某科技公司信用管理-免費閱讀
【正文】 信用管理委員會由總經(jīng)理、財務經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組成。委員會負責制定信用管理框架和流程。由于銷售財務屬于財務部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財務的關(guān)系。 A2 建立信用組織：機構(gòu)位置 (續(xù) ) 信用管理委員會 因為有沖突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊去規(guī)范 ? 信用管理的任務和目標 ? 信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制 ? 信用管理的崗位職責描述 ? 信用管理的工作流程 ? 客戶信用政策 ? 收款政策 ? 擔保和抵押的操作和要求 ? 對信用管理的考核和監(jiān)督 ? 賒銷合同的條款定義 ? 標準表格匯編 B 制定信用規(guī)范 B 制定信用規(guī)范：流程 突出信用委員會的權(quán)威性、銷售和財務部門的參與性、信用管理人員的專業(yè)性 信用管理委員會 財務部 營銷部 規(guī)定 任務 /目標 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見反饋 建議 工作流程 討論核準 意見反饋 建議 信用政策 建議 收款政策 建議 擔保抵押 討論核準 建議 標準表格 討論核準 意見反饋 接受培訓 接受培訓 信用管理人員 意見反饋 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計算得到 計算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預計 ) 延長后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機會成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預計 ) 邊際收益減各項邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時預估資金成本，并從中選擇適當?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時點的財務狀況 )而不同，是對信用期限 更靈活的調(diào)劑 B 制定信用規(guī)范：信用政策 信用標準代表了對客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標準是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風險水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實力和銷售政策 為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風險系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率 根據(jù)信用風險模型，確定各客戶的風險系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營運資產(chǎn) (流動資產(chǎn)減流動負債 )，或者凈資產(chǎn)清算價值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價值為基數(shù)多用于風險度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時必須關(guān)注的信號 需要放松的信號 ?存貨積壓超出正常 ?有大量冗余資金，但銷售成長性不強 ?產(chǎn)品需求 /市場份額下滑 ?爭取新的產(chǎn)品市場 /客戶渠道 ?利潤率高于行業(yè)正常水平 ?已經(jīng)投入了大量前期費用和市場費用 ?為補償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ?替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號 ?凈利潤水平不足以補償 /承受額外的利息和壞賬損失 ?庫存低而需求大 ?產(chǎn)品針對客戶設計，沒有普遍性 ?生產(chǎn)周期長 ?經(jīng)營對個體客戶的依存性過大 ?客戶資金實力強，行業(yè)風險低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ?信用制度的制定和實施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用負責人員一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財務對信用管理的爭議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定的 B 制定信用規(guī)范：信用政策 (續(xù) ) C 新客戶授信：總述 新客戶授信是信用風險管理的根源 重點說明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面調(diào)查跟蹤 流程 C3 信用分析評定和授信傳達 流程 C4 信用調(diào)查的內(nèi)容 接受初始交易 全面調(diào)查跟蹤 信用分析評定 授信傳達 3 C1 新客戶授信：接受初始交易 初始交易前，至少對客戶的誠信和基本實力有六、七成的了解 /把握 營銷部 (銷售經(jīng)理 ) 營銷部 (市場銷售代表 ) 尋找目標客戶 獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報告 2 符合一般銷售標準 是 符合一般信用標準 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結(jié)束 是 1 1. 客戶實地走訪報告
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