世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程-免費(fèi)閱讀
【正文】 :30:2515:30:25March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 30分 :30March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 30分 25秒 下午 3時 30分 15:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:30:2515:30:2515:303/24/2023 3:30:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 46 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售是 WCSC 的核心 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 計劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點(diǎn) 達(dá)成協(xié)議 工作報告 拜訪后分析 47 WCSCASR課程簡介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機(jī)會 ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機(jī)會 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 48 WCSCASR課程簡介 ?簡單、清晰、精煉嗎 ？ ?符合要求嗎 ？ ?是否建議采取具體行動 ？ ?您商業(yè)目標(biāo)的益處 提出建議 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 49 WCSCASR課程簡介 ?誰在何時何地做何事 ?為其可行性提供保證 ?有何不同或優(yōu)點(diǎn) ？ ?期待疑問與異議 ?確保理解，使用檢查步驟 ?使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處 ?如果可能請用數(shù)字來支持您的論點(diǎn) ?包裝價格，支持嗎 ？ 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 50 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 51 WCSCASR課程簡介 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可以做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 52 WCSCASR課程簡介 說服性 銷售的益處 ? 確定合適的渠道 ? 采用系統(tǒng)化的方法 ? 確保： – 確定需求 – 利益與需求相符 ? 客戶需求得到滿足 ? 適用于經(jīng)銷商和用戶 ? 以客戶為中心的方法 ? 適用于與客戶接觸的任何人士 ? 適用于所有客戶 ? 適用于所有業(yè)務(wù)單位 ? 弱化對價格的關(guān)注程度 ? 在實際拜訪客戶時 – 遵行此過程 – 致電客戶 – 致信客戶 53 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點(diǎn) 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 54 WCSCASR課程簡介 確定機(jī)會 Page 55 WCSCASR課程簡介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?機(jī)會 ?了解客戶的需求 /興趣 ?檢查是否了解客戶的情況 /需求 確定機(jī)會 確定 機(jī) 會 闡述 重要 想法 鞏固主要收益 說明工作 原理 成交 56 WCSCASR課程簡介 確定客戶需求 ? 對說服式銷售而言有舉足輕重的意義 ? 不同客戶可能會有不同的需求 ? 在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要的好處 ? 如果需求尚未 確定，則業(yè)務(wù)討論可能圍繞價格展開 沒有需求就沒有銷售！ 57 WCSCASR課程簡介 客戶需求 價格即為 需求 不 相符 需求 價格 產(chǎn)品系列 混合 促銷 品牌 自己的商標(biāo) ? 同時滿足多種需求可能影響總體平衡 ? 找出所有需求 58 WCSCASR課程簡介 主要需求 次要需求 忠實 效率 提高 銷量 降低 成本 利潤 所有客戶均有這些廣泛的 主要和次要需求 了解客戶需要 策略性驅(qū)動需求 59 WCSCASR課程簡介 利潤 主要需求 次要需求 策略性驅(qū)動需求 客戶個人需要 客戶需求 的層次 客戶： 60 WCSCASR課程簡介 了解客戶需要 主要需求 次要需求 忠實 效率 增加 銷量 降低 成本 利潤 保持 現(xiàn)有客戶 贏得新客戶 電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本 節(jié)約 供應(yīng) 鏈 措施 增加購物經(jīng)驗 正確的范圍 減少 損耗 措施 條款 改善 正確的價格 交易升級 其它服務(wù) 推銷活動 減少店面 運(yùn)作 成本的 1% 忠實度計劃 削減雇員 總數(shù) 的 10% 減少 供應(yīng) 源的 10% 改善 供應(yīng)商 的貢 獻(xiàn) 范圍 合理 化 在不減少 銷量的 前提下，空出 10% 的店面空間 貨籃 尺寸 客戶個人需求 策略性驅(qū)動需求 ? 首先為您的買主和客戶繪制需求設(shè)計圖 ? 將最重要的動因放在最上面的位置 ? 下面是一個示例：（謹(jǐn)注意： 它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同） ? 在您的客戶文件中時常更新此信息。 31 WCSCASR課程簡介 每次拜訪都是銷售拜訪 AsPac Lubes 的銷售價值理念： “向客戶銷售更多 ” 和 “向更多的客戶進(jìn)行銷售 ” 外加 “以更有效的方式賣得更多 ” ASR的主要任務(wù)： ? 從亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行能創(chuàng)造贏利的變革 確保訂單是最低要求！ 32 WCSCASR課程簡介 小練習(xí)：如何確定訂貨數(shù)量 7月 18日 7月 25日 8月 1日 存貨 補(bǔ)貨 存貨 補(bǔ)貨 存貨 補(bǔ)貨 A 5 8 6 9 5 B 23 15 9 C 13 5 8 8 7 33 WCSCASR課程簡介 計算建議訂單
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1