高的技術(shù)附加值。 因此，本公司初期主要競爭對(duì)手是傳統(tǒng)藥物生 產(chǎn)商，而后期主要面對(duì)同樣掌握納米技術(shù)的新興公司。 在直接銷售的渠道中，我們著重通過兩種特殊的營銷模式來開拓市場 ——“一錘子買賣”和“銷售提成”的方式。相當(dāng)于在原有藥品原料供應(yīng)商和各大成品藥生產(chǎn)廠商間增加的加工環(huán)節(jié)。 第五章：營銷策略 產(chǎn)品定位 納米藥物是藥物生產(chǎn)領(lǐng)域技術(shù)革新的必然產(chǎn)物、是未來藥物發(fā)展的趨勢(shì)和目標(biāo)。而女性的身體健康關(guān)系著整個(gè)家庭的穩(wěn)定，在我國乳腺癌的發(fā)病率以 3%的速度增長并且呈現(xiàn)年輕化的同時(shí)，人們也不得不對(duì)其引起重視。 宏觀環(huán)境分析（ PEST 分析） 政策環(huán)境 2020 年，國務(wù)院審議并通過了《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，包括節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高 端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個(gè)產(chǎn)業(yè)將被重點(diǎn)培育。而且國外已經(jīng)有臨床醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)和成功應(yīng)用的例子。 （ 2）由于國內(nèi)納米藥物市場幾乎處于空白狀態(tài)，所以本公司所生產(chǎn)的納米藥物有廣闊的市場。 （ 2） 對(duì)接是否順利未知： 本公司初期生產(chǎn)的是原料藥，相當(dāng)于在原有的藥物原料生產(chǎn)廠家和科技生產(chǎn)企業(yè)之間新增的環(huán)節(jié)，所以能否順利完成與兩向企業(yè)的對(duì)接決定著本公司產(chǎn)品能否順利走入市場，所以針對(duì)這兩方的洽談具有挑戰(zhàn)性。因而治療乳腺癌成品藥的生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)規(guī)模、市場需求量也呈逐漸擴(kuò)大趨勢(shì)。本公司的技術(shù)人員均經(jīng)嚴(yán)格選拔和培訓(xùn)，業(yè)務(wù)熟練。所以國家大力推行節(jié)能減排措施應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn) 。所以本公司所生產(chǎn)的原料藥市場將是一個(gè)空白市場，前景廣闊。此外，納米技術(shù)涉及的生物和新材料也是我國重點(diǎn)培育的對(duì)象。所以，本公司此時(shí)面臨的主要競爭對(duì)手是傳統(tǒng)的藥物生產(chǎn)商， 潛在競爭者是新研發(fā)的納米制備技術(shù)。所以，本公司產(chǎn)品對(duì)買方 —— 各大藥廠來說，是提高其競爭力的有利貨源。前者所需要的納米制備技術(shù)現(xiàn)仍停留在實(shí)驗(yàn)室研發(fā)狀態(tài)（我國），未正式投入市場，后者的技術(shù)在藥品微粒大小、療效、 生物利用度等方面都不及納米藥物。與此同時(shí)，我公司將制備其他適合納米原料藥的藥品原料，建立和相應(yīng)企業(yè)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，逐步打開納米原料藥的市場。其中國化學(xué)制藥企業(yè)中產(chǎn)品最多，劑型最全的產(chǎn)業(yè)實(shí)體之一，集制造、銷售、研發(fā)為一體的知名大型民族醫(yī)藥企業(yè)，旗下?lián)碛惺蠊I(yè)企業(yè)、四大銷售公司、三家市級(jí)研發(fā)中心，資產(chǎn)總額 億，年銷售規(guī)模達(dá)到 20 億。 我公司最初致力于生產(chǎn)納米醋酸甲基孕酮原料藥，采用 B2B 的營銷模式，借助大型醫(yī)藥企業(yè)的影響力，使得納米醋酸甲地孕酮在乳腺癌治療市場中得到認(rèn)可，打響我公司的納米品牌。國外已有很多將納米技術(shù)成功應(yīng)用于癌癥治療的案例。 （ c）通過數(shù)字對(duì)比不難看出，市場上可供應(yīng)的醋酸甲地孕酮數(shù)量可達(dá)需求的 4 倍。由此可見乳腺癌成品藥物市場空間廣闊。 患病群體年輕化 相關(guān)資料顯示，西方婦女乳腺癌的發(fā)病人數(shù)高峰期為 50～ 55 歲，而且隨著年齡越長，發(fā)病率越高。 中國是乳腺癌發(fā)病率增長最快 的國家之一，中國抗癌協(xié)會(huì)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，我國近年來乳癌發(fā)病率正以每年 3%的速度遞增， 近 5 年增長 3 倍， 成為城市中死亡率增長最快的癌癥之一。同時(shí)，多 數(shù)抗癌藥物的價(jià)格較高，僅成都地區(qū) 17 家醫(yī)院在 2020 年的抗癌藥物銷售收入就可達(dá)到 億元。由于納米制劑的尺寸極其微小，可以透過生物體的各種屏 障。 MA早于 TAM在英國人工合成，但當(dāng)初被作為避孕藥開發(fā)，直到 1974年才被證實(shí)對(duì)乳腺癌有效。 有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：隨著人口壽命的延長、飲食結(jié)構(gòu)的改變，乳腺癌在我國的發(fā)病率正迅速上升，醋酸甲地孕酮