【正文】 24 積少成多戰(zhàn)略，這個(gè)和上個(gè)策略是相輔相成的，我們廣種薄收策略的基礎(chǔ)上做好宣傳和推廣工作，讓少量客戶(hù)影響帶動(dòng)大批客戶(hù)，來(lái)獲取更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 以下是公司總部正在洽談并有合作意愿的醫(yī)院列表： 醫(yī)院名稱(chēng) 地點(diǎn) HIS 廠商 備注 南京軍區(qū)福州總醫(yī)院 福州 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 第三軍醫(yī)大學(xué)新橋醫(yī)院 重慶 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 上海市第十人民醫(yī)院 上海 上海復(fù)高 三甲 上海市岳陽(yáng)醫(yī)院 上海 金仕達(dá)衛(wèi)寧 三甲 上海公共衛(wèi)生中心 上海金山 金仕達(dá)衛(wèi)寧 三甲 浙一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江腫瘤醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙二醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 杭州市三醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 20 浙江省人民醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江解放軍 117醫(yī)院 杭州 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 杭州市一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 寧波人民醫(yī)院 寧波 聯(lián)眾 三甲 北京軍區(qū)總醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 北京 302醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 石家莊和平醫(yī)院 石家莊 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 臺(tái)州 市立醫(yī)院 臺(tái)州 三乙 臺(tái)州第一醫(yī)院 臺(tái)州 三乙 臺(tái)州中心人民醫(yī)院 臺(tái)州 三乙 杭州武警醫(yī)院 杭州 三乙 蕭山區(qū)人民醫(yī)院 杭州 二甲 我們還有直接掌握的客戶(hù)資源 200 多家，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和他們以前都做過(guò)項(xiàng)目，只要我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建好，產(chǎn)品開(kāi)始量產(chǎn)，我們就能夠迅速獲得這些客戶(hù)的訂單。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6 人，其中銷(xiāo)售 3 人，管理人員 1人、工程師 1人、后勤 1 人。目前國(guó)內(nèi) 完全按照衛(wèi)生部要求做的醫(yī)院幾乎沒(méi)有，絕大多數(shù)醫(yī)院信息化投入不足1%，因此我們認(rèn)為醫(yī)院的信息化建設(shè)有著巨大的空間，北京辦事處轄區(qū)三甲以上醫(yī)院一共有北京（ 47），天津（ 32），河北（ 59），山東（ 47），山西（ 24），河南（ 35），遼寧（ 54），黑龍江（ 44），吉林 (33),總計(jì)共有 375 家三甲醫(yī)院。和硬件廠商相比我們?cè)谛袠I(yè)應(yīng) 用軟件上具有很大優(yōu)勢(shì)。 四、服務(wù)優(yōu)勢(shì) 我們是國(guó)內(nèi)廠商，在國(guó)內(nèi)廣設(shè)辦事處，有眾多的服務(wù)合作伙伴，相比較其他國(guó)外廠商有本土服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持軟硬件一體化開(kāi)發(fā)原則，像國(guó)外做移動(dòng) 醫(yī)療這樣，買(mǎi)了移動(dòng)終端，終端自帶應(yīng)用系統(tǒng)，再支付一定的服務(wù)器端的軟件（或者服務(wù)費(fèi)用，比如多少用戶(hù)，一年多少錢(qián)）費(fèi)用，用戶(hù)就能直接使用了，而不必再到處去找開(kāi)發(fā)商。 硬件終端的對(duì)手： 一、深圳那邊的山寨機(jī)工廠 以非常低廉的價(jià)格批發(fā)給全國(guó)做 應(yīng)用的軟件商，通過(guò)和軟件商合作來(lái)做醫(yī)療行業(yè)，他們的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格非常低，品質(zhì)沒(méi)保證，三年用下來(lái)可能要買(mǎi) 45 個(gè)，他們目前賣(mài)到醫(yī)院的價(jià)格一般在 3000元左右，而且他們目前只有一維條碼機(jī)和 RFID機(jī)，沒(méi)有二維機(jī)。 4）、上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)和湖南省為主要市場(chǎng)區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有區(qū)案例。 客戶(hù)的需求是能夠在購(gòu)買(mǎi)力允許的情況下，購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比最好的軟硬件和符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)，能模塊化的升級(jí)，（不論軟件和硬件都是模塊化的），能有預(yù)留的模塊接口 。所以，不是單純的我們有好的硬件或者軟件產(chǎn)品顧客就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而且有很多的軟件開(kāi)發(fā)公司都能夠開(kāi)發(fā)出類(lèi)似的系統(tǒng) ，為什么他就要購(gòu)買(mǎi)我們的呢，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲勝的企業(yè)一定是掌握硬件核心技術(shù)并且能夠提供整體解決方案的廠商。 PDA\平板電腦作為一種移動(dòng) PC 終端已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用在醫(yī)療行業(yè)，其中比較成熟的應(yīng)用是移動(dòng)醫(yī)護(hù)系統(tǒng)。這些機(jī)構(gòu)是目前國(guó)家醫(yī)改重點(diǎn)投資對(duì)象，衛(wèi)生部有專(zhuān)門(mén)的標(biāo)準(zhǔn)為這些客戶(hù)制定了相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃而且他們信息化建設(shè)的基礎(chǔ)差，因此項(xiàng)目多，空間大。將有 160 億元投向醫(yī)院設(shè)備，而在醫(yī)療 IT 軟件方向的投入應(yīng)該在 100 億元左右。 9 管理： 我們公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)（軟件、硬件）的領(lǐng)軍人物都來(lái)自資深的業(yè)內(nèi)人士，他們有著成功的職業(yè)經(jīng)歷，并都持有本公司股份。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)： XXX 公司是一家富有核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)型企業(yè)。 我們把項(xiàng)目型銷(xiāo)售改為服務(wù)型銷(xiāo)售，即我們提供除了網(wǎng)絡(luò)外，所有的軟件和硬件產(chǎn)品，我們將和醫(yī)院簽署三年服務(wù)合同；第一年免費(fèi)服務(wù)，我們只收取硬件的銷(xiāo)售成本，第二年收取第一年總報(bào)價(jià)的 60%作為服務(wù)費(fèi)用；第三年收取第二年的總報(bào)價(jià)的 60%服務(wù)費(fèi)用。 我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)人員全部來(lái)自浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司和杭州步同科技有限公司，擁有成熟和完善的社區(qū)醫(yī)療產(chǎn)品線(xiàn)及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線(xiàn)，移動(dòng)醫(yī)療的軟件和硬件終端；在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)了實(shí)際使用，獲得了客戶(hù)一致的認(rèn)可。實(shí)施中的《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》提出到 2021 年，我國(guó)要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)為重點(diǎn)，健全縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為提高農(nóng)村的健康水平提供保障條件，規(guī)劃總投資超過(guò) 200 億元。再次解讀新醫(yī)改方案，挖掘其中的關(guān)鍵詞， 我們 預(yù)測(cè)2021 年醫(yī)療信息化市場(chǎng)存在四大商機(jī)。 百億信息化市場(chǎng) 成 IT 金礦 新醫(yī)改方案中提出， 3年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入 8500 億元用于醫(yī)療改革。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院絕大多數(shù)都組建有內(nèi)部局域網(wǎng)，安裝了醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng) HIS），實(shí)現(xiàn)了住院管理、藥品管理、財(cái)務(wù)管理等的信息化。無(wú)論是世界級(jí)企業(yè)還是本土級(jí)企業(yè)，無(wú)論是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)頗豐還是初涉該領(lǐng)域的企業(yè)，都看到了這塊誘人的蛋糕。 商機(jī)二：農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化建設(shè) 興建鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站是新醫(yī)改的重點(diǎn)。 商機(jī)四：區(qū)域醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源共享 新醫(yī)改方案中提出，通過(guò)信息化手段建立醫(yī)院間的資源共享，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)資源的最優(yōu)化整合和最大協(xié)同效應(yīng)。 贏利模式一：服務(wù)型銷(xiāo)售產(chǎn)品 。 7 醫(yī)院管理復(fù)雜，信息化管理內(nèi)容龐大，沒(méi)有一家公司有能力完全把他做好，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，盡最大可能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，整合眾多的開(kāi)發(fā)醫(yī)療軟件的公司和我們合作，我們將通過(guò)我們獨(dú)特的銷(xiāo)售方式以及開(kāi)放式的平臺(tái)，整合整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的適用醫(yī)療信息化產(chǎn)品以及臨床信息化產(chǎn)品，客戶(hù)可以通過(guò)我們的網(wǎng)站任意選擇中意的軟件我們負(fù)責(zé)實(shí)施和服務(wù)。 該項(xiàng)目研制的專(zhuān)用醫(yī)護(hù)工作站系列產(chǎn)品以全國(guó) 6500 多家三級(jí)醫(yī)院為目標(biāo)市場(chǎng)，按 1 家醫(yī)院的移動(dòng)醫(yī)護(hù)工作站需要量為 200 臺(tái)計(jì)算，共需計(jì)近 130 萬(wàn)臺(tái)，總共約有 50 億元的市場(chǎng)需求。 第二章：市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)介紹 根據(jù)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》（中發(fā)〔 2021〕 6號(hào)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》）， 2021— 2021 年重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革：一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國(guó)家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四 是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。東部地區(qū)首先啟動(dòng) 區(qū)域衛(wèi)生 信息化，中西部地區(qū)還處于第一階段，部分開(kāi)始第二階段，隨著中西部經(jīng)濟(jì)的崛起，東部資源將帶動(dòng)中西部的加速發(fā)展，區(qū)域衛(wèi)生 信息化必將快速到來(lái)。我們做的移動(dòng)醫(yī)療系統(tǒng)是加強(qiáng)醫(yī)院管理系統(tǒng)，是深入到醫(yī)院臨床應(yīng)用系統(tǒng)。目前國(guó)內(nèi)的數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng) 是指將 先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)及數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療工作，實(shí)現(xiàn)各種醫(yī)療信息的數(shù)字化采集、轉(zhuǎn)換、存儲(chǔ)、傳輸及后處理，以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程數(shù)字化運(yùn) 作的醫(yī)療信息體系，是由數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和數(shù)字醫(yī)療軟件所組成的三位一體的綜合信息系統(tǒng)。 我們公司就是具備這樣能力的公司。 第三章，競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和可比較案例 國(guó)內(nèi)衛(wèi)生信息化公司大大小小多達(dá)幾千家，基本是以醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱(chēng) HIS）為主，目前在省內(nèi)和國(guó)內(nèi)較有規(guī)模的企業(yè)情況如下： 1 浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司 2 杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有 限公司 3 寧波金唐軟件有限公司 4 上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司 5 東軟集團(tuán)股份有限公司 6 北京望?？敌趴萍加邢薰? 7 北京 方正 眾邦計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司 8 重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 1）、浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司主要以東部地區(qū)和東北地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，有成功案例。 未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)及影響因素 區(qū)域衛(wèi)生信息化是衛(wèi)生信息化的第三個(gè)階段，以“整合、共享、服務(wù)”為主體，政府層面的影響比較大，但隨著國(guó)家“和諧社會(huì)、民生為主”的指導(dǎo)方針，衛(wèi)生改革和投入將有非常態(tài)轉(zhuǎn)入常態(tài)，投入會(huì)不斷加大。但是他們因?yàn)榻壎?MOTO 的產(chǎn)品，所以就受制于 MOTO 的產(chǎn)品線(xiàn)，整體解決方案性?xún)r(jià)比差，因?yàn)?MOTO 的產(chǎn)品是原來(lái)美國(guó)迅寶的，雖然品質(zhì)不錯(cuò)但是價(jià)格太貴，目前市場(chǎng)上的價(jià)位在單臺(tái) 8000 元以上。 二、整體解決方案的全面優(yōu)勢(shì) 我們除了成系列的硬件產(chǎn)品外，我們?cè)O(shè)計(jì)了涵蓋各階層不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的價(jià)格體系和優(yōu)良的軟硬件整體解決方案，我們的全面性和適應(yīng)性以及方案的靈活性、模塊化的解決方案能覆蓋絕大多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。 我們的社區(qū)醫(yī)療以及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)浙江聯(lián)眾投資數(shù)百萬(wàn)，歷經(jīng) 3 年，經(jīng)過(guò)大量客戶(hù)試點(diǎn)后最終形成的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較大，技術(shù)門(mén)檻比較高，目前行業(yè)的情況是小公司投 不起這樣大的研發(fā)費(fèi)用，大公司不關(guān)注這