【正文】 3．模糊回答有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。讓客戶認同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮?？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但客戶對我們完全不信任）你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。(note：我們對價格沒有控制權(quán)會導(dǎo)致報價一去不復(fù)返)其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本能反應(yīng)。Why and how?應(yīng)對價格異議盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗?，促使對方妥協(xié)。另外，裝糊涂、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不應(yīng)有的官司。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響.以柔克剛”“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。營造自然氣氛要做到以下幾點： ①注意自己的行為、禮儀。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責(zé)中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。（1）談判過程中切記：時間策略、價格策略、讓步策略、報價策略、語言策略等。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。如果你總是一副嚴肅的面孔，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達成協(xié)議的日期一推再推的情況。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通路費扣點，而承諾我方的是12%的扣點，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。對此，采購人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。嚴格按照我方的商品準入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對標識、標注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴格把關(guān)。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質(zhì)及實力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。（3）模糊處理。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產(chǎn)品進場事宜，第二階段是談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。做好進場談判前的準備問：每一個供貨商要使產(chǎn)品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。但因為發(fā)現(xiàn)了問題，所以我才能解決問題，完善自身，我相信我一定會慢慢變成一個掌握高超談判技巧的人！篇四：超市業(yè)務(wù)與供應(yīng)商談判技巧● 這是新世紀與供應(yīng)商之間的交易。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術(shù)方面的準備。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。聽到對方這樣的發(fā)言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團隊的勝利，更是我個人的一次進步。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。最簡單的說法就是實際上我們在外面買菜也是商務(wù)談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達成。下面我就對我這一學(xué)期的學(xué)習(xí)談?wù)勎业氖斋@與感想。（11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究篇三：經(jīng)典總結(jié)談判策略與技巧商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得 小時候有部港劇叫談判專家，當(dāng)時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進行各種談判，說的話也是各種很高端專業(yè)的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。5．與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。3．送貨方式：在采購工作上送貨通常是供貨商的最大問題。1．談判的目標：在采購工作上，談判通常有五項目標：（1）為相互的條件同意的商品取得公平而合理的價格。8．談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1）采購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。1廣告贊助為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：快訊的廣告贊助。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。訂購量在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目談。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。QS認證書。質(zhì)量檢測報告。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。促銷活動快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。（2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。大多是因為：（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。這些人的權(quán)限都不一樣。（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、商討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。4．供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。小小的低落心情伴隨著我進入了接下來的學(xué)習(xí)。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區(qū)別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點點將廣義的商務(wù)談判的內(nèi)核與外延展現(xiàn)給我們了。韓老師的教學(xué)方式蠻新穎且效率很高。這可不是商務(wù)談判的精髓，也不是我學(xué)習(xí)商務(wù)談判之后所愿意看到的。我們分析認為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應(yīng)該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權(quán)和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。而實際上最終可能的成交價應(yīng)該是十一萬的，因為我中途的一次報價少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。感謝韓老師一學(xué)期以來耐心細致的教導(dǎo)，跟著韓老師的學(xué)習(xí)我算是重新認識了商務(wù)談判這門溝通藝術(shù)。但目前我市的超市發(fā)展非?？?，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進行推廣。調(diào)查的內(nèi)容包括：。以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。比如，供貨商要準備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。多聽少說可以了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向，并以此來制定相應(yīng)的對策。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進呢？供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。（2）夸大自己。（4）評估談判對象。第四，通過合同條款特別是供貨價、費用條款的討價還價，確認談判對手是否有足夠的決定權(quán)。（3）先談通路費，再談供貨價。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。談判過程主要分為：；；；；；；?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。②稱贊法。結(jié)果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。指責(zé)法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。談判氣氛并非是一成不變的。多數(shù)