【正文】 其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家?！变N售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我???”我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”銷售員：“不到兩個(gè)月。三個(gè)經(jīng)典電話銷售案例案例1：一次失敗的電話銷售數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。忌爭(zhēng)辯營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。”以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問(wèn)題的習(xí)慣，通過(guò)提問(wèn)引起客戶的注意，再積極的傾聽(tīng)，讓客戶盡量說(shuō)更多的話，聽(tīng)出客戶的興趣點(diǎn)。那么哪些話是客戶想聽(tīng)呢？以下這些話都是客戶想聽(tīng)的話：一、如何提高業(yè)績(jī)“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？”“不少公司的銷售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？”二、如何節(jié)約開(kāi)支“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎？”三、如何節(jié)約時(shí)間“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”四、如何使員工更加敬業(yè)“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽(tīng)了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？”五、真誠(chéng)的贊美“您的聲音真的非常好聽(tīng)！”“聽(tīng)您說(shuō)話，就知道您是這方面的專家?；实巯肓嗽S多的辦法，請(qǐng)來(lái)全國(guó)有名的珠寶匠來(lái)檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的，無(wú)法分辨，怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢，泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法。同時(shí)適當(dāng)提問(wèn)，以確?？蛻羟宄骸澳苈?tīng)清楚嗎？”“您理解我的意思嗎？”塑造專業(yè)的聲音還有一些其它的技巧。耳麥的準(zhǔn)確位置也是需要注意測(cè)試的。太快會(huì)感覺(jué)你是一個(gè)典型的推銷者，太慢會(huì)使對(duì)方感到不耐煩，從而早早的和你說(shuō)拜拜?！比魶](méi)有自動(dòng)語(yǔ)音問(wèn)候在先，則成“四段式”“您好。特別是你即要打呼出又要接呼入，可以將呼出穿插進(jìn)行，減少大量重復(fù)的機(jī)會(huì)。(音變, Inflection)常常是一大問(wèn)題?！舯砻髂隳荏w會(huì)到客戶目前的感受。通過(guò)打電話聽(tīng)出客戶的性格。對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。用恰?dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購(gòu)買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。問(wèn)題的類型在你跟客戶交流時(shí)，需要提問(wèn)客戶一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題可以分為以下八類：根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。能體現(xiàn)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。在聲音方面要注意：熱情、語(yǔ)速、音量、發(fā)音的清晰度和善于運(yùn)用停頓。”這就是贊美對(duì)方的一個(gè)小技巧。如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點(diǎn)兒。如果跟客戶聊得非常開(kāi)心，你要把開(kāi)心的身體語(yǔ)言建立融洽的關(guān)系在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。不要羅嗦，先把你想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話。在電話交流時(shí)客戶雖然看不見(jiàn)你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過(guò)你的聲音感受到的。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話的效果。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的。項(xiàng)目的詳細(xì)情況，我想應(yīng)該和您面談一下會(huì)更好，電話里了解的不會(huì)很透徹，您明天有沒(méi)有時(shí)間我去拜訪您吧?！?第五步：再次詢問(wèn)銷售：“王總，您看在您下決定之前，還有哪些問(wèn)題是您關(guān)心的呢？” 北京陽(yáng)光物流公司 接線小姐：“喂，你好”業(yè)務(wù)代表：“你好，請(qǐng)問(wèn)這里是陽(yáng)光物流嗎？” 接線小姐：“是的。分別客戶異議的出發(fā)點(diǎn)是積極的異議與消極的異議。避免直接談價(jià)格。*服裝儀表得體。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來(lái)才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。如何做好心理調(diào)適：，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。：另找時(shí)間電話拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱，會(huì)使對(duì)方有被重視感。搜客商友網(wǎng)()第三篇：電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧一，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。二、基本步驟1．說(shuō)明來(lái)意?！蔽曳剑骸拔沂莤xx，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)有??？”對(duì)方：“哦，xx，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”我方：“是啊，廣告做得多，說(shuō)明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對(duì)制造類企業(yè)有一套企業(yè)級(jí)的集成解決方案，從xx?！保ㄉ宰鐾ｎD）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒(méi)有應(yīng)用這方面的xx呢？”（主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方先介紹自己的情況，下一步可以針對(duì)對(duì)方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。無(wú)論如何，你重視對(duì)方肯定是不會(huì)錯(cuò)的。如果對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開(kāi)會(huì)（出門），或者是直接從從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次?！?．如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件。二、基本步驟1． 詢問(wèn)。要保持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。“我們是做XXX（對(duì)方產(chǎn)品）專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過(guò)來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”2． 對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。 場(chǎng)景之二受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？一、基本狀況俗話講：小鬼難纏。如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼?！睂?duì)方：“這樣阿。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。二、基本步驟1．找到負(fù)責(zé)人我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買了吧。如果沒(méi)有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同，在開(kāi)始的幾句談話里，不要過(guò)于著急提出演示，對(duì)方往往會(huì)拒絕。xx辦公室主任一般沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過(guò)多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。場(chǎng)景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話。“能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他?！拔覀兪亲鲇?jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題。“請(qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”三、注意事項(xiàng)最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感?！薄拔覀冋诒镜刈鲇?jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下。”“沒(méi)有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。一、基本思路直接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車，如果對(duì)方搞技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專場(chǎng)演示，技術(shù)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。“您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5．如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。對(duì)于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì)方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)受到糾纏的感覺(jué)?！蔽曳剑骸澳銈兪褂玫氖裁磝x阿？”對(duì)方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對(duì)方：“用的還可以，就是很多xx不出來(lái)，沒(méi)有什么xx，有時(shí)候x起來(lái)很麻煩。實(shí)在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)劇Ｎ覀儸F(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！”對(duì)方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒(méi)有看一看那？”對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對(duì)方：“。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里?！癤XX企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情。對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛?！澳?，請(qǐng)問(wèn)XX（對(duì)方姓氏）總在嗎？”2． 自我介紹。“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下。第二篇 如何獲得演示的機(jī)會(huì)找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單介紹我們的軟件特點(diǎn)。不知道對(duì)方的姓名，談話一般沒(méi)有什么基礎(chǔ)，無(wú)論接電話的人是誰(shuí)，你都可以把對(duì)方當(dāng)作總工來(lái)談，如果對(duì)方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問(wèn)對(duì)方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱呼對(duì)方。一般來(lái)講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡(jiǎn)單介紹）2． 介紹自己的產(chǎn)品約請(qǐng)見(jiàn)面216?！睂?duì)方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來(lái)一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過(guò)我來(lái)了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()對(duì)方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情況，看看有沒(méi)有合作的可能性”2．說(shuō)服對(duì)方。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。，因?yàn)椋晒Φ牡谝徊揭烟こ?，接下?lái)是該如何完成一份完整的客戶資料卡。，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。高手經(jīng)驗(yàn)：展示產(chǎn)品的價(jià)值黃金法則電話溝通到面談，介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求！說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是讓客戶試用產(chǎn)品，真正的試用了，對(duì)于客戶的好處、價(jià)值、利益，才會(huì)起現(xiàn)的更為直接。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點(diǎn)/不購(gòu)買的原因例：“我擔(dān)心4008這個(gè)號(hào)碼沒(méi)人去打，可能為我們帶不來(lái)什么有價(jià)值的生意?！?業(yè)務(wù)代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”業(yè)務(wù)代表：“那您是趙總嗎？”（語(yǔ)氣要慢，）趙小姐：“不，我是負(fù)責(zé)接待工作的?！蓖蹩偅骸昂玫模悄忝魈爝^(guò)來(lái)吧”