【正文】 家用機(jī)普遍低價(jià)易于進(jìn)入有零散采購行為特征的XXXXXX市場。 可能方案： （ 1）提高快速修復(fù)能力（承諾 15級城市不大于 3天修復(fù)） （ 2）實(shí)行三年上門服務(wù) （ 3）加強(qiáng)客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進(jìn)行定期電話回訪 （01‘ 04） 產(chǎn)品線試行（ 01’ 05） 宣傳（ 01‘ 07） 度，并落實(shí)改進(jìn)（01‘ 10） 求 ,根據(jù)不同用戶實(shí)行差別化和個(gè)性化服務(wù) 推出第一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)方案 (01’ 05) 推出第二項(xiàng)(01‘ 08) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 34 原因 具體實(shí)施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： ?客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） ?是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 ?是躋身國際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場的需要 舉措 化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細(xì)琢 . 、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、通用性（01‘ 56） 整理，制訂完善和深入的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01‘ 46） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 35 原因 具體實(shí)施步驟 （嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點(diǎn)部件和客戶直接感受強(qiáng)的方面重點(diǎn)突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細(xì)化設(shè)計(jì)輸出文件（ 01‘ 45） 2級設(shè)計(jì)評審制度（01‘ 46） 顯下降 (01‘ 6) 、包裝、手冊的品質(zhì)感 (01‘ 7) 方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 (01‘ 8) 舉措 :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 36 原因 具體實(shí)施步驟 精細(xì)程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 ,使測試范圍擴(kuò)大和加強(qiáng)精細(xì)程度成為可能 (01‘ 4) /測試方案的生成系統(tǒng) (01‘ 5) 、功能齊全的測試實(shí)驗(yàn)室(01‘ 8) ，能夠運(yùn)用信號級測試方法進(jìn)行測試和問題分析(01’ 10) 設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) 程和工作流程 .(01‘ 5) 的評價(jià)方法和可應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn).(01‘ 8) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 37 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 端的質(zhì)量控制 考核方案（ 01‘ 5） 對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確定義和評審的工作規(guī)范（ 01‘ 6） ，加大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限（ 01‘ 9） 算體系，輔助質(zhì)量決策 ，開始每月分析（ 01‘ 06） （01’ 9） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 38 :推進(jìn)落實(shí)“ C2O” 和“ B2O” 模式 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ?滿足客戶多樣化需求的需要 ?建立 XXXXXX事業(yè)部核心競爭能力的需要 ?XXXXXX特配數(shù)量逐年增大， 2023年 12月已經(jīng)占到當(dāng)月銷量的 % （ 26100臺），客戶對供貨速度十分不滿 詳細(xì)計(jì)劃 ?第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實(shí)現(xiàn)按需配臵（01‘ 07） ?第二階段，開展不出門的增值服務(wù) (01‘ 10) ?第三步階段 ,完成 B2O在設(shè)計(jì) ,供應(yīng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備 (02‘ 03) ?第四階段，實(shí)現(xiàn)代理級的可配臵訂貨(02‘ 07) B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 精細(xì)程度 B2O模式下 ,產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng) B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測 ,價(jià)格策略和渠道策略 39 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ?臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 ?組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴(kuò)大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 ?公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 ，提煉XXXXXX臺式的團(tuán)隊(duì)精神及文化 各種競賽和活動，促進(jìn)全員親情凝聚 誼活動，同時(shí)針對干部短板有計(jì)劃開展培訓(xùn) WORK機(jī)制深化：重點(diǎn)在LEADER的考核和獎勵(lì)權(quán)落實(shí)；對研發(fā)項(xiàng)目管理方法的探索、積累以及推廣增值 ，結(jié)合今年公司對干部管理職責(zé)的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時(shí)響應(yīng)，滿意度考評 1. 加強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) （突出新團(tuán)隊(duì)精神以及班子和全員的凝聚力） TEAM WORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部 矩陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 40 原因 具體實(shí)施步驟 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 人力資源管理，通過實(shí)實(shí)在在的制度保障（如培訓(xùn) /輪崗 /技術(shù)升遷） 深入解決 員工發(fā)展問題 ： 配合公司推進(jìn)研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項(xiàng)工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價(jià)值 ?加入 WTO， 人才競爭加劇 ?文化多元化趨勢，個(gè)人價(jià)值觀發(fā)生變化 ?拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗(yàn)不足 ?目標(biāo)管理機(jī)制的過程管理功能弱化 ?員工發(fā)展問題尚需深入解決 ： 全面推進(jìn)， 為 不同客戶增值 ： 間實(shí)現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起 、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 41 原因 具體實(shí)施步驟 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 ：長短并重 統(tǒng)，如變式 BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值 PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才 、人力資源、信息等工作 全面貫徹增值 策略 ：及時(shí)、準(zhǔn)確 增值在于通過 手段信息化 ，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供 符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議 ：全面增值 A部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機(jī)制， 促進(jìn)流程優(yōu)化 ，增值于繼承和深化目標(biāo)管理機(jī)制， 提升個(gè)人績效 “事業(yè)部之星”激勵(lì)機(jī)制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣 激勵(lì)作用 42 10 7 4 1 風(fēng)險(xiǎn)影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度 中期 說明：“風(fēng)險(xiǎn)”指全部策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性，不是對單一策略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的評估； 風(fēng)險(xiǎn)影響程度用 10評價(jià)，其中 10表示影響巨大， 1表示非常小。 數(shù)據(jù)來源： IDC 浪潮 實(shí)達(dá) 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%17 (續(xù) ) 2023年 19月 100%= 單位：萬臺 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源： IDC 競爭態(tài)勢分析 XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場的優(yōu)勢較大，在小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較??； 目前主要競爭對手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場對我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。 ?保證完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持； ?不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運(yùn)籌模式，降低運(yùn)營成本，提高產(chǎn)品的競爭力； ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理； ?建立健全高效的事業(yè)部運(yùn)營機(jī)制。 個(gè)性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 主要競爭對手 (國內(nèi) ) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 方正 數(shù)據(jù)來源 長城 ?品牌技術(shù)形象較好 ?針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 ?一線銷售隊(duì)伍龐大 ?決策權(quán)下放，市場響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活 ?股東對回報(bào)率要求不高 ?低價(jià)策略 ?國產(chǎn) IT企業(yè)的老字號 ?生產(chǎn)制造能力強(qiáng) ?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤） ?品牌和市場推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國營機(jī)制 ?低價(jià)策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對性的競爭策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面 20 結(jié)論 ： 需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場； 必須及時(shí)有效的應(yīng)對 DELL運(yùn)作模式給我們帶來的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% % % % 53% 00/99 27. 5% 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 64 XXXXXXXXXXXX、家用電腦市場占有率變化 數(shù)據(jù)來源： IDC 結(jié)論 ： 經(jīng)過幾年連續(xù)高速增長， XXXXXX幾乎處于市場壟斷地位，挑戰(zhàn)性會越來越大； 市場占有率上升意味著要么搶奪別人的市場，要么在新興市場中奪得先機(jī)。 預(yù)計(jì)Samsung不會達(dá)到如圖所示的增長，但也需要密切關(guān)注其變化趨勢。 技術(shù)職稱體系的完善 對 XXXXXX新產(chǎn)品開發(fā)和預(yù)研項(xiàng)目的合作 (信息安全 ,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用 ,無線技術(shù) ) 在提升 XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)支持 (信號測試 ) 有專職針對 XXXXXX事業(yè)部的工業(yè)設(shè)計(jì)隊(duì)伍 保持對現(xiàn)有產(chǎn)品的支持 下一代 XXXXXX產(chǎn)品形象的預(yù)研 有針對 XXXXXX臺式電腦的軟件開發(fā)隊(duì)伍建立更為緊密的開發(fā)合作方式 在新品開發(fā) ,測試和日常軟件問題處理方面的技術(shù)支持 eoffice網(wǎng)站與臺式電腦產(chǎn)品更為密切的配合 適用于 XXXXXX的軟件技術(shù)的支持 (OS,應(yīng)用軟件如安全 ,網(wǎng)管等 ) 57 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?供應(yīng)鏈管理部 建立測試和檢驗(yàn)平臺 基礎(chǔ)質(zhì)量數(shù)據(jù)的錄入與維護(hù) “效率核算”的進(jìn)一步完善 異地人員的行政管理和支持 B2O項(xiàng)目后端生產(chǎn)的實(shí)施支持 北京廠倉儲處借用保管員工作的配合 ?北京廠、惠陽廠 ?銷售商務(wù)部 ?采購商務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo)、管理 I2項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、開發(fā)和推進(jìn)工作 供應(yīng)商網(wǎng)站正式版的按時(shí)推出 建立“代理商對供應(yīng)情況的反饋流程、機(jī)制” 提供部分代理商的庫存信息 58 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?公共關(guān)系部 ?大客戶及策略聯(lián)盟部 ?XXXXXX市場部 ?電話中心 ?維修服務(wù)部 提供對產(chǎn)品的反饋 產(chǎn)品經(jīng)理全程客戶體驗(yàn)的支持 協(xié)助提供用戶端的質(zhì)量需求 市場、渠道、產(chǎn)品各類信息溝通反饋 用戶需求反饋 中小企業(yè)用戶電話回訪 維修與質(zhì)量信息反饋 59 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?企劃部 ?人力資源部 ?文化培訓(xùn)部 ?法務(wù)部、審計(jì)部 客戶關(guān)系方法的指