【正文】 固定費用是指與銷售額的變動沒有直接關系的費用支出，如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等；變動費用是指隨著商品銷售額的變化而變化的費用，如運雜費、保管費、包裝費、商品消耗、借款利息、保險費、營業(yè)稅等。如冷凍冷藏設備、空調(diào)設備、收銀機系統(tǒng)、 水電設備、車輛后場辦公設備、內(nèi)倉設備、賣場陳列設備等。 進行商圈入戶調(diào)查。應將競爭店附 近的人口剔除，如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除。研究面對的消費者，才能正確地確定自己的市場定位、規(guī)模與經(jīng)營的策略，也才能在激烈的競爭中立于優(yōu)勢地位。出行方式越現(xiàn)代化、機械化，商圈范圍越大，反之則越小，例如，表 32 中，郊外超級市場的徒步范圍是 500 米，自行車為 1000 米，而小汽車達 3000 米。 假定商圈內(nèi)常住居 民食雜品的每月購買量，第一商圈為 1000 元 1000 戶 =100 萬元，第二商圈為 1000 元 20xx 戶 =200 萬元，第三商圈為 1000 元 3000 戶 =300 萬元，假定商圈內(nèi)流動顧客群食雜品的購買量每月為 120 元，假定商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購買量每月為 180 元，假定某超市的市場占有率分別為：第一商圈 30%，第二商圈 10%，第三商圈 5%，企事業(yè)單位及流動顧客群各 10%，可推算出超市銷售額： 第一商圈： 100萬元 30%=30 萬元； 第二商圈： 200萬元 10%=20 萬元； 第三商圈： 300萬元 5%=15 萬元； 企事業(yè)單位： 180萬元 10%=18 萬元； 流動顧客群： 120萬元 10%=10 萬元； 總銷售額： 30 萬元 +20 萬元 +15 萬元 +18 萬 +12 萬元 =95 萬元 超市商圈的特征 從業(yè)態(tài)比較看，超級市場商圈偏小 超市奉行小商圈主義，地處社區(qū)或居民區(qū)，商圈人口 7 萬～ 12 萬人；以經(jīng)營食品為主的超級市場的商圈更小，商圈人口公為 ～ 5 萬人。 超大商圈是指高速公路或捷運系統(tǒng)所形成的廣大商圈，主要出售特殊器材。 進行上述調(diào)查了解時，應掌握詳盡和準確資料，加以整理，更重要的是要了解這些變化是何時結束、影響多長時間，最后再根據(jù)這些資料，決定提前或延后開店時間。 表 31 取得資料的來源 資料類別 來源 人口數(shù)、戶數(shù)資料 都市政府 都市計劃、建設指定用圖 城市政府 競爭分布圖 實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會 競爭店或未來大型店預定計劃 政府工商部門 競爭店銷售業(yè)績 實地調(diào)查、商業(yè)同仁口碑 然后再將上述資料， 做成競爭店分布圖，方法如下： （ 1）以 1/10000 比例地圖，記入人口數(shù)、戶數(shù)。 預備調(diào)查時，收集的資料至少應有下列幾種： （ 1）某預定地區(qū)的人口數(shù)、住戶數(shù)資料。 （ 2）道路、交通工具 ——可抵達店鋪購物的方法。 超市的目標 顧客應以穩(wěn)定的居民為主， 以店址附近的企事業(yè)單位上下班職工為主。 （ 11）投資的最高限額。 （ 6）城市的商業(yè)屬性。規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應避免開店。在城市條件中，對店鋪選址影響最直接的因素是交通條 件，包括城市區(qū)域間的交通條件、區(qū)域內(nèi)的交通條件等。 超級市場的店址確定的原則與實施 超市的地址如何確定？繁華區(qū)是店鋪的最佳位置，但對超市而言，并非理想之地。與此同時，零售業(yè)也存在著很多問題，尤其是在選點開店時，若未經(jīng)仔細評估，無論事后如何努力，也難以挽救，這是零售行業(yè)的一大重要的特點，超級市場也概能外。 事后及時補救。超級市場的經(jīng)營者們應樹立 “缺貨要付出代價 ”、“缺貨會影響超級市場形象 ”、 “缺貨會導致顧客流失 ”等觀念。廠商對消費者的贈品有兩種：一種是贈送店內(nèi)銷售的商品；另一種是贈送店內(nèi)不銷售的商品。自用品如不嚴加管理，會直接影響到超級市場的經(jīng)營業(yè)績。 第二，如隔月退回，因發(fā)票已入帳，所以最好能說服顧客換貨，但如果顧客堅持要退貨，也應給予退貨。 超級市場的商品補貨上架業(yè)務 補貨上架業(yè)務是指將標好價格的商品，依照既定的陳列位置，定時或不 定時補充到貨架上，以保證顧客順利實現(xiàn)購買。這項作業(yè)活動操作起來比較簡單，但標價管理卻比較復雜。 存貨結構管理。 超級市場的存貨管理 商品存貨是流通的停滯和資金的占用，但又是必不可少的環(huán)節(jié)。 退換貨業(yè)務。進貨是根據(jù)訂貨作業(yè)，由廠商或配送中心來說就是 “配送 ”。 訂貨業(yè)務。美國的收銀機設置標準為每周銷售額每 500010000 美元配置一臺收銀機；日本的收銀機設置標準是每 100 平方米營業(yè)面積設置一臺灣省收銀機。 制冷貨柜配置。 制冷設備配置 超級市場中的冷凍、冷藏設備是食品冷藏鏈的重要環(huán)節(jié)。色彩亮度適宜的燈光，可以吸引顧客的注意力，準確地辨別商品，加快購買決定。有效的配置會使貨物流轉的人工成本盡可能減少，取得更好的效益。 從現(xiàn)代超級市場發(fā)展趨勢來看，賣場區(qū)域的比例越來越大，其他區(qū)域越來越小。 超 級市場的區(qū)域布局 超級市場的主要區(qū)域。 （ 7）溝通原則。協(xié)調(diào)好人與人之間的關系。 （ 3）按方法來劃分，可分為：言教法，即以語言啟示、演講、討論、會談、講評等形式進行培訓；身教法，即以示范、體驗、協(xié)作等方式進行培訓；境教法，即以情 景的力量來影響人，如觀察、參觀、調(diào)查、團體活動等；工作任務法，即委以重任或新的工作內(nèi)容，以豐富員工的工作經(jīng)驗，提高員工的工作能力。從總體上來說，人才培養(yǎng)的目的是提高人的素質。 （ 6）資歷法，即憑年齡、經(jīng)歷、學歷來評判人才。再次，要注意人才標準的動態(tài)性，環(huán)境的變遷對企業(yè)的每一個崗位都會提出新的要求，人才標準也就不能一成不變。如人力資源開發(fā)、店面設計、銷售區(qū)布局、有效的進貨、存貨管理等。這里強調(diào) MI 策劃的個性原則，并不是排斥對優(yōu)秀企業(yè)文化觀念共性的吸收，而是強調(diào)在共性的基礎 b 保持個性。 二、原則 根據(jù)上述的指導思想，在進行企業(yè)理念系統(tǒng)設計時應該遵循下列原則： 1．實踐性原則。說企業(yè)形象具有動態(tài)性、始終處于運動變化之中，并不意味著企業(yè)形象神秘莫測、不可認識和把握。公眾形成對一家企業(yè)的整體感覺、印象和認知，需要通過多種媒介渠道，由多方面信息綜合作用的結果。企業(yè)形象從企業(yè)誕生之日起便開始形成，伴隨企業(yè)的成長而發(fā)展變化，甚至企業(yè)由于各種原 因不存在了（如倒閉、被兼并），企業(yè)形象也還會在一定時間一定范圍內(nèi)存在，其生命力超越了企業(yè)本身。 （ 3）企業(yè)視覺形象 ——是由企業(yè)的基本標識及應用標識、產(chǎn)品外觀包裝、廠容廠貌、機器設備等構成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。我們知道，面對日益激烈的市場競爭，以全局為對象、面向未來的戰(zhàn)略管理是企業(yè)的必然選擇。 CI 的系統(tǒng)性，也就是為什么許多人把它又稱為 “CIS”的原因。 3． CI 的含義 為進一步理解 CI，可以從下面幾個角度來認識： (1)、 CI 是企業(yè)形象的塑造過程。 SONY 公司的高級主管黑木靖夫則認為： CI 就是企業(yè)的 “差別化戰(zhàn)略 ”。 今天， CI 已經(jīng)被中國企業(yè)界普遍接受，許多企業(yè)實施了 CI 策劃。 CI企業(yè)形象識別 任何企業(yè)的企業(yè)形象無論好壞，都是一種客觀存在，并對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生著某種不可忽視的影響。從 BI實施的對象來看，它包括內(nèi)部活動識別和外部活動識別。 CI的內(nèi)容 根據(jù)企業(yè)形象的三個層次，可以將企業(yè)形象識別（ CI）也相應分為企業(yè)理意識別（ MI）、企業(yè)行為識別（ BI）和企業(yè)視覺識別（ VI）三個層次。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品或要處理的滯銷商品。那么他們的疑團又是什么呢？套用一句廣告語那就是 “大家都知道 ”，工資制度。抱著這個觀點，具體工作內(nèi)容就是：開周會，講報表，派任務。這項工作中應該有一個很重要的轉變，那就是如何把一線的銷售人員從 “局外人 ”轉變成共度 “一條船 ”的人。那么難題在哪里呢？簡單說就是：方法不對，細節(jié)落實不夠。 洗滌用品應該如何陳列？ 洗滌用品是顧客的必需品，即使陳列在賣場通道的末端，顧客也愿意前往，反而會吸引顧客進入到超市的最里面 。 這不僅是國家物價局的規(guī)定，也是顧客的需求。 （ 2）行為識別（ BI）。根據(jù)人體工程學的研究，人們獲取信息的最主要途徑是視覺，約占 80％，因此 VI 是整個企業(yè)形象識別系統(tǒng)中最形象直觀、最具有沖擊力的部分。 顯然全球化的 CI 熱方興未艾，但我國由于長期受封閉的計劃經(jīng)濟體制束縛，企業(yè)界缺乏 “市場經(jīng)濟 ’咱概念，一直沒有創(chuàng)造企業(yè)形象差別的 CI 直供。 那么，怎樣定義 CI？不同學者和企業(yè)家稅法不一，至今仍未有簡潔明了并被公認的解釋。該定義的缺點有二：一是談到的 “經(jīng)營理念 ”與 “精神文化 ”及 “價值觀 ”到底是一種什么樣的關系并不清楚；二是不夠簡明。有的企業(yè)負責人認為，本公司已有名稱、標志圖案、商標，還搞什么 CI 策劃。 因為從導入 CI 到實施完成，往往需要一兩年甚至三五年或更長，其效果的顯現(xiàn)具有滯后性，如果不能認識到 CI 是企業(yè)的一項有價值的投資，是很難理解這一點的。 （ l）企業(yè)理念形象 ——是由企業(yè)哲學、宗旨、精神、發(fā)展目標、經(jīng)營戰(zhàn)略、道德、風氣等精神因素構成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。 （ 1） 主客觀二重性。企業(yè)實態(tài)形象本身是由復雜因素組成的，有公眾容易感知的產(chǎn)品質量、功能、形狀、色彩、包裝，有企業(yè)的標志（企業(yè)標 志和商標）、服裝、旗幟、廠房、店面；有公眾不太容易感受到的企業(yè)員工素質、行為規(guī)范、風俗習慣；還有一些看不見、摸不著，固而公眾最不容易感受到的企業(yè)目標、宗旨、精神、風氣等等。例如，過去 “經(jīng)久耐用 ”是構成產(chǎn)品及企業(yè)的正 面形象、甚至成為主導形象的因素，而隨著物質生活水平的提高，人們開始希望豐富多彩、追求時髦，某些產(chǎn)品的 “經(jīng)久耐用 ”已經(jīng)變成保守、陳舊、落后的象征，甚至構成企業(yè)的負面形象了。這六個方面盡管角度不同、各有側重，有時在內(nèi)容上還互有交叉，但它們在本質上又是和諧統(tǒng)一的。 2．個性原則?？v覽企業(yè)文化的法的大海，可以看到許多老企業(yè)的企業(yè)理念歷經(jīng)數(shù)十載而依然光彩照人，原因就在于能夠經(jīng)得起時間的檢驗、具有超越時代的生命力。首先要明確衡量人才的基本要素。 （ 3）考試法，即通過考試的辦法來識別人。目前常用的方式有以下四種：推薦選才，即用推薦的方式發(fā)掘人才；廣告選才，即通過傳播媒體將企業(yè)的人才需求信息廣而告之，從應聘者中選擇合適的人才；業(yè)績選才，即以績效為依據(jù)擇優(yōu)選擇人才；分等選才，即建立不同系列（如行政和技術）的等級標準，并明確規(guī)定各種等級所適合的工作崗位，在此基礎上，對全體員工進行定期或不定期的考核，從而確定每一位員工的級別。人才培養(yǎng)的方式可以按不同標準來劃分。人的知識和才能，由于天賦 、實踐、地位的不同而有所差異，同時由于時間和精力的限制，人總是 “有所為 ”，也 “也有所不為 ”，長于此而薄于彼。 （ 4）互利原則，即要求各類人員的勞動貢獻與其所得能保持基本平衡，并善于運用精神力量來平衡因物質短缺而引起的各種失衡心態(tài)。外觀是給消費者的第一印象，必須進行精心設計。 輔助區(qū)是超級市場行政管理、后勤保障和技術設備控制區(qū)域，包括各類行政、業(yè)務辦公室，食堂、醫(yī)務室及變電、取暖、空調(diào)、電話等設備 用房。 超級市場各區(qū)域位置。 超級市場的設備管理 超級市場是現(xiàn)代零售業(yè)形式，它們不僅實施自選式購物方式，而且還必須配備現(xiàn)代化的設備，以滿足吸引顧客購買、生鮮食品的儲存與陳列、為顧客提供方便等的要求，構造一個明亮、舒適、方便的購物環(huán)境。 空調(diào)的設備配置 一家超級市場如沒有空調(diào)設備，很容易在炎熱的夏季出現(xiàn)銷售額驟減的現(xiàn)象。這些商品都需要一定的冷凍或冷藏條件，所需要的制冷工程很大。 收銀設備配置 收銀，是顧客完成購物的最后一個環(huán)節(jié)。再如，肉食品部配有電鋸 ，對肉進行塊作業(yè)，再由包裝機進行包裝等。 （ 2）訂貨方式要規(guī)范化。 （ 4）先退貨再進貨，以免退調(diào)商品占用店內(nèi)倉位。 （ 3）退換商品應注意保存。存貨數(shù)量與商品流轉相適應，是最佳效益點。加快商品周轉等于加快資金周轉，自然會提高商業(yè)動作效率，這是超級市場能否獲得利潤的關鍵，所以應加強存貨的時間管理。 第四，標價紙要妥善保管，以免給行為不規(guī)者有可乘之機。這項工作必須謹慎處理，認真對待顧客的意見和要求，應盡量從消費者的角度處理問題，以此贏得顧客的理解和信任，達到使顧客滿意的目的。 第二，變價過程中應檢查變價商品的銷售狀況、消費者及競爭店的反映，并及時做好商品短缺或過剩的處理工作。廠商對超級市場的贈品一般是當進貨量達到一定數(shù)量時，則贈送一定比例的該商品，如進 100 箱贈送 5 箱。 超級市場的缺貨防止業(yè)務 顧客到超級市場內(nèi)購買商品，如果遇到缺貨，其不滿意是理所當然的。 （ 4）訂貨量不足：應制定重點商品安全庫存量表；依據(jù)滯銷商品實際情況，擴大暢銷品陳列空間；擴大重點商品陳列空間。 ”但是不少業(yè)者往往到開店營運