第五章消費者需求-免費閱讀
【正文】 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 28分 :28March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 28分 10秒 下午 11時 28分 23:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:28:1023:28:1023:283/23/2023 11:28:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 1996年底，在北京、上海、廣州、南京、杭州等全國等十余座大城市舉行了“首屆微波爐烹飪大賽”，大賽引起了全國各地微波爐消費者的極大興趣，同時組織國內(nèi)專家編寫微波爐叢書，免費贈送 100多萬冊；精心制作數(shù)百萬張微波爐知識光碟免費送出，使微波爐概念得以迅速普及。但整個 8O年代，我國的微波爐都處于探索階段。） ? ②亞文化 如： 民族亞文化： 如苗族 — 銀飾；蘇格蘭（ Scotland） — 格子裙 (kilt) 宗教亞文化 ：如世界三大宗教：基督教 — 信奉上帝，過圣誕節(jié)，感恩節(jié)，忌諱“ 13”；伊斯蘭教 — 禁止吃豬肉（制品），禁止飲酒；佛教 —禁止吃肉（動物），禁止飲酒。 ①選擇性注意 ②選擇性理解 ③選擇性記憶 （ learning）：心理學(xué)上的學(xué)習(xí)是指人們通過對各種行為的直接與間接效應(yīng)的體驗，調(diào)整與修正自己未來行為的過程，即由經(jīng)驗導(dǎo)致的個人行為的改變。） 內(nèi)驅(qū)力（內(nèi)因） 誘因（外因） 反 應(yīng) 強化 （社會心理模式） 是一種社會心理模式。 ⑥購買額越大，購買行為越慎重；收入越低，購買行為越慎重。例如，人處荒島，很想與人交往，但荒島缺乏交往的對象 (誘因 )，這種需要就無法轉(zhuǎn)化為動機。也就是說，需要并不能直接產(chǎn)生行動 ，而必須先產(chǎn)生動機才能引起人的行動，動機是需要與行動之間必經(jīng)的一個中間環(huán)節(jié)。一個人如果被標(biāo)明是好的，他就會被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)；如果一個人被標(biāo)明是壞的，他就被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認為具有各種壞品質(zhì)。 三、消費者主要心理類型分析 ①求實心理 實用、實惠 ②求名心理 富人開名車、戴名表，由“愛麗舍”換“寶馬” 名牌服裝、化妝品 ③求新心理 追求時髦、新奇的商品 個性化服飾 “毛孩”于鎮(zhèn)萑從事演唱成功；小杰克遜；李玉剛；臺灣 11歲小男孩徐杰模仿張韶涵唱出天籟女聲。 ②知覺過程 :消費者對商品產(chǎn)生感覺之后 ,在感覺的基礎(chǔ)上 ,隨著對感覺材料的綜合處理 ,把商品所包含的許多不同的特征和組成部分加以解釋 ,在頭腦中形成進一步反映商品的整體形象 . 問題：對營銷者有什么意義？ 消費者的情緒過程 消費者對客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的行為態(tài)度，就是購買心理活動的情緒過程。 第五章（下） 消費者需求 任何戰(zhàn)爭都是人性的戰(zhàn)爭，任何戰(zhàn)爭的勝利都是洞悉人性的勝利。 ①購買現(xiàn)場環(huán)境條件對情緒的影響 。 ④求美心理 服飾、化妝品、裝飾品等 ⑤求廉心理 ⑥從眾心理 跟風(fēng)；大學(xué)生買手機；周黑鴨。這就好象刮風(fēng)天氣前夜月亮周圍出現(xiàn)的圓環(huán)（月暈），其實，圓環(huán)不過是月亮光的擴大化而已。 (人格因素、外在因素 ) 需要、動機、行為三者的關(guān)系 需要 動機 行為 動機雖然是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，但并非所有的需要都能成為動機。 二、消費者動機的類型 （一）按消費者的需要分類 生理動機（有同質(zhì)性、普遍性） （ 1）維持生命動機（吃、喝）； （ 2）保護生命動機（穿、?。?； （ 3）延續(xù)生命動機（婚、喪、嫁、娶）； （ 4）發(fā)展生命動機（醫(yī)療、健康保障） 心理動機（有差異性） （ 1）理智動機； （ 2）感情動機（分為情緒、情感動機 ）；（椰菜娃娃） （ 3）信任動機 （雀巢） （二）按消費者的主要目標(biāo)分類 求實動機 求廉動機 求名動機 求新動機 求美動機 便利動機 模仿動機 偏好動機 儲備動機 第四節(jié) 消費者購買行為分析 一、消費者購買行為的模式分析 科特勒的刺激反應(yīng)模式 馬歇爾模式 巴甫洛夫模式 維布雷寧模式 科特勒的刺激反應(yīng)模式 購買者 的特征 購買者 的反應(yīng) 營銷 刺激 外部刺激 經(jīng)濟的 科技的 政治的 文化的 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 購買者的 決策過程 問題認識 信息收集 評估 決策 購后行為
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