銷售團(tuán)隊精細(xì)化管理-免費閱讀
【正文】 :45:2603:45:26March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 45分 :45March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 45分 26秒 上午 3時 45分 03:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:45:2603:45:2603:453/23/2023 3:45:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? ■ 對客戶流失的預(yù)警。 ——孫子兵法《謀攻》篇 D0 D1 R2 R3 D2 D3 A2 A3 A0 A1 R0 R1 Sow% BP “R” 50% 10% “D” “A” 份額 “0” “1” “2” “3” 采購潛力 100 300 500 維持 防御 侵?jǐn)_ 進(jìn)攻 模型 ? 維度 ? ■ 采購能力（）： ，反映客戶的購買 /采購能力； ? ■ 客戶份額（）： ，客戶的錢包份額，反映對此客戶的滲透程度。 聯(lián)想案例：老客戶價值 ? 聯(lián)想集團(tuán)大客戶連續(xù)三年購買的用戶的單體平均購買額是第一次購買聯(lián)想客戶的 56倍 ? 去年，所有老客戶的貢獻(xiàn)占到全部收入的 75% ? 去年，所有采購過聯(lián)想的老客戶中，約 37%的老客戶同時購買了臺式機和筆記本產(chǎn)品 ? 18%的客戶（其中 70%是老客戶）貢獻(xiàn)了 80%的營業(yè)額（其中 83%是老客戶貢獻(xiàn)） ? 開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的 57倍 ? 向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有 15%，而對于老客戶這個數(shù)字至少是 50% 銷售漏斗管理 流程改進(jìn)的意義 ? 改進(jìn)質(zhì)量 ? 節(jié)約時間，提高效率 ? 降低成本 ? 精簡機構(gòu)，明確職責(zé)，消滅官僚主義 收款臺 餐桌 7:發(fā)票 6:取發(fā)票 1:響應(yīng) 2:取賬單 1:響應(yīng) 2:收款 3:收款 5:找零 4:繳款 客戶為什么買？ ? 價值 ? 需求 ? 價格 ? 信賴 ? 體驗 傳統(tǒng)的銷售流程 ? 客戶分析 ? 建立信任 ? 挖掘需求 ? 呈現(xiàn)價值 ? 贏取承諾 ? 回收賬款 定制銷售流程 寵戶分析 ■ 發(fā)展向?qū)? ■ 完整、事先收集五類寵戶資料 ■ 組織結(jié)構(gòu)分析 ■ 判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機會 建立信仸 ■ 認(rèn)識 ■ 約會 ■ 支持 ■ 同盟 挖掘需求 ■ 尋找發(fā)起者，寵戶提交立項申請 ■ 拜訪決策者，分析投資回報率，促成寵戶立項 ■ 幫助寵戶設(shè)計者規(guī)劃采購方案 呈現(xiàn)價值 ■ 差異化分析，制定競爭策略 ■ 制作建議書 ■ 呈現(xiàn)方案 贏取承諾 ■ 識別購買信號 ■ 促成交易 ■ 談判 ■ 增值銷售 回收賬款 ■ 寵戶実查、財務(wù)実查、合同実查 ■ 交貨驗收流程管控 ■ 催款流程 銷售機會管理 ?客戶數(shù)量 ?銷售線索數(shù)量 ?銷售線索金額 ?銷售預(yù)計 ?向下移動的
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