【正文】 2023年 3月 20日星期一 下午 2時 34分 39秒 14:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 20日星期一 2時 34分 39秒 14:34:3920 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :34:3914:34Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。對于營銷來說，屆時考核指標將分為 5個部分：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費用、和核心競爭能力提升。 1/22/2023 58 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷季度總結分析會 會議時間： 季度末月 8日，逢周末順延。 3. 對于超出目標部分具體的提取比率 ,原則上 ， 產出額較高的沈陽 、遼西 、 內蒙等辦事處提取比率低 ， 對于產出低的地區(qū)較高 ， 具體比率由人力和財務 、 營銷部門會同新華信共同測算 。目標銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分（實際銷售回款額247。 培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任賦予更大的責任培訓發(fā)展內部轉崗培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任降級 / 內部轉崗培訓發(fā)展內部轉崗培訓發(fā)展績效評估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績 ( 產出指標 )能力和態(tài)度(投入指標)低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標)1/22/2023 44 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個人與團隊“優(yōu)秀個人”、“優(yōu)秀團隊”的稱號。 “風險”指規(guī)劃的假設條件發(fā)生變化的可能性； 風險影響程度用 10評價，其中 10表示影響巨大， 1表示非常??； 1/22/2023 34 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 主要風險 降低風險的舉措 不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。 1/22/2023 20 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產品營銷中心 1. 環(huán)宇通信目前狀況 1. 目前的總部營銷中心力量單薄，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處； 2. 多條產品線共存，但在總部營銷中心沒有在產品線高度上進行規(guī)劃和控制的專門機構； 3. 產品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機構自發(fā)選擇： – 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務的主體，預算和考核是依據本區(qū)域內銷售的所有產品的總銷售額； – 銷售任務是以區(qū)域的形式向下進行分解，各區(qū)域根據自身利益和資源選擇銷售的產品，公司很難在產品線層次上對銷售進展進行統(tǒng)籌安排。 公司價值產業(yè)成長第一階梯 — 環(huán)宇通信產品產業(yè)成長第二階梯 — 環(huán)宇網絡產品產業(yè)成長第三階梯 — 環(huán)宇移動產品時間安排二至五年 三至十年一段時間內為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 Friday, January 22, 2023 大連環(huán)宇集團 營銷管理規(guī)劃 機密 1/22/2023 1 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網絡營銷規(guī)劃 1/22/2023 2 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇集團當前的產品組合 市場增長率 高 低 高 低 目前在公司內的業(yè)務規(guī)模 HJC04 程控交換機 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 網絡 產品 其他 產品 1/22/2023 3 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機 遼寧、內蒙等地區(qū)中國網通地區(qū)分公司 直接銷售 隊伍 HJC04交換機 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠程渠道 互聯(lián)網 直接 間接 銷售隊伍選擇 非銷售隊伍選擇 到達市場的參與者組合 1/22/2023 4 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產品線之間渠道差異明顯 可尋址計費軟件產品 各省 /市有線電視臺 /部門 直接銷售 隊伍 廣電可尋址計費產品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠程渠道 互聯(lián)網 直接 間接 銷售隊伍選擇 非銷售隊伍選擇 到達市場的參與者組合 1/22/2023 5 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網絡已經是財務獨立的法人公司的前提下，環(huán)宇網絡廣電可尋址計費軟件產品在產品技術、目標客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網絡業(yè)務，環(huán)宇網絡營銷體系應分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨立運作。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領域。 1/22/2023 21 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產品營銷中心 1. 產品營銷中心主要職責 1. 協(xié)助營銷副總 裁 進行年度營銷規(guī)劃流程， 指導和支持辦事處進行營銷規(guī)劃； 2. 負責產品線層次跨區(qū)域的 營銷規(guī)劃和營銷策略開發(fā)； ，提供產品線管理的意見和建議 ； 4. 負責各產品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產品線的神經中樞，負責綜合區(qū)域、北京代表處等關于特定產品線客戶、競爭和趨勢等信息情報的收據匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產品決策； 6. 配合銷售管理中心進行特定產品線的日常經營維護。 提出明確的、可操作的應對舉措。 優(yōu)秀個人 優(yōu)秀營銷團隊 ? 對高績效、高能力及工作態(tài)度的“雙高”營銷人員的精神獎勵； ? 精神激勵為主，與物質獎勵相結合。目標銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分可變銷售費用 20% 財務部100 （實際發(fā)生可變銷售費用 247。 1/22/2023 52 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員崗位工資體系調整思路 ? “小步快跑、寬幅可調”，指在同一層級中設定更多工資等級，適應調薪的需要； ? 在各層級間，適當拉開層級差異；工資調整向關鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結構與市場實際狀況更吻合； ? 在行業(yè)和地區(qū)內保持適度的競爭力。 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關部門主管副總裁、市場營銷部、供應部、生產部、財務部，大區(qū)經理及在大連的辦事處主任 會議內容： 、總結，并指出主要問題； 、采購部門匯報季度業(yè)務進展和主要問題 ，高層決策解決辦法； 。 1/22/2023 65 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 66 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇營銷人員能力與運營商結構的錯位 隨著電信運營商企業(yè)化經營和競爭格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢加強。 14:34:3914:34:3914:34Monday, March 20, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:34:3914:34:3914:343/20/2023 2:34:39 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 34分 39秒 下午 2時 34分 14:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 34分 :34March 20, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :34:3914:34:39March 20, 2023