【正文】 :30:3119:30:31March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 30分 :30March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 30分 31秒 下午 7時(shí) 30分 19:30: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:30:3119:30:3119:303/22/2023 7:30:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點(diǎn)的顏色，或許就會(huì)好一點(diǎn)。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會(huì)使家顯得很陰森；而時(shí)尚的現(xiàn)代家居，明亮的色彩，則又會(huì)使家庭顯得更和諧更溫暖。 ? 積極者的心態(tài)分析 ? 口頭禪：沒(méi)什么大不了的 ? 心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事 ? 行為：愿意配合別人 ? 結(jié)果：已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果再做好一點(diǎn)，就會(huì)更好了 ? 語(yǔ)言：經(jīng)常贊同別人，說(shuō)“對(duì)” ? 悲觀者的心態(tài)分析 ? 口頭禪：萬(wàn)一要是 …… ? 心理暗示：事情不會(huì)這么順利，他不可能對(duì)我這么好，就算做了又有什么用呢 ? 行為：不愿意配合別人 ? 結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯(cuò)呢 ? 語(yǔ)言：經(jīng)常反對(duì)別人，說(shuō)“不” ? 務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析 ? 口頭禪：不管 ……我先 …… ? 心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了 ? 行為：利于自己的就配合 ? 結(jié)果：對(duì)自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會(huì)想得太多 ? 語(yǔ)言：你說(shuō)得不錯(cuò)，我已經(jīng) …… ? 積極者的家裝解決方案 ? 積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會(huì)接受。 ? 和平型性格表現(xiàn)特征 ? 他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人 ? 他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說(shuō)，以滿足別人的需求 ? 他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受 ? 他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急 ? 和平型性格家裝心理 ? 他們會(huì)很認(rèn)真地聽(tīng)設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂(lè)于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子 ? 但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對(duì)于量房的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下 ? 他們可以說(shuō)是所有客戶中最好相處的人 ? 和平型客戶解決方案 ? 對(duì)于和平型的客戶，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺(jué)得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。 ? 完美型客戶解決方案 ? 對(duì)待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。只要他在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語(yǔ)。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。 ? 裝修選擇 ? 在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶是想找施工隊(duì)，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對(duì)前面那幾家有什么看法，這些信息對(duì)簽單而言特別重要！ ? 當(dāng)然，客戶為自我保護(hù)起見(jiàn)，不可能主動(dòng)告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治觥? ? 稱呼 ? 中國(guó)人是很在意稱呼的，而且中國(guó)人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱他為“某先生”他覺(jué)得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺(jué)得太親呢，或者覺(jué)得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長(zhǎng)”才是他最想聽(tīng)的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。 ? 外企白領(lǐng) ? 白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。 ? 在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物 …… ? 老師與醫(yī)生 ? 當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。 ? 不過(guò)在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶在使用時(shí)不方便。在進(jìn)行商談時(shí)，也可以利用機(jī)會(huì)捧捧他，讓他覺(jué)得自已很有知識(shí)，而趁機(jī)加以說(shuō)服。表面上容易附合意見(jiàn)，但卻不易對(duì)策和這種人商談時(shí)，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時(shí)機(jī)成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速?zèng)Q，而且整個(gè)過(guò)程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開(kāi)始時(shí)一切順利，但到成交時(shí)一刻卻發(fā)生變卦。 ? 對(duì)策 ? 對(duì)付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。 (3) 對(duì) 合同 不過(guò)多挑剔。 (2) 不易受廣告宣傳或他人影響 。 沖動(dòng)型 簽單 者表現(xiàn)為： (1) 個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響 。 (2) 對(duì)比公司 十分細(xì)致 。 對(duì)女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！ 對(duì)男客戶，就要通過(guò)理性的分析，通過(guò)整體方案和配套來(lái)打動(dòng)他。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。 （十 一 ）男士當(dāng)家型 ? 與 “女士當(dāng)家型 ”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設(shè)計(jì)的品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)簽單欲。 （五）果斷型 ? 動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實(shí)消費(fèi)。 ? 家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他們時(shí)首先要了解他們的消費(fèi)心理，然后才能最大極限地測(cè)定他們的需求。那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。 ? 客戶 是銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源，把握了客戶，在一定程度上就把握了業(yè)績(jī)，如何根據(jù)客戶的類型特征分析，來(lái)制定應(yīng)對(duì)要領(lǐng)，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，是很重要的，下面是客戶類型分析和應(yīng)對(duì)要領(lǐng)。認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意價(jià)格等方面的比較。 （ 九 ）貪小便宜型 ? 對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等。 對(duì) “女士當(dāng)家型 ”相仿，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至 “放電 ”，以免引起不必要的誤會(huì)，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。 4050歲客戶 這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。 不同性別的顧客購(gòu)買(mǎi)心理差異分析 男性比較趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更