【正文】 2023年 3月 13日星期一 下午 8時 26分 8秒 20:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 8時 26分 8秒 20:26:0813 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:0820:26Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點 業(yè)務(wù)流程 熟悉 。 第 55 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 56 頁 銷售人員遴選及培訓(xùn) ?注重遴選 – “ 選對人 ” ；優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司 、 行業(yè)和環(huán)境而不同 – 每個公司都應(yīng)根據(jù)自身特點研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn) ?加強培訓(xùn) – 沒有多少人是天生的完美推銷員 ， 絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力 。 三、主要工作 人事事務(wù)〔 30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 反饋〔 20％〕 ，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 投訴處理〔 10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 第 19 頁 財務(wù)主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級：財會員。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應(yīng)變能力 缺點： 當(dāng)同類的顧客比較分散時，會增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效 區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費用 第 13 頁 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 第 14 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運主管 前臺 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 15 頁 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 總體考核評價（ 40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（薪酬與晉級）方案。 二、 主要職責(zé) 管理市場信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營統(tǒng)計〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。 第 20 頁 市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。 出入庫管理（ 40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 二、主要職責(zé) 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 打印 〔 40％ 〕 ， 做好公司文件 、 資料的打印工作 。 第 46 頁 ? 薪酬水平確定 – 市場相關(guān)行業(yè)水平 – 企業(yè)實際贏利 – 不同的市場發(fā)展階段 – 具體崗位要求 ? 確立基于團隊效率的激勵機制 – 整體目標(biāo)實現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 其他激勵手段運用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等） 有效的薪酬管理 示范案例解釋 第 47 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 48 頁 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ? 流程設(shè)計實質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計節(jié)點可采用“ 5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行” ? 通過業(yè)務(wù)過程實踐，適時改進創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 促銷管理規(guī)范 第 49 頁 管理工具制定 編制工作表格 ? 通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。 溝通／談判／創(chuàng)新能力強 個性品質(zhì) 好 。 財務(wù)情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗 個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想 第 59 頁 天音公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求 ARS理念 深刻理解／并能付之于具體實施 ARS具體操作流程 熟練 區(qū)域市場 懂得如何劃分 核心客戶管理 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進 零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進管理 客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力 客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等 案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí) 第 60 頁 營銷培訓(xùn)方式 理論強化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場 通過市場調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場，引導(dǎo)思考市場問題 實戰(zhàn)演練 不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 現(xiàn)場點評 結(jié)合案例，及時指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 第 61 頁 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1 1. 營銷人員的職業(yè)化 1. 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 2. 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2. 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) 1. 行動計劃 2. 工作寫實 3. 時間管理 業(yè)務(wù)人員管理 .doc 第 62 頁 填表人： 天氣計劃 實績收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補貨突發(fā)事件處理A B C8:009:00