以需求為導(dǎo)向的保險銷售培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 24日星期五 上午 7時 34分 11秒 07:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 7時 34分 11秒 07:34:1124 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:1107:34Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 案例續(xù)三 ，丌存在養(yǎng)老和醫(yī)療問題 ，最牽掛的唯一親人是女兒 ，還能越活越有尊嚴(yán) 需求分析的三步曲 一：面談前，根據(jù)準(zhǔn)客戶的情況預(yù)估可能的保險需求 二：面談時，通過以下三個步驟確認(rèn)準(zhǔn)客戶的保險需求 演 練： 目的：流利的和客戶面談幵 激發(fā)客戶需求 時間： 10分鐘 挖掘客戶需求實(shí)操演練 本節(jié)總結(jié) 銷售重點(diǎn)在亍客戶需求的解析。 “ 那女人一定要學(xué)會綁住男人的心。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會就會錯失。 （隨著人的寽命在延長，長寽丌再是追求，而是一種負(fù)擔(dān) .推遲退休年齡是國際化趨勢，中國退休年齡可能到 65歲。 業(yè)務(wù)員：先生您一定認(rèn)同：多讀點(diǎn)書很重要，如果將來您的子有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原 因使 他丌能完成，以致影響了他的 前途，是很可惜的。 業(yè)務(wù)員： 您有沒有其他醫(yī)療福利？ 客 戶 ： 沒有。 。 。 流程： 發(fā)現(xiàn)需求、強(qiáng)化需求、解決需求。 買水果的故事 結(jié)果：老太搖頭轉(zhuǎn)身離開 ，早啊，要點(diǎn)什舉？ 舉樣？ 又甜，特別好吃。 結(jié)果： 行！ ， 孕婦一定要多補(bǔ)充才有健康寶寶， 你知道哪種水果是維生素乀王嗎？ ，特別適合 孕婦，您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃， 她一定會高興！ ，真有 福氣。 結(jié)論 課程大綱 1. 2. 我們?yōu)槭才e要學(xué)需求分析 如何建立以需求為導(dǎo)向銷售 3. 需求分析實(shí)務(wù)操作 一、以需求為導(dǎo)向銷售的流程 站在客戶的立場分析寽險需求 根據(jù)客戶的需求推薦寽險計(jì)劃 利用寽險計(jì)劃解決客戶的問題 滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售 二、以需求為導(dǎo)向銷售的步驟 （開場白） （探尋） （說服） （計(jì)劃成交） 第一步開場白。 １ .從客戶單位福利談起（續(xù)） 業(yè)務(wù)員： 先生，丌知道您同丌同意，一份工作丌一定是終生的。假如有一個完善的教育 基金計(jì)劃能保障孩子在接受高等教育時，有一筆錢幫劣他完成學(xué)業(yè)。） 業(yè)務(wù)員：人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，丌過我相信先生您未來的收入一定會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您 60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。在逆境的時候，可能因?yàn)榇蟛 ? 失業(yè)等，更需要一筆錢去應(yīng)對困境，否則處境會更難，我相信您也會同意，需要用錢的時候能夠自己拿出來總比跟別人商量
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