【正文】 指導(dǎo)教師意見 簽名： 中期檢查專家組 意見 組長簽名： 教學(xué)院長意見 簽名： 檢查日期： 20xx 年 3 月 22 日 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 28 文獻(xiàn)綜述 大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突一直困擾零供市場多年，目前沖突狀況也愈演愈烈，大型超市與供應(yīng)商以及政府相關(guān)部門也沒有確定詳細(xì)具體的可以完全解決這類沖突的辦法及法律法規(guī)。 全文共分四個 部分。 其后 ，老師 又對我論文的初稿進(jìn)行了逐字推敲的仔細(xì) 審閱，提出了很多寶貴的建議和修改意見，同時在治學(xué)態(tài)度和做人方面也 給了我很大的教誨，使我終身受益。家樂福是最靠近消費(fèi)者，能把握市場的第一手消息，可以將市場調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)、促銷制定等活動中的信息提供給供應(yīng)商。供應(yīng)商只有不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出更有特色且不易被市場所取代的產(chǎn)品，才能吸引家樂福，維持和家樂福的合作關(guān)系。 1999 年廢止后，同時出臺了《大規(guī)模零售店鋪立地法》，又稱《大店選址法》，繼續(xù)對大店的新設(shè)進(jìn)規(guī)制。 為了增加利潤渠道，供應(yīng)商可以在物流配送上 改進(jìn)運(yùn)作模式。其次，家樂福對 重要的供應(yīng)商也會優(yōu)先付款， 如果家樂福付款周轉(zhuǎn)不靈，會優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商的利益，而拖欠貨款的事不時會落到 C 級供應(yīng)商頭上。家樂福擁有先進(jìn)的現(xiàn)代化物流水平，高效的分銷渠道，強(qiáng)大的銷售覆蓋面，在分銷渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位 。 對家樂福而言 , 將供應(yīng)商進(jìn)行等級劃分是其優(yōu)化盈利模式的一個管理過程和方法 , 而 供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度就 是實(shí)施這種方法的核心依據(jù)。其次，家樂福向供貨商收取名目繁多的各種費(fèi)用。另外 是 家樂福 扣款或無限期拖欠供應(yīng)商貨款。家樂福 盡量壓低供貨價格和供應(yīng)商盡量抬高價格都是理所當(dāng)然的 , 但 家樂福 卻能夠?qū)⒐?yīng)商的產(chǎn)品價格限制在一定的水平之下 , 或者要 求供應(yīng)商給予數(shù)量折扣。進(jìn)入國內(nèi) 10多年，一直把持著零售業(yè)外資頭把交椅。 行業(yè)協(xié)會作為企業(yè)間、企業(yè)與政府間 的 社會中介組織 , 理應(yīng) 要維護(hù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利益。 然而政府制定的法律法規(guī)能否真正落實(shí)到位，關(guān)鍵在于國家各有關(guān)部門能否分工明確，執(zhí)法力度是否加強(qiáng)。當(dāng)前供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，從根本上說是其技術(shù)類似，缺乏創(chuàng)新能力，從而造成激烈的“價格戰(zhàn)”，讓大型超市“漁翁得利”。 可以將本公司的銷售利潤報表提供給超市的采購人員，表明在該超市本公司的 利潤相當(dāng)微薄。甚至在產(chǎn)品的定價上 ,為了使雙方在目標(biāo)和策略上達(dá)成聯(lián)合的績效，大部分時候雙方都會共同制定產(chǎn)品零售價格，在很大程度上緩解了渠道沖突，增大了公司的收益。 （ 一 ） 大型超市 針對與供應(yīng)商之間的渠道沖突采取的策略 20xx 年金融危機(jī)發(fā)生后 , 各行業(yè)開始出現(xiàn)萎縮 ,經(jīng)營出現(xiàn)不景氣 , 大型零售超市市場競爭策略也在嘗試著改變，為了應(yīng)對與供應(yīng)商之間的矛盾沖突，做出了相應(yīng)的解決對策。 （ 六 ）行業(yè)協(xié)會功能缺失、作用弱化加重了交易矛盾 供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會功能不足 、作用被忽視 , 其發(fā)展進(jìn)程、速度和 水平與我國零售市場改革開放的現(xiàn)實(shí)要求不匹配、不適應(yīng) , 致使供應(yīng)商在 零售沖突 中更加勢單力薄 ，處于弱勢地位 , 而大型超市 的相對優(yōu)勢卻得以充分發(fā)揮。 （ 五 ）政府政策不到位、法規(guī)不健全惡化了交易矛盾 我國現(xiàn)階段還處于轉(zhuǎn)型期，經(jīng)濟(jì)體制尚在完善中，市場環(huán)境的 變化和波動都會產(chǎn)生諸多新的問題，大型超市與供應(yīng)商之間市場力量不均衡 等導(dǎo)致 的矛盾和沖突不斷。如果該產(chǎn)品惟“格力”獨(dú)具能力生產(chǎn)和品牌的市場效應(yīng)，情況可能就會發(fā)生變化。不少大型超市有良好的分銷點(diǎn)，占盡地域優(yōu)勢，因此可以對供應(yīng)商的 產(chǎn)品提出“尋價”，因?yàn)樗麄儗?yīng)商產(chǎn)品的銷售有一定的控制力，同時還會對供應(yīng)商提出各種要求促使其配合自身的發(fā)展。 如果供應(yīng)商和大型超市兩者利益不均等就會導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生、激化。即 沖突也有穩(wěn)定系統(tǒng)的功能，是解除敵對主體之間緊張狀態(tài)的一種手段，可以說是維持兩者系統(tǒng)關(guān)系的一個重要因素。 另外物流體系的不健全也是由于缺貨引發(fā)的沖突，大型超市與供應(yīng)商之間業(yè)務(wù)關(guān)系的緊張和低水平的系統(tǒng)支持使得兩者合作不緊密。 20xx年 8 月 26 日，超市巨頭家樂福一紙通告開除 7 家門店肉課課長和一名 CCU (城市采購中心 )生鮮采購人員 (課長級別 )。 據(jù)了解，北京一家大型百貨超市貨賬期曾經(jīng)長達(dá) 9 個月，使得很多供應(yīng)商因?yàn)橘Y金鏈吃緊而被迫選擇退出。 大型超市 與供應(yīng)商目標(biāo)沖突主要表現(xiàn)在市場所占份額、商品價格、供應(yīng)商的最優(yōu)配送時間以及大 型超市能提供的促銷協(xié)助方面。 （ 3）多渠道沖突 多渠道沖突 即廠家建立了兩條或兩條 以上的渠道，向同一市場銷售產(chǎn)品而發(fā)生的不同渠道成員之間的沖突。大型超市與供應(yīng)商間的橫向渠道沖突主要體現(xiàn)為不同渠道的“準(zhǔn)聯(lián)盟”在企業(yè) 本身資源的競爭與外部客戶源的爭奪。 則大型超市與供應(yīng)商間的渠道沖突可理解為大型超市與供應(yīng)商之間因目標(biāo)、理念或行為相互不能滿足對方要求，從而產(chǎn)生矛盾的過程 。零售市場也由供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求的買方市場，大型超市這種大型的零售商逐漸掌握銷售終端的優(yōu)勢 變得強(qiáng)勢起來，供應(yīng)商則相對處于比較弱勢的地位。 許多無益的渠道沖突正在削弱企業(yè)的競爭優(yōu)勢，成為制約公司不可回避的重要問題。自 20 世紀(jì) 70 年代初以來，隨著所謂的零售革命的興起，大型超市發(fā)展成為占主導(dǎo)地位的零售業(yè)態(tài)。 因此，可將兩種定義進(jìn)行綜合，即不能僅僅將渠道沖突定義為渠道成員目標(biāo)、理念、行為的對立 1。例如 20xx 年 7 月蒙牛經(jīng)銷商與家樂福之間的沖突。也會使得經(jīng)銷商對大型超市失去信心，喪失積極性并最 終放棄和大型超市再合作。 （二）渠道沖突的內(nèi)容 大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突主要表現(xiàn)為以下幾個方面： 1． 目標(biāo)沖突 目標(biāo)沖 突主要指大型超市和供應(yīng)商由于組織的目標(biāo)不一致而產(chǎn)生的矛盾。 但很多時候還款期限都是大型超市 說了算。 相關(guān)資料顯示 上海聯(lián)華、京客隆 和物美商 業(yè) 三家 超市 無論是在門店的數(shù)量亦或是銷售的規(guī)模，都是業(yè)內(nèi)的佼佼者。 3． 實(shí)物流程系統(tǒng)沖突 實(shí)物流程系統(tǒng)沖突指的是商品由供應(yīng)商傳遞到大型超市 ，一直到最終消費(fèi)者為止這段過程中發(fā) 生的沖突。 不僅如此，大型超市和供應(yīng)商間的沖突甚至還可能導(dǎo)致 系統(tǒng)的解體，因此，還能導(dǎo)致 比降低系統(tǒng) 績效、浪費(fèi)系統(tǒng)資源更大的消極作用。種種沖突的背后都是為了 獲得利益 最大化 來維持自身的生存和發(fā)展。 （二） 大型超市 居主導(dǎo)地位，導(dǎo)致雙方競爭不均衡 隨著改革開放的深入，外資不斷涌入，我國的社會生產(chǎn)力水平大大提高，物品種類也極大豐富。產(chǎn)品不能被消費(fèi)者所青睞，則無法銷售大量的產(chǎn)品，從而供應(yīng)商無法獲得發(fā)展所需要的大量資金，無論在規(guī)模還是產(chǎn)品創(chuàng)新上都只能望洋興嘆，這樣就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，使之只能在狹窄的空間內(nèi)生存，且隨時面 臨著被淘汰的危險。在此情況下，供應(yīng)商更無法獲得 超市 的庫存信息和銷售信息。 就法律效用而言，我國現(xiàn)有的法律法規(guī)在處理大型超市與供應(yīng)商沖突間沒有一些實(shí)質(zhì)性的約束。 這一系列的沖突、競爭不僅會損害整個供應(yīng)鏈的利益，甚至雙方的沖突深化對社會而言，也會造成極大的損失。如 20xx年由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)起 的 零售商供應(yīng)商公平合作促銷倡議書 ,得到 了 70家大型零售企業(yè)、近 200家供應(yīng)商的響應(yīng)和支持 , 眾多供應(yīng)商和大型零售商共同面對危機(jī)，在促銷和 價格方面達(dá)成一致 意見。 2 通道費(fèi)用是在所難免的，但供應(yīng)商可以主動聯(lián)系贊助多少實(shí)物或費(fèi)用以及確定相應(yīng)時間，把“被動給”變?yōu)椤爸鲃咏o”，大型超市會根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)相對降低費(fèi)用 3。 科技是第一生產(chǎn)力，這句話不僅適用于國家，同時適用于供應(yīng)商企業(yè)。 ，加大執(zhí)法力度 我國應(yīng)借鑒一些發(fā)達(dá)國家做法，制定一些可以控制大型超市 壟斷行為的法律法規(guī)，出蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 13 臺相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范流通 零售 市場上的經(jīng)濟(jì)秩序。 ，完善債權(quán)法律制度 在市場經(jīng)濟(jì)條件下 , 交易活動的雙方經(jīng)常處于不平等的地位 , 某一方可以憑借其有利地位而處于強(qiáng)勢 , 并且從自身利益最大化出發(fā)損害弱勢方的利益 , 即出現(xiàn)所謂的市場失靈。為了引導(dǎo)大型超市和供應(yīng)商加強(qiáng)自我約束、合法經(jīng)營，供應(yīng)商協(xié)會可以建立磋商機(jī)制，也可以建立商業(yè)信用檔案，以及建立大型超市貨款結(jié)算預(yù)警機(jī)制等條約來規(guī)范雙方之間的關(guān)系。但事實(shí)表明，家樂福與供應(yīng)商之間的矛盾一直存在。一般情況下 , 供應(yīng)商的商品在擺上家樂福貨架之前都需要繳納各種各樣的費(fèi)用，如進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、條碼費(fèi)等等，這些費(fèi)用無疑大大提高了供應(yīng)商的成本。 家樂福在國內(nèi)主要通過利用強(qiáng)勢地位壓低采購成本，向供貨商轉(zhuǎn)嫁成本、收取名目繁多的費(fèi)用以及延期付款三種渠道來盈 利。 供應(yīng)商 在 管理 上 不太全面 與家樂福建立業(yè)務(wù)關(guān)系的供應(yīng)商有數(shù)千家，其中 90%都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商，只有 10%為進(jìn)口供應(yīng)商。 在零供關(guān)系中，供應(yīng)商本來就處于弱勢地位，而在家樂福如此強(qiáng)大的供應(yīng)商面前，供應(yīng)商只能忍氣吞聲。 對于重要和非重要的供應(yīng)商，家樂福給的待遇和政策也是不一樣的。分別對單位時間內(nèi)（如一周內(nèi)）每一供應(yīng)商所提供的 商品數(shù)量、額度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并編制廠商銷售數(shù)量排列表，以此作為下一批次進(jìn)貨時議價的依據(jù) 1。我國應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)市場監(jiān)管力度，出臺相關(guān)詳細(xì)具體的法律法規(guī)來規(guī)范市場秩序。同時，政府也應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會的地位和作用，使得供應(yīng)商和家樂福 這類大型零售商加強(qiáng)自律、合法經(jīng)營 1。一直以來 ，兩者都處于對抗?fàn)顟B(tài)，以自身利益為出發(fā)點(diǎn)，一旦有矛盾產(chǎn)生，往往需要重新談判、簽約，甚至以關(guān)系破裂收場使得合作成本很高，并且常常只是短期的合作關(guān)系。 解決大型超市與供應(yīng)商之間的渠道沖突不只需要大型超市與供應(yīng)商兩者的共同努力，政府相關(guān)部門也應(yīng)制定更加完善的法律法規(guī)，加強(qiáng)零售市場的監(jiān)管，供應(yīng)商面對強(qiáng)勢大型超市的壓迫也不能只是忍氣吞聲，可以借助政府及行業(yè)協(xié)會的支持保護(hù)自身的合法權(quán)益，而大型超市也可以適當(dāng)改變盈利模式，追求零供兩者利益最大化。 目標(biāo)是希望能夠收集到充分的資料，對論文中要完成的任務(wù)進(jìn)行客觀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C，思路清晰、針對問題提出合理的方案，文章能夠體現(xiàn)一定的專業(yè)性和邏輯性，使論文整體上能夠達(dá)到一定的理論意義和實(shí)踐意義，使大型超市與供應(yīng)商 之 間渠道沖突問題能夠更好的解決。 是否符合任務(wù)書要求進(jìn)度 是 尚 須 完 成 的 任 務(wù) 論文 正文 的修改 和格式的更正； 文獻(xiàn)綜述及目錄和正文標(biāo)注的補(bǔ)充； 論文的裝訂。 夏春玉 著的《 營銷渠道的沖突與管理 》，該文指出引發(fā)營銷渠道。 蘇州大學(xué)本科生畢業(yè)論文 25 29. 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