【正文】 （三）提高酒樓店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售酒樓店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對策———酒樓店員每次售出本公司產(chǎn)品則每支反510元蓋錢獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。6．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成市場投放費(fèi)用目標(biāo)。② 其他省市既有銷售網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。① 為了能靈活地做出市場反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上，視各地市場具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求?！哔|(zhì)高價(jià)高檔型號，現(xiàn)有的加以改進(jìn)，沒有的就馬上開發(fā)！結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中，著重推廣**系列。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場更具可控性和有效性。其他目標(biāo)① 根據(jù)汽車后市場發(fā)展的市場趨勢，制定用戶穩(wěn)定提高策略，保持用戶服務(wù)專業(yè)地位，擴(kuò)大區(qū)域,開發(fā)合作商戶，提高服務(wù)、產(chǎn)品更多功能的實(shí)現(xiàn)。公司策略銷售部門工作策略：要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機(jī)制推動(dòng)。四、營銷基本理念和基本規(guī)則營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a、開放心胸； b、戰(zhàn)勝自我； c、積極向上； d、鍥而不舍； e、專業(yè)精神。目前已在上海眾多輪胎公司中脫穎而出，占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營業(yè)實(shí)績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。（三）增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。車展后期宣傳：。利用車展活動(dòng)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過體驗(yàn)、展示等系列主題活動(dòng)，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。② 活動(dòng)內(nèi)容⑴交換空間，奔馳陪伴如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項(xiàng)活動(dòng)為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。② 定期的維護(hù)保兼計(jì)劃梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7GTRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項(xiàng)承諾：卓越的發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。2012年，僅同比增長2%左右。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。以梅賽德斯奔馳金融為運(yùn)營品牌，梅賽德斯奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險(xiǎn)服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢值得期待。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會輕易波動(dòng)。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同對客戶進(jìn)行的分類。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購車情況與個(gè)人的資料鏈接起來，這對于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。奔馳和戈特利布e)業(yè)務(wù)費(fèi)用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實(shí)現(xiàn)，由財(cái)務(wù)部門按照財(cái)務(wù)會計(jì)制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項(xiàng)登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實(shí)現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行核銷。直銷及合作銷售的獎(jiǎng)金提成辦法：獎(jiǎng)金提成＝回款金額％b)為鼓勵(lì)新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎(jiǎng)金提成增加一個(gè)百分點(diǎn)，作為公司對新區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)。但必須在報(bào)銷單附言中說明緣由。e)銷售人員進(jìn)行費(fèi)用借支與報(bào)銷，必須經(jīng)由其財(cái)務(wù)人員核實(shí)登記后方可報(bào)主管副總審批。）新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。五、問題分析優(yōu)勢： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒有市場統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。二、市場狀況：無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。工作計(jì)劃：加大力度對產(chǎn)品市場經(jīng)銷商的開發(fā)。②銷售主管：全面負(fù)責(zé)銷售管理中心區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的市場拓展工作。③房產(chǎn)終端：直接與房產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行合作。①在農(nóng)村地區(qū)和郊區(qū)，將中低收入的家庭作為目標(biāo)市場，采取物美價(jià)廉的策略，②而在發(fā)達(dá)地區(qū)比如市中心，把目標(biāo)市場定為城市中較為富裕的階層。費(fèi)用預(yù)算 銷售計(jì)劃還應(yīng)包括銷售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。第五步、起草計(jì)劃計(jì)劃綱要，簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長而無法衡量。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。方法如下：定位產(chǎn)品和服務(wù)。聽取可信賴的顧問們的建議?？珊饬啃?。一致性。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。在以戶主年齡為變量的細(xì)分市場中，我們主要將年輕人和中年人作為目標(biāo)市場。此渠道過濾了中間很多渠道的復(fù)雜性，在利潤、創(chuàng)造品牌知名度等大方向性上有著非常顯著的優(yōu)勢，但在交貨期、家具品質(zhì)、合同履行上有著嚴(yán)格的程序。承擔(dān)銷售管理中心下達(dá)的營銷目標(biāo)并采取相應(yīng)措施實(shí)現(xiàn)其營銷指標(biāo)。保持前期經(jīng)銷商的經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，強(qiáng)化業(yè)務(wù) 人員技術(shù)水平，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，進(jìn)行區(qū)域規(guī)范化管理，在此時(shí)期建立產(chǎn)品經(jīng)銷商25家，完成計(jì)劃銷售目標(biāo)2000萬元其中包括工程在內(nèi)。2014年底江浙地區(qū)率先開始實(shí)施疫苗冷鏈監(jiān)測全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計(jì)劃，實(shí)施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測。北京艾茂科技發(fā)展有限公司艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無線采集模塊、工業(yè)無線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫資源管理平臺；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價(jià)格大致在2000元2800元一個(gè)點(diǎn)位。加上各醫(yī)院面臨的問題，會自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。參考價(jià)格：10個(gè)點(diǎn)以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 1020個(gè)點(diǎn)6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 2030個(gè)點(diǎn)8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 30個(gè)點(diǎn)以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。f)特殊情況下的交際費(fèi)用及臨時(shí)性開支，須報(bào)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額超過1000元的須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)。單筆開支超過1000元以上，須事前經(jīng)過主管副總批準(zhǔn)后方可使用，報(bào)銷時(shí)做交往總結(jié)，同時(shí)記入業(yè)務(wù)費(fèi)用。七、獎(jiǎng)金結(jié)算a)結(jié)算時(shí)間：公司每季度最后一個(gè)月31日計(jì)算當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。十、用款程序各項(xiàng)費(fèi)用的請款、報(bào)銷手續(xù)按公司財(cái)務(wù)制度辦理。戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗(yàn)證了80／20法則,其含義是在4項(xiàng)部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。根據(jù)這客戶價(jià)值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶。入門級豪華車將有可能迎來“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會因?yàn)橄M(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。四、銷售目標(biāo)2014年7月，梅賽德斯奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，%。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價(jià)的人而言，它與財(cái)富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。使用四幅多功能運(yùn)動(dòng)方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨(dú)一無二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。車輛出廠后即裝運(yùn)到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗(yàn)車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測（PDI）。運(yùn)動(dòng)型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點(diǎn)，長期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。在這個(gè)過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個(gè)消費(fèi)者的作用，奔馳公司還起到一個(gè)信用中介的作用。系列活動(dòng)的最終著眼點(diǎn)是“2012秋季車展”，提高消費(fèi)群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。⑸組織結(jié)構(gòu)⑹開場節(jié)目推薦一開場先啟動(dòng)一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動(dòng)。③ 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會計(jì)制度。零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。（二）利用購買調(diào)查卡① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。但市場監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。品牌定位公司現(xiàn)有輪胎品牌：成山品牌系列輪胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌），榮海品牌輪胎，bct首創(chuàng)品牌輪胎。營銷基本規(guī)則 a、終端合作客戶分為兩類：一是集團(tuán)消費(fèi)客戶，是我們重點(diǎn)的合作客戶；二是大型集卡、散貨車隊(duì)，是我們的基礎(chǔ)客戶。要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；步步為營：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。② 通過市場促銷刺激消費(fèi)者購買欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場占有率。② 逐步完善人員薪資、績效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。（1）專業(yè)ci（corporate identity）設(shè)計(jì)通過專業(yè)的ci識別系統(tǒng)，尤其是vi（visual identity）識別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美